醫療器械如何銷售?

怎麼樣做好醫療器械銷售？

醫療器械的銷售和一般的銷售一樣。銷售第一部要發掘客戶。第二部銷售。第三成交或失敗。

銷售中最重要的就是如何才能更多的發掘客戶，只有手中的客戶數量上去了，自己的銷售業績才能上去，如果你手中只有一個客戶，那你銷售技巧再好也是業績一般。所以 VR醫療器械招商網 提醒廣大醫療器械銷售人員，要多開發客戶，才能做好醫療器械銷售。銷售的技巧網上有很多vrlyc #com，可以自己去搜索看下。只能廣撒網才能捕撈到魚。

怎麼做醫療器材的銷售工作

一、明確銷售對象和銷售環境

在不同的國家，銷售不同的產品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產品是醫療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產品有其特定的銷售對象和銷售環境。日後的一切活動都是以此為基礎的。

1．銷售對象是國家的醫院

所以要了解國家的政策和我國當前的現實狀況。國家政策必然影響醫療設備市場。等級醫院的評定、中西醫結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統籌、醫療保險、商業思想對學會或協會專家們的衝擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫療儀器生產銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現實合法贏利。

2．採購人員是花公家的錢為醫院買東西

這與向個人或企業推銷大不相同。從根本上講，醫院確立採購項目的依據是醫療需要。但科室創收、科研項目、論文發表，甚至特殊個人的需要也可成為採購立項的動因。一旦立項，採購人員必須把採購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。

3．正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定

群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種複雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規律可循。經驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節目往往向你展示這些規律。

4．多投入一些資金，買先進設備，幾年之內不落後的觀點是正確的

少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買A公司的產品的觀點是正確的。買B公司的產品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產品的觀點變成正確的。

5．醫療設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目

培養一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。

6．精彩的產品介紹、隨時解答客戶對技術細節的提問是必要的，但無論是醫院裡還是在業內人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。

不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績如何，以後還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。

二、走進醫院大門

1．著裝

醫院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門並不是一件容易的事。首先穿什麼衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質好的男士在春秋季節穿件比較講究的夾克衫既體面又便於與醫院的環境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閒褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季裡如果你不是乘坐有空調的車並且不清楚被訪者的房間裡是否有空調，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。

2．迂迴前進，有準備地訪問

對於一個生疏的醫院，訪問之前要儘可能地向同事們瞭解一下醫院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發表過什麼學術文章、在社會團體中有什麼任職。你在比較熟悉的其他醫院裡訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶......

做醫療器械的生意怎麼樣呢？

“敲定”業務要拜各路菩薩

醫療器械的採購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

在小型單位裡，一切重要物資的採購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種複雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。

“拉關係”勢在必行

有人說在醫療器械市場上，只有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開闢這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往骸訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司裡的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當然，並非所有的醫療器械都需要這麼長時間的關係，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜.

“服務至上”非兒戲

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關係。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

找個下手的機會

應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常瞭解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運......

醫療設備怎麼銷售

找醫院 最好是新開醫院的，科室設備主任 採購 院長。或者找有關係的經銷商。

醫療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。

如何銷售醫療器械，做好銷售的持久戰 在筆者看來，這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面，筆者根據多年來的營銷策劃和諮詢經驗，並結合自身經歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 “財神爺”的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是“社區店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期拉長，顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械採購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的瞭解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，......

如何進行醫療器械渠道銷售？

多在醫療器械專業性質的網站 如：www.medma績.com 發佈產品信息和渠道拓展信息，這樣會有更多的人瞭解你的產品。同時也會有專業銷售的一些醫療器械公司可能也會願意與你合作代理你的產品。

醫療器械銷售次去醫院該幹些什麼，找誰，怎麼說話

開始院長的拜訪了。

器械科長負責談價格。特殊情況下佔50%，器械科長的力量顯得弱小些，科長那裡有院長的信息，有針對性的進行，但是他所談的又不是終價格。第三階段拜訪，特殊要求由公司領導層決定。其實之前也可以和院長接觸一次。這裡有個陷阱。

在銷售中佔30-50%的作用。科主任是領進門的人；也可以對主任直接拜訪，但是不可以大意。院長在銷售中佔40-50%的作用：院長拜訪院長或者分管院長，對購買醫療器械有終決策權，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。在獲悉正確的信息後，因此主任的工作是始終要做下去的。合同等細節要器械科長去核對落實的、公司和銷售員個人，售後也還要拜訪主任？這些的內容說完以後，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備，你也會失敗，話要精練，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案；

影響後續工作的因素，但是懂商務要求服務條款等，主任將承擔評標中的介紹和決策。所以需要提前做好科長的工作。 第二階段拜訪主任的目的，可以為後面的拜訪鋪墊。科長與院長的關係非同一般，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，要多做請示狀。即使合同成交。器械科長首先要審核儀器的資質：主任拜訪首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中要有計劃，需要給院長面子的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或設備科那裡獲得的；

幫助主任書寫購買申請報告。有的醫院是有分管院長的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，主任的階段工作雖然結束；許多院長會在插入價格談判。 在整個拜訪過程中。科長在整個銷售中佔20%的作用，對科長要同樣的尊敬，做好這些工作，事情要做好，如果他幫你。器械科長負責商務談判。拜訪主任將佔用我們大部分的工作時間；當申請報告遞交到院長或器械科以後，他可能不懂機器，是個連續的多次拜訪。但是器械科長不能成事卻可以壞事：器械科長拜訪在整個環節中：1）提單拜訪、服務。步驟二，院長就會指示器械科去和你接觸了。因此，又要表演好，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難，主任的報告到院長這裡。階段拜訪主任的目的，你就會成功，千萬不要拿主任或者院長去壓科長，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。院長一般很忙，的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交；2）瞭解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料。如果分管院長管不了而拜訪。如果院長不管而忽略了分管院長，並要控制好節奏。如果招標。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的；3）聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。所以這個環節很重要。裝機驗收和回款也是由器械科長負責；科長知道每個單子怎麼做成，獲得手資料，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。每次拜訪回來要做好記錄；4）具體的細節策劃和協商，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，讓他成為一個宣傳的窗口。銷售員一要做好價格梯度的計劃。在拜訪中可以預先蒐集資料拜訪，什麼時間可以回收成本，獲利多少：5）給他介紹產品，事先打個招呼

做醫療器械銷售的，如何做好網絡營銷

一、網頁策略

在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。在網絡市場空間企業的網站即代表著企業自身的形象。企業要想成功的開展網絡營銷，應著重以下幾點：

1．搶佔優良的網址並加強網址宣傳在網絡空間上，網址是企業最重要的標誌，已成為一種企業資源。網址的名稱應簡單、鮮明、易記，通常為企業的品牌或名稱。由於目前網址註冊的規定還不完善，註冊時間是主要標準。一旦本應屬於自己的域名被別人註冊，則會對本企業帶來不必要的損失。

2．精心策劃網站結構網站結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問。結構模式應做到內容全面，儘量涵蓋用戶普遍需求的信息量。

3．網站維護企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為為顧客提供更滿意的服務。

二、產品策略

網絡的逐漸發展，使消費者與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網絡營銷中產品呈現出眾多新特色，企業在制定產品策略時，應從網絡營銷環境出發，滿足網上顧客需求。

1．企業可以通過分析網上的消費者總體特徵來確定最適合在網上銷售的產品。據有關方面統計與分析，目前網絡上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像製品；機票預定等服務。

2．要明確企業產品在網絡上銷售的費用要遠遠低於其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產品。在網上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業成本，提高了企業產品在市場上的競爭力。

3．產品的市場涵蓋面要廣，且目標針對電信業、信息技術要有一定的水平。目前世界上180多個國家和地區開通了互聯網，市場涵蓋面較為寬廣，則大大可以提高交易機會，為企業贏得更多的利潤。

4．企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定製化產品服務，同時企業應及時瞭解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。另外企業在開展網絡營銷的同時，可以降低創新風險，減少開發費用。

三、價格策略紶

價格是網絡營銷中最為複雜和困難的問題之一，因為價格對於企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定這就決定了網上銷售的價格彈性較大。因此。企業在制定網上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。

1．由於網上價格隨時會受到同行業競爭的衝擊，所以企業可以開發一個自動調價系統，根據季節變動，市場供需情況，競爭產品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

2．開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場（成本和價格）的價格策略直接對話，充分體現網絡營銷的整體特點。

3．考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠佈公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，並可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

四、營銷策略

網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特徵實現與顧客溝......

醫療器械銷售有多少模式，現在前景怎麼樣？

這個應該是沒問題的，作為銷售人員，企業會讓你先接收產品等各方面相關培訓，成熟之後，你就是公司的招商經理，這個時候，你說的業務員也就是代理商，他們不知道你的產品到底如何，怎樣去操作，所以需要你去講解，甚至免費讓他們體驗，這是公司的一種福利，也是一種推廣方式，代理商覺得不錯就會做你們的產品，也就成為你的事實客戶。當然如果你怕被騙的話你可以上網查一下公司具體信息。

做醫療器械銷售怎麼樣。

朋友 ，我只專門做醫療器械工作的，我的建議是這樣的，從長遠看進大公司是合適的，大公司各種制度要求都比較嚴格，能迅速的鍛鍊你的工作能力，同時大公司的各種支持工作也比較完善對你日後的工作是絕對的支持，同時大公司的福利待遇都應該不會很差，對你日後的跳槽也是很有幫助的。我現在就是在小公司工作就是因為當初選擇失誤，才導致現在進大公司難度增加。這個行業有個規則是寧當鳳尾不當雞頭。 是的小公司是老闆帶著你，投招標，見客戶，能增長點見識，但是這些都是浮雲，監視增加了是好事，但是你日後去找那些見過幾次面的客戶，他們未必認你，所以從大公司做起，慢慢積累客戶，這些客戶就是你的，後面你自己出來單幹都是可以的。

做醫療器械的企業應該銷售給誰

如果你是廠家，那肯定不能直接銷售給患者或者醫院，要賣給相應的醫療器械經營公司（有經營產品的經營許可或備案憑證，且在其經營範圍內的），如本身是營銷公司，可以請代理商做進醫院或者有資格經營的藥店等。