如何尋找顧客?

如何找到客戶？

很多業務經理朋友相信都有這樣的經歷：被公司派往一個陌生的市場去招商，連一點市場資料和一個意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河；到了新市場之後很多人人生地不熟，業務員都會很迷茫，感覺很無助---找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數還是沒有頭緒，結果壓力很大，急的滿嘴是泡！筆者從事快消品多年，下面以快消品招商經驗在此拋磚引玉。出發前必須明確產品市場定位、渠道選擇、根據產品的特點和公司影響力明確什麼樣的經銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關鍵。我初從事招商工作時就犯過這樣的錯誤---拿著定位商超流通的產品跑到批發市場去找客戶，結果吃足了閉門羹。同樣如果一箇中小企業定位低端流通的產品你去找當地有實力的商超經銷商就算不會吃閉門羹也會被客戶一系列的費用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。1、互聯網搜：現在網上信息很豐富，很多經營理念超前的經銷商都會在一些專業網站發佈一些求購信息，很多網站專門蒐集各類經銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收穫；在網上了解一下當地的風土人情、經濟發展等信息。2、向朋友諮詢：做業務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當地有從事相關行業的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當地市場發展現狀，相關經銷商實力排名、分佈會有很大收穫。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。3、廣告招商：每個地方都會有地方報紙及報紙的內夾廣告等媒體，可以免費發佈各類信息，既使購買招商版面費用也不高，而且針對性強，覆蓋面廣。4、當地貿易市場“撒網”：很多業務招商都會先去當地相關的貿易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網”的做法也有很多缺點：（1、市場上魚龍混雜，經銷商與二批共存，拜訪的針對性差。（2、拜訪前缺乏對該客戶的瞭解和事先準備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業的印象。（3、事先沒有預約有可能會出現下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角。（4.現在很多有實力的經銷商都在精耕終端、搞專業配送，市場上的多是一些二批和散戶，很難找到有實力的經銷商。5、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經銷商，必竟客戶對當地市場上的經銷商非常瞭解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個產品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導。6、銷售終端調查瞭解：A、定位傳統流通渠道的產品：找家生意不錯的便利店，在生意不忙的時候進去隨便買點東西，再跟老闆聊會天，拉拉家常，等聊到開心的時候再虛心請教，很多的老闆都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經銷商的聯繫方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經營信譽好、較有實力的經銷商。筆者本人到新市場招商時經常用這招，很有效的哦！其實很多店裡收銀旁邊的牆上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉上幾家店就心裡有數了。B、定位現代商超渠道的產品：去當地最大的幾家賣場去走訪。信息的來源一般有兩種：一、從商場採購人員入手，先向商場採購介紹我們的產品情況，讓他們推薦適合操作這個產品的經銷商。這有幾點好處：採購人員在經銷商面前是有面子的，他做推薦人，經銷商會認真對待的。如果採購認為這個產品在商場能賣，那經粻釘綱固蕺改告......

如何尋找目標顧客

企業管理者想了很多辦法，花了很大力氣來開拓市場、促進銷售，結果卻不令人滿意。原因是沒有找到自己的目標顧客。 隨著市場的開放，只要是有利潤、有前景的市場，就會有眾多的競爭者參與，所以，許多的企業就面臨著這樣一個困境：已經投入一定的固定資產，具有一定產品生產或服務能力，產品或服務雖沒有特別突出的優點，但也能滿足顧客需求，並有著廣闊應用的市場。然而，企業管理者想了很多辦法，花了很大力氣來開拓市場、促進銷售，結果卻不令人滿意。筆者根據多年的實踐經驗，認為這種情況大多是沒有找到切合自己的目標顧客，大量浪費營銷資源造成的。筆者總結了一個行之有效的市場分析方法，可以使你準確辨認你的顧客，以便將有限的營銷費用花在“刀口”上。 １、收集信息 市場的信息收集是進行分析的基礎，它要求收集方法科學、信息準確、儘可能的詳細。這裡介紹一種最基本的歸類整理法：第一步是整理顧客資料，按照顧客的行業、規模、需求特點等將其分成若干個顧客群體。第二是通過營銷人員填表、開會討論等方式收集顧客特徵信息，如需求特點、組織特點等。第三步針對一些還不清楚的，選取有代表性的顧客進行調查、詢問。收集活動需要注意的是：所瞭解的情況一定是客觀的，不能憑臆想去猜測，須如實記錄和填寫。 ２、分析資料 在得到一些基本信息後，就可以將每一類顧客群體進行如下六個方面的分析： 顧客消費動機分析 顧客為什麼要買我們的商品或服務？而另一些顧客為什麼不買？不能簡單的回答：我們的產品或服務好與不好。其實顧客的動機是非常複雜的，有的甚至顧客自己都不清楚。一個常見的誤區是，營銷人員以為自己眼中的“產品利益”就等於顧客的“產品利益”。例如：浙江某廠生產的瓶裝果汁飲料，在市場上銷售很好。根據消費調查，大多數消費者購買該飲料是為了得到其實用的包裝瓶，而不是廠家所認為的飲料味道好。所以，瞭解顧客的消費動機變化，清楚在顧客的眼中，我方產品或服務到底好在哪裡？其購買的主要動機是什麼？是十分必要的。另一方面，顧客都是由人組成，其偏好是善變的，特別是對於日常消費品，偏好受社會中政治、經濟、文化、生活形態的影響變化很大。分析時要有動態的觀念。 顧客消費選擇分析 非壟斷市場的產品競爭十分激烈，顧客對產品的選擇有很大的空間。任何產品都是可以替代的。所以，在分析中，就必須瞭解誰是你的主要競爭對手？搞清楚顧客可能用我方產品去替代別的什麼產品？而顧客又可能用別的什麼產品來替代我方產品？哪些顧客對我方產品有較高的產品忠誠度？哪些顧客對我方產品的忠誠度低？為什麼？如何改進？ 顧客消費時機分析 不同的產品或服務在不同的時間裡，顧客購買時機和頻率是不同的，只有搞清其特點，才能掌握促銷主動權。需要分析：顧客對我方產品或服務什麼時間購買？多長時間購買一次？哪類顧客一次消費量較大？ 顧客消費地點分析 顧客對產品或服務購買和使用都有一個適當的場所，一般要搞清顧客習慣在何處購買我方產品？什麼地方可能是最佳銷售場所？顧客在什麼地方使用我方產品？是否還可以拓展我方產品使用的空間？由此我們就可以找出理想的銷售渠道和產品應用範圍。 顧客消費數量分析 購買我方產品的顧客多而複雜，其中必然有幾類顧客購買量大，而且每類顧客群體消費特點也不同，所以，我們要分析每類顧客群體消費量是多少？數量不夠，就不能單獨作為一個細分市場來開發。當然，哪些不可衡量或不可接觸的以及我們不能完全滿足其需求的顧客群體，也不能成為我們主要的營銷對象。由此決定每類顧客群體的納入與淘汰，最終確定企業目標顧客。 顧客內部角色分析 顧客往往是一複雜的群體，根據在購買行為所起的作用，一般將其內部人員分為五種角色。一是發起......

如何尋找客戶

1、發掘潛在客戶的方法 　　發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公佈的調查統計資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑑、企業年鑑等； 報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜誌（行業動向、同行活動情形等）。 一般性方法： 主動訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； 各種團體（社交團體、俱樂部等）； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。 2、尋找潛在客戶的渠道利用已有的客戶名單 　　進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯繫。　　由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麼沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。　　如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。從您認識的人中發掘 　　您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。　　在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、瞭解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。　　您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在幹什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。展開商業聯繫 　　不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯繫比社會聯繫更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯繫。　　不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶群體。結識像您一樣的銷售人員 　　您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，您會收穫很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。從短暫的渴求週期獲利（產品更新週期） 　　幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的......

潛在客戶怎麼尋找？

找客戶是業務員工作的一個重要環節，也是很有難度的環節。所以，想做好銷售就必須掌握一定的尋找客戶技巧了。以下是尋找客戶的幾個技巧，也許那正是你想要的! 你有親戚朋友嗎?這些都是你的社會關係! 你會找貨源嗎?怎樣找貨源就怎樣找客戶! 找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四 找客戶是業務員工作的一個重要環節，也是很有難度的環節。所以，想做好銷售就必須掌握一定的尋找客戶技巧了。以下是尋找客戶的幾個技巧，也許那正是你想要的! 你有親戚朋友嗎?這些都是你的社會關係! 你會找貨源嗎?怎樣找貨源就怎樣找客戶! 找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四個字即：“廣告”和“關係”。“廣告”是找客戶的前提，“關係”是得到客戶的基礎，而“服務”則是鞏固客戶和擴大市場的關鍵。這裡先談“廣告”的方法類型： 一、順向廣告法 即在發貨方找客戶，用信函、報紙、電視、書刊等媒體在生產企業，及經營公司所在地投放廣告，即為順向廣告，一般年初、月頭、禮拜初投放為黃(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)金時段，信函廣告和報刊廣告交叉使用可以做到優勢互補，信函廣告目標明確潛在效果好，而缺乏滲透性。對於那些新開辦的企業，公司難以輻射的地方而報紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報紙可以看得到，客戶有需要時剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報紙的發行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報紙的短處在於容易過時，容易被扔掉，被遺忘。 二、逆向廣告法 即在收貨方找客戶，用信函和報刊等媒體在需方企業公司所在地投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶)。逆向廣告的好處在於需方市場遠距離，廣告競爭對手較少，容易被客戶產生印象，有需要時就會產生效益。 逆向廣告還有一個別人無法代之的優勢是專線公司向專線所所在地發廣告、打電話，一般容易用鄉音、鄉情打動客戶，談成生意，逆向廣告找到的客戶還有一個好處是不需墊付運費，一般都是貨到付款，這種既省錢又省事的方法何樂而不為呢? 三、定向廣告法 即有目標的選擇廣告對象，就行業來講一般選擇重貨，大型貨物，如鋼鐵類，建材類的生產企業。機械、機器製造業和化工製造業等這一類的行業發貨量大，安全係數高貨物賣不掉，飛不走，不易變形或損壞，而且不易被雨淋。再一種情況是已知某公司發往(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)某地的貨較多，則定期不間斷地採取價位和服務等方面優惠的方式投放廣告，最必終有回報。怎樣找貨即怎樣找客戶。找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四個字即：“廣告”和“關係”。 “廣告”是找客戶的前提，“關係”是得到客戶的基礎，而“服務”則是鞏固客戶和擴大市場的關鍵。這裡先談“廣告”的方法類型： 四、輻射廣告法 一般是指利用書、報等媒體投放的廣告。這種廣告，輻射面廣，時效長，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對的影響了廣告的效果。 五、傳真廣告法 即把公司的資料(如執照，證件、價格表)有目的地傳給企業或公司。先傳文，後打電話交談，如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機率很高。傳真廣告法的好處在於選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。 六、偷樑換柱法 即由司機提供客戶的電話，冒司機之名與客戶聯繫，做一二次生意後便要公開身份，最後讓客戶承認你接受你，這樣原來司機的客戶就變成了你的客戶。 七、攀親尋故法 即前面提到的關係法，找朋友，鄉親，同學，戰友介紹關係，或登門拜訪，施之以禮或電話交流聯繫。總之通過關係找來的客戶要注重一個“情”字，重視人情禮節，並建立友情很重要。 八、借光照明法 即利用別人舉辦的新聞發佈會，招商會，募捐會和媒體搞好關係，借名揚名，借別......

如何尋找潛在客戶的資料？

給你說點現實的吧，

客戶來源只有兩種形式你找他或者他找到你。

我比較注重後者，找上門來的客戶成交率最高。最簡單的方法是做好足夠的網絡產品宣傳，讓他們找到你，產品的賣點必須明確，產品宣傳最好原創而且題目特色，容易被找到。

至於大單你你要讓客戶看清楚你在同行的實力，大單客戶選擇的是有實力的廠家，所以要闡述好自己公司的實力。

自己尋找客戶，那就要測中產品的用途，到與產品用途有關的行業，加入他們的群，群裡面有很多的適合自己的客戶。

你說的明白的人可能多，但是做起來難

1、通過加入行業協會，直接聯繫客戶或取得客戶的聯繫方式。

2、從信息或諮詢公司購買客戶數據庫。

3、用搜索引擎搜索通過產品關鍵詞搜索客戶公司網址，進而獲得客戶聯繫方式。

4、通過黃頁，如電信黃頁或利用阿里巴巴公司庫搜索客戶公司，通過察看客戶個人信息獲得客戶聯繫方式或直接通過阿里旺旺與客戶洽談。

5、直接到行業的專業市場，如找裝修行業的客戶，直接到當地的建材市場。

6、最有效率的方式，就是請老客戶轉介紹客戶給咱們。

7、如果競爭對手倒閉了，咱們可以上門與之洽談，以雙方都可以接受的單價讓他將客戶介紹給咱們。

8、從政府機構網站查詢客戶聯繫方式。

9、通過展會收集客戶資料（成本太高，不推薦。）

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要儘量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不瞭解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業務工作的開始你首先要把自己的產品瞭解清楚，那麼你要了解的內容就有：產品名稱，產品內容，使用方法，產品特徵，售後服務，產品的交貨期，交貨方式，價格及付款方式，生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。

，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由於你已經掌握了你產品的知識，那怕是通過電話聯繫客戶對你也不是很難的。

3、除了網上找客戶外，你也可以通過專業的雜誌之類去找客戶，現在雜誌行業都比較普及，這類的雜誌上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜誌上的公司都是存在的，比較好的雜誌有慧聰，環球等，這類的雜誌行業分類比較清楚，容易找客戶。

4、前面都是業務員找客戶的開始，每個新業務員從前面2個方面都可以找到客戶。但業務工作開始後，找客戶就會離開那些方法了，因為業務工作到最後客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當你在從事業務工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那麼在拜訪客戶中如何去培養你的客戶呢？ 很多業務員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現能力，這樣的客戶你最好不要那麼的去關心他。那麼你去拜訪客戶該做些什麼呢，每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室裡和你一起等候採購接見的那些業務員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手裡有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始合作並瞭解客戶的底細的人。只要他們願意介紹給你，那麼你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產品，在生產過程中都要採購很多材料，這些材料都是通過採購從銷售這些材料的業務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多你應該很明白，只要你有誠心去結交那些業務員，沒有人不願意和你做朋友，當你拿出自己......

業務員如何尋找客戶

九個絕招 教業務員怎樣尋找客戶

一、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域範圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。 普遍尋找法有以下的優勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人瞭解到自己的企業。 當然其缺點也是很明顯的： 1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以採用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

二、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重複性好； 2、相對普遍尋找法更加省時省力；

其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

三、介紹尋找法

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關係，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關係好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。 四、資料查閱尋找法

我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，瞭解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。 需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜誌、互聯網等大眾媒體、客戶發佈的消息、產品介紹、企業內刊等等。

一些有經驗的業務員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的瞭解和判斷。

五、委託助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委託特定的人為自己收集信息，瞭解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，這優點象香港警察使用“線民”，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企業的中間商中間，委託相關人員定期或者不定期提供一些關於產品、銷售的信息。......

電子商務如何尋找顧客

作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題①“我在賣什麼?”推銷產品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；②“誰是我的客戶?”“為什麼我的客戶會買我的東西?”；③“我的未來客戶在哪裡?”“為什麼客戶不買我的商品或服務?”；④“誰是我的競爭者?”；⑤“誰不是我的客戶?”這些就是你在客戶開發方面需要考慮的問題。

研究客戶購買的原因

客戶購買的三種決定

客戶在購買時有可能作出以下三種決定：

①買你的產品或服務；

②不買你的產品或服務；

③去買他人的產品或服務。

客戶購買的兩種障礙——無知和害怕

客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。

客戶購買的動機——恐懼失去和渴望獲得

人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買。

顧客購買前的考慮事項

客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：

◆銷售規模

◆購買的決定認數

◆產品的生命週期

◆客戶對你、你的公司以及你的產品或服務是否很熟悉

如何開發客戶

一個銷售人員對時間的管理、目標的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發客戶應該永遠佔你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，儘可能地多打電話，但一定要簡短。當你擁有客戶時，客戶對你也瞭解了，你要做的就是爭取和他見面，開發客戶並讓他認識你的公司。在開發客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費在沒有生產力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發客戶時，你一定要專注於準備好準客戶名單後再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。因為在開發客戶的過程中不能在電話裡和客戶講到產品的細節，也儘量不要提產品的價格。如果你經常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。當你通過電話與客戶聯繫以後，你要把他區分為ABC三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。

此外，開發客戶是一件持續性的工作不應中斷或停歇。

銷售高手要做四件事：

◆銷售是滿足客戶的需求。

◆銷售是找尋客戶問題的解答。

◆銷售是教育客戶。

◆銷售是幫助客戶。祕訣二：郵件推廣：

1．運用qq群郵件推廣。加q群，發群郵件。qq的群發郵件相當方便，只要點擊發送，群內所以成員都能收到你的來信

2．用郵箱營銷軟件。這點可能大家用的不多，我以前在做推廣的時候經常使用，也算是我的獨門暗器了，先用搜索器搜索相應人群的郵箱，再用群發機對其群發，有興趣的朋友可以上網下載來使用。

兩種途徑都要注意軟文的撰寫。

祕訣三：論壇推廣：

這是我們經常使用的法子。兩個問題：

1．版主會刪，發完不到半分鐘就沒了

2．帖子的維護，並不是發了不被刪就完事了，沒人看一樣沒用，要注意維護，既：別人頂了你要附和，沒人頂要自己頂！

基於這兩點要求大家1．寫好軟文，　2要多回來跟帖，與跟帖人互動。

祕訣四：博客推廣：

無論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專業對口的網站，你都可以用你店鋪的名或產品的名做你的筆名，然後定文章，文章標題要......

如何尋找客戶源？

一、介紹尋找法

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關係，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關係好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。

二、資料查閱尋找法

我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，瞭解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料(行業的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開工作。

三、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域範圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

普遍尋找法有以下的優勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人瞭解到自己的企業。

當然其缺點也是很明顯的：

1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以採用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

四、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：(1)向目標顧客群發送廣告；(2)吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。

廣告尋找法的優點是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重複性好；

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

怎麼尋找客戶

首先客戶不會自己蹦出來等你挖掘，守株待兔者基本上是沒顧客的，找客戶不是等客戶。

首先你要學會定位顧客，哪類企業和顧客需要你的產品，他們會出現在互聯網的什麼地方，在那個地方重點做品牌，品牌的意思就是要突出公司的產品質量，售後服務等信息。

其次很多企業做過電話營銷，一般電話營銷的客戶資料被回收利用了無數次，基本上是創造不出顧客的，所以我們選擇資料必須是一手，即使一手轉化效率必然不會多高，中國是人情為先，在你沒有和他成為朋友是很難說服他購買你的產品的。

可以找一些網絡偵探事務所讓他們提取一些所需產品的企業老闆或者管理層的QQ號碼，努力和他們成為好朋友，該關心時關心該問候時問候，該幫助時候幫助，再推銷產品，基本是不會再缺顧客的。

企業如何尋找客戶（三）

一、普遍尋找法這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域範圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍尋找法有以下的優勢：1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；3、讓更多的人瞭解到自己的企業。當然其缺點也是很明顯的：1、成本高、費時費力；2、容易導致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。普遍尋找法可以採用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。二、廣告尋找法這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。廣告尋找法的優點是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重複性好；2、相對普遍尋找法更加省時省力；其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。三、介紹尋找法這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關係，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關係好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。介紹尋找客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。