怎麼帶好銷售團隊?

怎麼才能帶好一個銷售團隊?

工作當中管理一個近十人的團隊，做為一個部門負責人（或者稱部門主管）有幾點是必須明確的。首先，團隊的目標要清晰，知道什麼是自己必須達到的，不斷在工作中前進，直致目標的實現。不要花時間尋找藉口，要承擔公司所有的缺點，並且竭力做好事情，引領部門員工共同前進。其次，主管應知悉很多員工的問題，瞭解他們的行為方式，思考方法，以及所想要的東西。他並非從書本和培訓班中知曉這些事情，而是從工作實踐中藉不斷地反省自身的經驗，甚至從工作失誤中去學習。主管應該知道，激勵員工的主要動力為他與員工之間的關係，他會投下大量的時間在真正地發展這些關係上。他知道自己必須完全言行一致，員工會憑每一句他所說的話、每一個他所採取的行動，以及每一個他所做的決策，來判斷和評價他。下面，我將在工作層面談談一些心得。

義務（Accountability）。做為一個部門主管，應能夠做出決策，並負責到底。要敢於負起責任，承擔起事情的後果，甚至在無法確定是否屬於自己的義務範圍的情況下，也會與領導協商，以儘快解決問題為出發點來開展工作。負責任是需要膽識的，是一個部門主管所應盡的義務。要能負責才能管理！

行動（Action）。工作中經常有這樣的情況：某人說要做一件事情，最後卻沒有；或是告訴你那是別人的問題，最終沒有拿出意見。一個好的主管會採取行動，他不會去帶你去找另外的部門人員，也不會在兩分鐘後就忘記自己說過的話。他會處理你的問題，記下約定的行動，並且說到做到。當倉管員向他訴說某個代理的返回備件包裝太差時，好的主管就會立刻採取行動，打電話給代理查明原因。當上級部門反映一重要客戶對拖延服務不諒解時，好的主管便會立即採取行動。他會先查明問題，並在下班之前把調查報告遞交給上級領導。好的主管總是在採取行動！

忠告（Advice）。一個好的主管會提出忠告並察納雅言。不管是解決問題、改善表現，或是任何其它之事，他的建議總是為了協助他人而做的，他提出忠告的動機是正直的。另外，他也善於接受忠告，並有效運用到工作當中。即使有人提出很不實際的建議，他也會給予更多的鼓勵。要想成為一個好的主管，就要接受他人的忠告。

目標（Aims）。你可以在自己的部門做個測試，問一下每個人是否知道部門的近期目標是什麼？若大家都能夠很清楚地回答，則說明你做為主管是合格的，一個好主管會選定目標並堅持到底，而不會讓他的員工盲目地衝往不同的方向。他會將自己的目標與全體的利益和員工的目的結合在一起。然後與員工溝通，貫徹到底，確定每個人都朝著同一個方向前進。在目標達成的過程中，首先他會讓每個人都瞭解，再群策群力向目標推進。在目標達成後他要重新修訂目標，但是在完成以前他只會堅持並加強對目標的貫徹。

考核（Appraisal）。在工作中考核是絕對必要的，但是考核應該是以一種肯定、建設性的方式，只有這樣，才能視其為手段而不是目的。動不動把考核掛在嘴邊的主管不是一個好的主管，更好地方式是應抽時間和每個員工單獨坐下來，以較為正式的方法來複審他們的工作成績和過失。並且不只把審核的內容放在員工崗位職責這一狹小的工作範圍。

瞭解（Awareness）。許多經理把自己與現實分離，百分之八十的時間待在自己的辦公室內，看看報告，打打電話，參加數不清的會議。外界和公司的真實世界，他們知道得甚少。一個好主管對周遭環境應瞭如指掌。這份瞭解並非來自辦公室內的通訊設備，或是來訪的代理。他會出外走訪，自己看，自己聽。各種問題也就在不同的情況下顯現出來。他不僅瞭解表面問題，還能覺察要出現問題的徵兆，這使得他能明察秋毫，在事態擴大之前就予以解決。

行為（Behav......

怎樣才能把一個銷售團隊帶好？

您現在涉及到的領域，叫做店面營銷，也算是目前大型賣場中的導購營銷

這種銷售方式以銷售人員的現場操作為主要成交手段，對人員的要求非常的重要

首先，您要看看您的員工為什麼不會融合，他們平時有沒有隔閡的情緒，或者是新老對抗，或者是小團隊對抗，如果有，你要想融合，就必須要設定規章+情感管理，這個比較累！

但是在你決定要讓他們融合之前，我想多問一句，你真的有必要讓他們融合麼？有的時候，作為職場管理者，調動他們的工作效果，比讓他們看上去親如一家要有效的多，如果他們彼此嫉妒，那麼試試讓他琺，競爭，效果可能比表面上的融洽要好的 多~！

如果，您確定他們要融合在一起，那麼首先要找到他們隔閡的原因，是驕傲，是語言衝突，還是企業的不公平管理……，找到原因，才好對症下藥！

最後，想建議一下，曾經的那種用你的一顆心，溫暖全職場的“暖爐效應”略微有些過時，真正的好方法，是你做出相關的規定，然後去要求，這些規定除了平時的規章制度之外，要求他們彼此配合，至少不能在工作期間產生衝突和排斥行為，否則嚴懲不貸

補充一點，這點比較噁心，就是你的團隊中有沒有故意的破壞者，他們或是與你有矛盾，或者有其他的目的，如果是這樣的，話，您的出手就要狠點了

一點愚見，希望參考

如何帶好銷售團隊的新人

1 做領導，自己本身要有實力，只有讓別人信服你，才會願意被你帶領，要是自己沒有點實力沒點見識，下屬都打心裡看不起你，誰還聽你的，所以作為一個領導要經常學習，哪怕你自己感覺自己還是挺有實力的，

2 做管理的。 尤其是銷售領導/，必須要有激情，有朝氣，因為銷售很容易被拒絕，打擊。所以經常會有消沉的時候，這種心理還會影響身邊人，這時候就要領導帶領氣氛，帶動激情，不工作的時候要麼出去玩玩，要麼一起玩玩遊戲，唱唱歌

3 對員工要細心，關心，員工心態不好的時候應該批評就批評，但是還是要關心一下原因，銷售剛開始做的時候真的感覺很難，很多時候想放棄，這時候就要雙管其下，該罵就罵，罵完了再關心關心，鼓勵鼓勵，告訴他你很看好他，希望他下次不要再讓你失望

4 團隊的凝聚力很重要，每次銷售成功的人，可以讓大家分享一下他是怎麼做到的，大家沒事多交流探討，要讓他們知道，現在的成功不是以個人名義，而是以團隊的名義，可能你最致使的一個缺點正是別人最擅長的地方，可能你怎麼都搞不定的一個客氣，反而被別人輕描淡寫的一句話搞定了，我也是做銷售的，我就很信這一點。因為人不是完善的。而團隊正好能彌補這一缺點，你自己選擇團隊的時候也不要只收一種人，

暫時想到這麼多了，不過我相信如果這些你都做到了，還不能帶好他們的話，那就是他們太沒用了

有的人就是扶不起的阿斗，這種人不適合做銷售，你怎麼努力也沒用，該放棄的就放棄

如何帶領好一個銷售團隊

面對日趨激烈的競爭，企業是否擁有合格的銷售團隊已經成為其生存發展的必要條件。而銷售團隊的領導者——銷售經理的勝任與否，將直接關係到銷售團隊的整體業績水平。銷售經理的主要職責是充分利用公司有限的資源，帶領銷售隊伍完成本年銷售目標，併為下一個年度打下堅實的基礎。任何一位“殺雞取卵”的銷售經理都不可能會被優秀的公司所重用。銷售冠軍一定能夠成為銷售經理嗎？答案是否定的。銷售經理作為管理者，熟悉銷售業務是當然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實現銷售任務的能力、決策能力以及溝通能力。實現銷售任務得靠銷售團隊，銷售經理作為團隊的管理者，首先要了解銷售人員的特點。對於絕大多數銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現為外向的性格，他們大多熱情開朗，執著進取，並希望通過銷售工作結識更多的朋友，積累更多的經驗，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個級別：初級銷售人員是產品的推銷者，他們對產品的功能非常熟悉，關注的是客戶要買什麼樣的產品，經常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者，他們關注的是客戶為什麼要買產品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶；高級銷售人員關注的是如何將自身的企業與客戶建立起生死存亡的夥伴關係，他們往往為企業創造巨大的利潤空間。任何一位銷售經理肯定希望自己的銷售隊伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業外面獲得的，即使獲得了也難於管理，試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員願意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養出來的，銷售經理的職責之一就是成為內部的培訓師。作為培訓師，銷售經理可以考慮從以下幾個方面培養你的銷售團隊。1.人品方面的培養：隱瞞誇大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。2.知識的培養：銷售人員不僅要了解自身的公司和產品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。3.銷售技能方面的培養：包括專業禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。4.管理技能方面的培養：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。僅是一個培訓師是不夠的，銷售經理的另外一個職責就是一個管理者。銷售人員應該是企業中最難管理的，銷售經理必須花一番大功夫在管理上。作為管理者，銷售經理特別要注意以下內容。2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產糧的道理是一樣的。3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力，對於銷售人員來說壓力是動力的源泉。4.有效激勵：對於銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假旅遊等等。5.授權：因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養他們承擔責任的能力。6.對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業生涯的發展規劃，保證他們的戰鬥力持久不衰。銷售經理的第三個職責就是對內對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協調與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務這天生的一對矛盾；他不僅關注潛在的大客戶，而且關注已經簽約的重要客戶，從他們那裡可以得益良多。最後一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡......

怎麼才能帶好一個銷售團隊?

一、人 管理 溝通三者的關係

作為一個管理者，必須明確在自己管理的對象人、事、物中，重點與核心都是人。而管理工作效率的高低除了規章制度的客觀因素外，還有非常重要的一點就是，管理者與上級和下級要有良好溝通的主觀因素。只要能和上級和下級建立良好的溝通關係，在弗作中就會逐漸形成相互積極配合的工作方式。這種結果又體現在管理工作的高效率上。而這種管理工作的高效率又會促進管理者更積極的去做溝通工作，從而在工作中形成一種良性循環（如圖1）。如果這種良性循環在整個企業裡形成，那麼它就會不斷提高企業的管理水平與經濟效益，並增強了企業的凝聚力。

以上是對人、管理及溝通三者之間的關係進行了簡單介紹，並提出了三者之間良性循環的關係及簡單框架，下面就三者的關係做進一步的論述。

二、管理與人

作為一個管理者，他的工作重點就是對自己管理範圍內現有的可支配的有效資源（包括：人的資源、物的資源）的優化組合與合理支配，以期達到有效資源使用價值的最大化、有效管理的最大化、有效管理團隊的效率極值的最大化。那麼管理者又如何才能使自己的工作更接近目標呢？筆者認為：管理的靈魂在於它內在靈活性，管理的目的要基於它外在合理性，管理的體制在於它對環境的適應性，管理的根本在於它對自身的可發展性。這都是管理本身具有的特性。而它的特性又是通過在對人與物的管理過程中體現出來的。回頭看一看中外成功企業走過的路不難得出一個結論：管理的本質是對人的管理，因為人是實現管理的唯一體現者，同時人又是對物管理的唯一意志的體現與傳播的介質者。（在這裡要把人、管理、物看作是相互獨立的客體因素）。被稱作“經營之神”的日本著名企業家松下幸之助說得好：國家興盛在於人，國家的滅亡亦在於人，古聖先賢，早有明訓；回顧歷史，可謂絲毫不爽。經營事業的成敗，不容諱言，與治國同一個道理，在於人事安排是否合宜。由此可見，以人為本也是管理工作唯一的出發點。

空談是解決不了任何實際問題。那麼管理者又通過什麼來管理人呢？制度！前面我已談過，管理的制度在於它對環境的適應性。我們知道，制度本身是對人行為的一種約束與激勵。而管理又離不開人的參與，人在這其中又扮演著不同的角色，而角色的扮演又是有相對性與互換性。例如：今天你是我的領導或許不久的某一天我又會成為你的領導；你在管理我的同時我也在管理別人等現象。由此可見，對人管理的全過程，就是通過制度在受約束與激勵的前提下，人與人之間的協調與執行制度的過程。由此可知，制度的執行者與受約束者、激勵者是同一體——人。由此體現了人定製度，反過來制度又約束與激勵人的矛盾性。也就是隻有在這種矛盾性存在的前提下，兩者才會不斷促進與發展。表現在制度的不斷完善及人對制度的不斷適應，由此證實了這種矛盾存在的合理性。同時這種矛盾的存在又體現在問題的不斷出現，這也是這個小循環的原動力（如圖2）

三、管理與溝通

說到溝通，管理者首先要了解溝通的環境。在企業裡，管理工作所遇到的溝通與其他環境下的溝通相比具有以下特點1、溝通以語言或文字的方式實現。2、溝通的內容包括信息溝通和情感、思想、觀點與態度的交流。3、溝通過程中心理因素髮揮重要作用，信息發出者和接受者之間要考慮對方的動機和目的，而結果會改變人的行為。4、溝通中會出現特殊的溝通障礙，這些障礙一方面來自信息的失真，另一方面來自特有的心理障礙（如偏見和愛好、背景與經歷、政治與意識等）。5、聽眾的反應是最為關鍵的。因為聽眾反應的好與壞，是評價溝通成功與否的唯一標準，這也是管理溝通和其他類型溝通的本質區別。...

銷售團隊帶新人是帶有經驗的人的好處 5分

第一，一個團隊最重要的是氛圍，一個向上的氛圍，一個充滿鬥志的氛圍是非常重要的

第二，帶好一個銷售團隊要注意塑造這個團隊整體的信心，也要塑造團隊每個成員的信心。

第三，帶好一個銷售團隊要有培訓

第四，帶好一個團隊要有好的激勵措施

第五，帶好一個團隊，團隊領導人的言行和理念很重要

第六，帶好一個團隊，要注意團隊里人員的選擇

第七，帶好團隊要注意規劃，控制，檢查，考核總結。

銷售經理應該怎樣去帶好團隊並做好自己的業績

在團隊管理中，只看結果，不管過程的管理者越來越少，因為過程決定結果，不管過程就不可能有好的結果。但是如何既信任下屬又不至於讓團隊管理失控，是困擾企業管理者的問題。信任下屬，給予適當授權，不過多過頻地干涉他們的正常工作，這有利於激勵下屬，讓他們的積極性得到充分發揮；可問題是，管得少了，又如何能避免下屬的過程錯誤和失誤呢？這就是管理者的過程管理技巧，是管理團隊的必備技能。

一、管理思路分析

如何有效控制好下屬的工作過程，又不遭至反感和抵觸，必須關注三個要素：一是讓員工願意主動彙報工作過程；二是瞭解過程中的關鍵環節，這些關鍵點才是過程控制點；三是要確認清楚的過程責任，為什麼結果不好，是因為過程的反饋不夠，導致沒有將影響結果的問題及時解決或排除，這個責任是要下屬擔負的。

1、讓下屬做能做和該做的事情，即有效的授權

不能做與不該做的事，顯然不能讓下屬去做，這也是過程管理有效性的前提。

2、事先約定過程要求，讓下屬“獲得”主動權

管理者在安排工作或召開計劃會議時，應事先提出約定：凡影響到工作和計劃達成的過程問題，需第一時間尋求解決，不能解決的第一時間彙報；過程中階段性工作結果的彙報要求。這個約定，可以讓下屬獲得主動尋求溝通和支持的權利。

3、瞭解什麼才是過程中的關鍵

工作過程中，有關鍵環節、關鍵要素、關鍵數據、關鍵現象，對於這些所謂的“關鍵”增加關注和把控，有助於有效地進行過程管理。

有一種現象：上司本想了解下屬工作究竟如何，當看到下屬忙忙碌碌辛勞工作時，就放心了，可直到工作結果出來，管理者才知道，原來結果並不是自己想象的。原因在於什麼，在於管理者沒有找到事件的關鍵點，光看是否忙碌，顯然不能代表工作過程的有效性。

4、得到下屬的承諾，讓下屬先承擔起責任

對下屬工作過程的管理與管理方式，需提前與下屬溝通，讓下屬意識到對過程的關注以及過程責任的擔負。

5、創造責任和被監管兩種壓力

讓員工意識到責任是必不可少的，但是既使如此，也需要在管理要求上給員工一定的持續的監管，責任與監管相結合，才能確保員工以過程的重視以及對過程的把控意識。

6、過程管控制度化，工作安排書面化

對一個下屬進行過程管理，需要的是技巧和耐心；對於整個團隊、整個企業，則需要制度與流程的支持，規範的管理一定要有書面記錄。

二、方法借鑑

1、關鍵點檢查法

找到工作過程的關鍵點，通過對關鍵點進行記錄、分析與控制，來了解並指導過程的進展。工廠夜間保安巡邏工作的控制有一個顯著的特點，在工廠一些在貴重設備設施和財產的地方以及有安全隱患的偏僻點設置巡邏記錄本，保安巡邏時必須到達這些點並簽署時間、姓名和巡邏情況，以確保對這些地方的安全巡邏。這就是顯著的關鍵點檢查法。

但是對於不同的崗位和工作任力，關鍵點並不(續致信網上一頁內容)相同。尋找工作關鍵點的技巧在於，找到工作過程最容易出錯出問題的地方、過程中的重點和難點以及過程中可展現部分成果的地方。

2、關鍵事件法

工作進展如何？在不同的階段有不同的表現。比如人力資源部整治員工紀律，那麼員工考勤打卡的表現、曠工遲到的情況、是否統一穿著工服等等現象都客觀展現了員工紀律整治工作的成效。

由於關鍵事件是個案問題，因此對關鍵事件的觀察，並不能因為關鍵事件的良好表現而得到工作進展良好的結論，只能從關鍵事件的問題中反映工作進展中存在的問題和需改善點。

因此，關鍵事件法也是一個很好的管理改善法，但不能作為對下屬工作的客觀評......

怎麼帶好團隊，提高團隊的業績?

一個團隊最重要的是氛圍，一個向上、充滿鬥志的氛圍是非常重要的，好的氛圍遠遠比一個人艱難困苦掙扎堅持重要。大家可以設想，一個大家爭先恐後去戰鬥的團隊和在一個士氣低迷牢騷滿天下的團隊，哪個團隊裡的個人更容易勝利？那麼作為一個團隊的帶頭人，如何創造出好的氛圍來呢？下面跟大家分享怎樣帶好一個團隊。

方法/步驟

1

氛圍

首先是硬環境和軟環境。我從兩點著手、各舉一例：硬環境方面因原分公司所在地年久失修、管理混亂、導致髒亂差，員工心情壓抑，來考察的客戶全部丟單。我們換地方後有較大改觀，其實更高興的是我們的房租只是原來一半。在此基礎上我們還豐富了牆壁文化、黑板文化，對辦公室進行修飾和佈置，自然心情好了，積極性也就上來了。

軟環境主要指一定要制定一套簡單明瞭、易於執行的制度，這個制度就是針對團隊所需要解決的問題而設立的，比如我們制定了辦公室內部制度、獎勵制度、懲罰制度、項目運做指南等，這樣就會讓大家明白什麼該做？什麼不該做？做好了有何回報？做錯了該承擔什麼責任？制度一旦制定，就要嚴格執行，否則就會流於空談，比如說我們開出的第一張罰單是我在辦公室吸菸被罰款5元，第二張是任主管因為坐椅沒及時歸位被罰款5元，從高處做起，不搞特殊化，制度自然執行的順利，並且讓大家心服口服。

其次是要有目標，整個團隊的目標，每個團隊成員的目標。這個目標很重要，要足夠大，大到大家有豪情去奮鬥，也要有具體的量化，量化到大家能看到實施的可能。中央臺的一句經典廣告我很欣賞：“心有多大，舞臺就有多大”，所以如果做為一個團隊的帶頭人，那麼就一定要給出這個團隊的目標，並且量化實施的時間，並努力去實現它。這個目標和整個團隊成員的利益是密切相關的，大家每走一步，都會看到自己經濟上的回報，也會看到自己能力的提升。想想看，這樣的團隊怎麼不會士氣如虹？有目標的人才會有內在的動力，才會時刻自己激勵自己。所以目標，這個是重中之重。在這一點上我們針對每個人的實際情況制定了《2007年銷售計劃分解》，徵求了大家的意見並定時給予鼓勵、監督和檢查。

2

信心

帶好一個銷售團隊要注意塑造這個團隊整體的信心，也要塑造團隊每個成員的信心。 如何塑造團隊的信心？就是乾淨利落的取得幾次戰鬥的勝利。首戰必勝，這是一條鐵的法則，如果沒有把握就不要開戰，要選擇競爭對手不是志在必得的地方開戰，而且首戰一定要投入你手頭最大的資源，不惜物力人力去取勝，這樣對整個隊伍的士氣是非常重要的，如果你選擇錯了戰場或者選擇錯了開戰的時機，首戰失敗了，那對整個團隊士氣的打擊是巨大的。然後繼續你的思路，打勝開頭的幾場精心策劃好的戰鬥後，以後你的工作會輕鬆很多，因為整個隊伍的成員都會帶著勝利者的自信去戰鬥，有自信的銷售和沒有自信的銷售效果差別是非常顯著的。比如我上任之初，因臨近年底，面臨沉重的回款任務，可是沒有選擇，只能面對，那好，我就把回款當作第一仗，想盡千方百計，和大家共同努力，去完成這項艱難的工作，結果我們作到了，包括一些原本沒有希望的款也回來了，大家信心自然就有了。

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培訓

一個公司應該有本公司的文化培訓，銷售技巧培訓，產品知識培訓，這種培訓是必須的。因為在實際工作中我發現有很多員工對產品知識、信息蒐集、運做思路是不熟練的，沒有過硬的基本功，何談銷售？

我這裡說的培訓指的不是這些，我認為最好的培訓方式是“官教兵，兵教官，兵教兵”，全員參與，苦練基本功，大家邊戰鬥邊練兵，邊戰鬥邊總結，領導不一定比員工強，員工不一定不如領導，全員去總結去戰鬥，這就是最好的培訓。大家在這個團隊內部都有了參與感，每次戰鬥下來都有了提高，團隊......