廠家如何開發經銷商?

如何開發經銷商？

俗話說，熟能生巧，油品圈子裡混得久了，自然而然悟出了一些開發客戶的小經驗。下列九法，是本人曾經常用常靈的方式。現介紹一下，希對有需要的網友能提供一些幫助。1、誘惑法此類經銷商的特徵是喜歡貪小便宜。產品沒問題，價格沒問題，就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐，關鍵時候不表態，眼神顧左右而言他。俗話說拿人的手短，吃人的嘴軟。這個時候你可略施恩惠，或用用美人計或送點小禮品，或大撮一頓，一般來說都會湊效的。2、粘身法纏住客戶，不讓競爭對手有任何接近經銷商的機會。往往招商時季，一個經銷商同時要接待幾個廠家人員，由於商業祕密的問題，一般談判時採取的方法多是錯開進行的。2001年,本人在江蘇市場時，一連半個月纏著經銷商。白天幫經銷商在店裡賣貨，晚上陪經銷商打麻將。最終經銷商抽不出時間與其它品牌談判，從而簽下了合約。本法適用於對你不反感，暫時拿不定主意的經銷商，讓經銷商的對手失去機會。

3、激將法關鍵時候，激將一下。現在的小經銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事，一般都要經過二人商議後才能定的。但是，往往兩人商議後的想法就變了。這時，要抓住機會，採取先擡後激的方法，把合約簽下來。就算他後悔，也得要保住面子打掉門牙往內吞的。2000年，我在安徽淮南籤一個小合同，老公是董事長，老婆是總經理，第一眼看得出來應是老婆當家的。老公對我的產品不感興趣，看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經理身上。多添點柴，把火燒旺。什麼都談得差不多了，女老總沒有異議。可是就是定不下來簽約的事。我便靈機一動先恭維一下，滿足她的虛容心。然後就立即激她一下：你把公司做成這麼大，這麼小的一個合同都籤不了？是不是還要找老公商量商量啊？既然認為我們產品有助於貴公司發展，今天就應定下來。早投資早得利嘛女老闆聽了，猶豫了一下。就把合約簽了！4、竄門法指訪經銷商的頻率要高。熟話說，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人，而又有需要產品的需求。那麼先混個臉熟。久而久之，客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的機率。

5、以情動人法

這是個長線運作法，先交個朋友，隔山差五電話聯絡感情，節日寄張賀卡。經過時送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具。順便託辦點事情，這都是好方法。通過這種關係建產的客戶一般穩定性強，而且願為你的產品賣力。切記是不可表錯情，或者過度，這樣就會適得其反，引起客戶猜疑。6、算賬法這個方法專門對付斤斤計較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認錢的，是鑽在錢眼裡的一種。你要和盤托出你的營銷方案，你手拿計算器，和他算利潤，算空間，算得失，算性價比，算直到算得他心花怒放為止，當然，還得抓住機會，補上臨門一腳啊，要不，第二天很可能又會反約的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算賬方面的文章。7、奸詐法這是厚黑學的一招。專門對付老奸巨猾的一類的。客戶打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶前面。對客戶可能的事都做一番預料。這樣，你就會掌握主動權。沒有一定功力的是玩不動這套打法的。8、訓牛法有些客戶天生骨頭賤，和他做生意，不罵不成才，不訓不成交

。主要特徵是辦事效率低，拖拖拉拉，拖泥帶水，從不爽快。遇到這類客戶，就像牛耙田一樣，不用鞭子抽一頓，是不會耕地的。2003年，我在一家國內公司做總監，遇到一個山東濰坊的客戶，要了公司的樣品，要了產品的資料，問了這個又問那個，擔心這個又擔心那個，害得我一個月就差點耗在他身上了，一天，實在忍無可忍，電話中狠狠把他訓了一頓。奇了，雖未謀面，第二天就簽約打款。9、欺騙法有些客戶天生就......

如何開發經銷商

業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之後，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。區域市場要規劃什麼呢？一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標準、銷售人員的佈署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。第四步：找準目標對象，做到有的放矢業務員對區域市場進行規劃後，應當儘量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然後與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售後服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，瞭解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。篩選的方法通常可採取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然後通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什麼分值就認定該客戶符合公司發展的需要。最後，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品後他將把你的產品放在一個什麼位置，每月能達到多少的銷量。並且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示範策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在於業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一......

初次做經銷商怎樣跟廠家洽談

廠家都有代理合同的，堅持住權利和義務的對等。他或你提出權利，但是也必須盡到相應的義務，不能只有權利不盡義務。

經銷商需要廠家做什麼？

其實，作為廠家，要想知道如何幫扶經銷商，首先要知道經銷商要什麼？只有抓住了經銷商的內在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調一致，才能共同達到雙贏的局面。 其實，不同發展階段的經銷商，其內在需求是不同的。換句話說，處在不同發展階段的經銷商，其對於廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠裡行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經銷商的需求，到什麼山，唱什麼歌，對症下藥，真正地攜手經銷商，走完一段光輝燦爛的協作歷程。 經銷商按照其發展階段，可以分為起步階段、快速發展階段、成熟階段。根據不同的發展階段，廠家應該給予其不同內容的幫助和支持。 起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經銷領域，每年都有一些新的經銷商湧現，但也有一部分老的經銷商淡去。這是競爭規律，誰也避免不了。但是可，如果一個廠家，尤其是中小企業，面對一個新的，後者處在起步階段的經銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經銷商的現實或者潛在需要入手。 起步階段的經銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個時候，如果作為廠家，能夠通過房產、車輛等動產或者不動產的抵押，提供一定的信貸，從而讓經銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結局了。這樣做的最終結果，必然是經銷商的知恩圖報，而更加賣力的去做好產品，做強、做大市場。 其次，處在起步階段的經銷商，其經驗往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當然，也包括廠家對經銷商及其人員的定期培訓提升，比如，經營觀念的培訓、營銷理念的培訓、市場運作技能培訓、管理培訓等。通過廠家的教練式工作，發揚廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。 再次，經銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經銷商能夠保持昂揚的鬥志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點點進步的及時表揚，對其通過努力獲得的業績的物質（比如返利）、精神（提供培訓機會、旅遊）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業方向、目標等的善意提醒等等。 最後，作為廠家，對於經銷商還要大膽放權，勇於讓經銷商操作，鼓勵其去創新性的運作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬於原則內的錯誤），因為他們處在初始階段，對於市場操作一片空白，往往更有創見性，更容易總結、提煉新的運作模式。 比如，某廠家培育一個剛起步的經銷商，除了幫其協調配送車輛，加快資金週轉，避開其資金不足缺陷外，還派一個精幹而經驗豐富的銷售人員貼身指導，根據銷售季節轉換，總結出一年要在不同的時間段召開三次訂貨會，總結出“兩差、兩高”的營銷策略模式，即“產品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場效果，該經銷商在短短三年內，就成為該廠家東部地區最大的經銷商。 發展階段：應該說，大部分經銷商都處在發展階段，這個階段的經銷商發展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經銷商銷售產品過程當中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導教育，不斷糾偏，在滿足其對於廠家需要的同時，能夠達到廠商雙方共同的目的。 首先，處在發展階段的經銷商，由於業務、人員快速膨脹，因此，他此時最需要的，是能夠真正實現公司化運營，能夠市場提升與內部管理提升相協調和匹配。從這個角度來說，作為廠家人員就應該協助經銷商“建章立制”，建立和健全相關的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業流程和標準、客戶管理、庫存管理、物流管理、市場......

廠家如何制訂經銷商政策

廠家與經銷商之間是一種利益關係，不是上下級關係，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷商是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什麼有利益，做什麼不但沒利益而且要受懲罰，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。 例如：公司的重點是緊縮信用政策，那麼就設計加大現款折扣；公司的重點在規範市場秩序打擊低價竄貨，那就應該有明確的違規懲罰措施；公司的重點是發展新客戶，銷售政策就給經銷商更多的實惠來鼓勵新客戶開發。如果你只考核經銷商的銷量，但要求經銷商現款現貨，不亂竄貨，還要積極開拓新市場新客戶，那就難上加難了。一句話，經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。那麼廠家如何制訂銷售政策呢？ 第一：制訂銷售政策要遵循四個原則1） 多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。2） 違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。3） 全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。4） 區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。統一出貨價：即產品的出廠價格是相同的，運輸費用在出廠價格之上另加。統一地區價：即在一個地區性的市場上制定統一的價格。以上三種價格體系各有利弊，統一到貨價有利於控制市場價格，竄貨現象較少，但離企業距離較遠市場的利潤會有損失；統一出貨價則正好相反，基本上對市場價格不做任何管理；統一地區價可以根據當地競爭對手的價格情況作相應的調整。 通常廠家要求經銷商不得低於規定的底價銷售產品，好處是：保證經銷商獲得合理價差；對經營產品有信心；願意投入人力、物力；有利於市場的穩定發展。但工業產品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴大市場的機會，因此廠家對最高價格也應予以控制。 通常情況下不應該有區別，因為經銷商所在區域市場容量的不均勻，是造成經銷商大小有別的一個很重要的原因。同時大小經銷商價格懸殊是造成跨區域銷售的主要原因，最終結果一定是扶持大戶消滅小戶。一般的做法是：價格一視同仁，價格差別在年終扣點中體現。 有時候你需要發展一個新的市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，採用價格一視同仁的方法幾乎沒有市場的機會。採用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其它區域的低價竄貨現象。二）返利政策設計 1）三種返利政策類型 ①銷量返利—臺階式返利經銷商年銷售額達到 x x 萬 RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。分為現金和實物返利。②組合返利 除了銷量折扣外，還同時考核其它指標，包括：現款折扣：這種折扣對所有經銷商是一樣的，只要是現款現貨都能享受。專營折扣：排它性條件，不經營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。市場秩序折扣：不竄貨，不低價傾銷，但廠家往往無法獲得確切證據。全線產品折扣：需代理全線產品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產品。。。。。③明釦暗釦： 明釦：公開的扣點，明確完成任務後可得到多少扣點。暗釦：承諾有扣點，但不公開確切的數字。三）信用政策設計 信用政策主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 有的企業把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件，其實這跟沒有任何控制的賒欠一樣，都是缺乏真正的信用管理能力。企業除了健全自身的信用管理制度外，究竟採用寬鬆的還是嚴格的信用政策是和下列因素有關，要具體情況具體分析： 1）採用寬鬆信用政策：品牌-全球品牌網-知名度低；企業開拓新的市場；推廣新的產品；企業的庫存過大；......

廠家怎樣快速開發經銷商，我們是做食品的，下面的經銷商有點少？

經銷商開發與管理很重要哦，有沒有對你的銷售人員進行過培訓呢？畢竟現在很多銷售人員閱歷不深，估計有很多都是剛畢業的大學生，就更需要企業進行培訓了，找梅～～明～～平，講經銷商這塊比較好的

如何尋找適合的經銷商？

對於經銷渠道的建設與管理，不論是直接面對零售終端或經由二批、三批的渠道模式，從本質上講，就是對渠道成員（經銷商）的開發與管理。

經銷商類型：

實際上，我們首先應瞭解經銷商類型，大部分的消費品企業尋找經銷商基本上有兩種類型，即批發型和終端型：

（一）批發型：該類型的經銷商不論規模大小、經營時間長短、經營品種多少。

（二）終端型（即直接開拓零售店）：該類經銷商有些是從批發型衍生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。

選擇經銷商的注意事項：

許多開拓銷售市場的企業，在市場渠道的開拓過程中，對於經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找一流的、規模大的經銷商往往是“剃頭擔子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經銷商雖然對廠商品牌的認同感很高，但缺乏行銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執行公司的行銷策略；也有些臺商企業在選擇經銷商時，只關心交易方式是否為款到付貨，當第一筆交易完成後，幾個月過去，市場銷售平平，最後不歡而散。

企業選擇合適的經銷商是關鍵，不論是批發型還是終端型，都一定要結合企業的綜合實力、行銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度、產品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業的資源進行分析決策。在選擇經銷商時還應注意以下幾點：

（一）多種選擇法。

在選擇經銷商時，不論是經由糖酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。某廠商曾經有這麼一個錯誤的經驗，有一位東北的經銷商看好其中的一個品牌，拿出人民幣80萬現款買斷區域市場經銷權，但是他沒有終端銷售網絡和管理的經驗；而另外一家有非常成熟的網絡，但在付款方式上無法與廠商達成一致，因此某廠商最後和第一家簽約。結果是這個經銷商用了2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經銷商自己賠錢，也使某廠商失去了市場開發的機會。

（二）以自己的品牌和產品線為基礎，確定選擇何種類型的經銷商。

中小企業本身的產品線長、品種多，且以中低檔為主，那麼選擇有實力、經營時間長的批發型經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有fp 硬的二、三級分銷的批發能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高，那麼選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意經銷商的代理品牌有多少、目標客戶是否有衝突、競爭廠商的綜合實力以及在市場的運營能力。

在選擇經銷商時，不論是經由何種渠道認識的，還是自己到市場考察的，都要再經過詳細的親自拜訪，並建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經銷商時應掌握與考察的項目如下：1.經營規模為何？有無分支機構？經營者商譽良好，是否遵守商業道德與社會信用？社會關係與評價如何？經營者家庭狀況？生活習慣？有否其px 關聯性企業？經營情況良好嗎？2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率並持續有貨？應瞭解其註冊資本金額大小、組織形態為公司法人或獨資或合夥？有無跟銀行往來與借款否？目前的財務狀況如何？能否提供擔保及（或）連帶保證？3.高素質的業務人員多少人，什麼樣的營業組織架構？跑哪些業態客戶？具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態有哪些？與客戶關係如何？批發的佔比例多少？終端的佔比例多少？終端客戶中大賣場佔比例、超市佔比例如何？4.目前經銷的產品種類有哪些大類（酒、飲料、方便麵、日用品）？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤如何？有無競爭品牌其衝突性如何？會不會串貨？有沒有經銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補助如何？5.會與本公司業務人......

經銷商怎樣選擇合作廠家？

“沒有永恆的敵人，也沒有永恆的朋友，只有永恆的利益”。在商業領域，生產廠家和經銷商常喜歡用這句話來界定彼此之間的微妙關係。近年來，隨著農資行業的快速發展和經營體制逐漸放開，市場競爭日益激烈，許多農資經銷商都陷入了負擔沉重、債務纏身、資金短缺、業務萎縮、陣地丟失、發展無方的艱難處境。而大部分農資生產廠家為了確保企業自身的利潤，平時只盲目追求迅速擴大產品市場份額，只關心產品銷量而不注重銷售服務；對經銷商的運作情況不聞不問，只有在收款的時候才派業務員到經銷商那裡轉一轉；還有就是對終端支持少之甚少，只是想方設法一味地給經銷商壓貨，這就造成農資經銷商們步履艱難、苦不堪言……可以說，很長一段時間以來，大部分農資經銷商一直面臨著市場發展停滯不前的困境。要擺脫這些困境，應該怎麼辦呢？你只有先找到一個有責任、有實力、有方法，且有“犧牲小我，成就大我”精神的廠家，然後藉助廠家的資本和市場運作優勢，幫助自己多賺錢快發展，才能真正走出困境。那麼，如何才能找到這樣的廠家呢？1、通過行業內的權威媒體、門戶網站、專業展會及業界朋友的推薦去搜集一些廠家信息和資料；2、是對這些蒐集來的信息資料進行過濾、篩選，選擇一些知名度較大、產品口碑較好的企業；3、就是自己親自去市場進行調查走訪，瞭解備選廠家及產品在市場上的表現、運作、銷量狀況；4、去參加一下廠家的區域及全國市場的現場招商會，瞭解一下廠家所給予廠家的經銷政策和市場支持力度；5、如果你打算與備選的廠家進行長期戰略合作的話，就很有必要到廠家進行一番實地考察，看看他們的廠風廠貌、生產規模、產品樣品及配方含量等。現實情況中，有些經銷商選擇合作廠家，一味地、盲目地“傍大款”，有些經銷商沒有目的性，哪個廠家的產品利潤高就要哪個。其實，經銷商在選擇廠家時，首先應考慮的是自己的網絡渠道狀況和自己可利用的社會資源，根據自身實際情況量體裁衣，看自己的現有渠道或者計劃創建新的渠道是否與你要選擇的廠家實力相匹配，該廠家產品是否適合當地市場需求。不一定非要選擇大廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家，就跟結婚一樣要講究“門當戶對”。因此，經銷商在選擇合作廠家時應堅守這樣一個基本原則：適合自己的才是最好的！怎樣的才算是合適的呢？一般來說，經銷商，尤其是那些實力較小的經銷商處於相對弱勢的地位，因此對於廠家的選擇應該非常慎重。筆者建議可以下幾個角度來進行考量和判別：1、廠家的信譽度如何？這是經銷商與廠家合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，廠家如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。2、廠家的基本情況如何？歷史：考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力。產品：考察廠家的產品質量、包裝等產品指標，驗證廠家的產品競爭力。管理：考察廠家的整體管理方式，作風嚴格的是認真做事的，鬆垮的可能就是有問題的，即使現在沒有，將來也會出問題。現在還是少招惹為妙。意識：指廠家的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等。以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側擊地瞭解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。3、廠家是否有魄力並捨得在市場開發的初期投入大筆的資金來運作市場？4、廠家在你的區域有沒有廣告支持？廣告是否具有特色和銷售力？廣告投放量是否超越競品？5、廠家是否做到渠道下沉到銷售終端？有沒有業務員常年駐點指導市場操作，共同運作你的市場？6、廠家是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，並最終形成完備的營銷數據......

如何開發新市場

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發的重要性。成功開發新市場是營銷人員的天職，那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？

一、開發新市場須做五心上將

現在的市場是一個心的市場，有人說，未來的世界也是有心人的世界。成功開發新市場，須做五有心人。　　1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要苦其心志，堅定信心。

日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為地獄、經濟鬥士訓練所，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象徵力量的黑鷹，座右銘是：100升汗水和眼淚，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴晒，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣佈：你們到這裡來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發，1點半集合，並要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情瞭如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。

2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為幹不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：你為什麼要辭職呢？，他坦白地回答：我找不到顧客，業績很差，只好辭職。經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：你看到了什麼？推銷員回答：人啊！，除此之外呢，你再看一看，還是人啊，經理說：在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。

喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，把生活業務化，把業務生活化，隨時發現和尋找潛在的客戶。

對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現準顧客，柳暗花明又一村的時刻很快就會到來。

3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的恆心。

蒲松齡曾有名言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嚐膽，三千越甲可吞吳。通過兩個歷史典故，昭示了恆心無堅不摧的恆久魅力。

革命的先行者孫中山曾有一個外號叫......

為什麼同一區域要開發兩個甚至兩個以上的經銷商

為什麼同一區域要開發兩個甚至兩個以上的經銷商？

1、銷售人員要吃飯。

很多廠家給銷售人員下達每年銷售任務時，銷售任務都會比上年有很大幅度的增長。銷售人員要完成廠家的銷售任務，就必須確保所轄市場銷量與市場份額的大幅增長，而很多市場可能廠家已開發和經營多年，屬於老市場，空白市場有限，而老客戶也沒有多大的銷售潛力可以發揮了。銷售人員要生存，要吃飯，就應該考慮開發第二家甚至第三家客戶，通過開發新的客戶來增加銷售，提高市場份額；

2、原有經銷商不聽話。

很多廠家在銷售網絡布點時，一般採取“獨家經銷制”，市設一個總經銷，縣設一個批發點，鄉鎮街設一個零售點。獨家經銷在讓經銷商安心經銷你的產品、有效的防止經銷商之間殺價等方面發揮著積極的作用。但經銷商重點關注的是利潤，廠家重點關注的是銷量，兩者很難走到一起來，經銷商不是找廠家促銷，就是找廠家要降價。只要廠家稍微有點政策不到位，經銷商可能就經銷別的產品去了。經銷商的流失，就意味著某一區域廠家市場全盤崩潰。區域獨家經銷對於廠家來說，風險確實太大；

3、產品銷售很沉悶。

經銷商獨家經營某品牌產品，經銷商沒有壓力，不會全身心推廣廠家產品，鋪貨率不高，終端零售網點不多，市場表現沉悶，市場難以形成強大沖擊力，廠家產品銷量和市場份額難以快速增長。若同一區域開發2家經銷商，一則經銷商之間可以相互競爭，只有相互競爭，經銷商才能相互繁榮，市場才能充滿活力；二則廠家的鋪貨率和品牌影響力將大幅提升，可在市場上形成強大的衝擊力；

4、原有經銷商缺乏激情。

很多經銷商系小攤小貶起家，沒有很大的抱負，一旦生意做大到一定程度後，賺有一些錢後，思想開始保守，開始創業時的激情完全消失。廠家若將銷售達成完全系在這些經銷商的身上，就只有一個結果：失敗。這時，廠家只有再開發一個經銷商，一則激活原有經銷商的鬥志，二則彌補原有經銷商銷售不足