二擇一法?

請簡單解釋什麼是“二擇一法”

先給大家講個故事：在同一地理位置開有A、B兩家豆漿店，表面看上去兩家店的顧客也差不多，但營業額卻相差2倍之多！經過調查發現：顧客要豆漿之後，A店的服務員會問顧客“您要雞蛋嗎？”有80的顧客會回答“不要”；而B店的服務員則會這樣問到“您要一個蛋還是兩個蛋？”不要雞蛋的顧客竟然不到10！－－原因竟然這麼簡單，就是因為一句不同的問話，導致了兩家店的的生意迥然不同！

仔細想來，道理也不難理解：拒絕是人的天性，當你問對方“要不要”的時候，得到的否定回答的機會自然多；而當你問對方“要一個還是要兩個”的時候，其實已經給對方做了“一定要”的暗示，只不過選擇一個還是兩個罷了－－這便是最重要的銷售技巧“二擇一法”了。

二擇一法，利用的是消費者什麼心理

對比撿便宜

求解：塔羅牌二擇一占卜法

從牌意 可以看出 你目前的事業不符合你的期望 也確實不符合你 甚至是一片黑暗

但是你現在 有一個有希望的選擇那就是跳槽

A 目前 你有的選 那就是太陽的指示 如果你繼續留下 走過死亡 也就是低谷 你可能會成功

但是 也不是安定的成功 你必須時刻保持小心 除非你對自己非常自信

B 走過死亡 與惡魔 你來到了 月亮 月亮是精神世界的體現 說明你現在對 跳槽感到不安 不跳你又覺得 完全沒有前途 （說句實話 其實你的心早就有了答案 也都看的透了 我只是 給你明確的理由而已 不是嗎 朋友）跳槽之後你要 努力工作 人往高處走 同樣什麼樣的高度 對在同樣高度的人有同樣的要求 這就是你的路

星星是一張充滿希望的牌 相信我 你會到達一片適合你的天空 去吧 朋友你的星空在那裡

相信你自己的心 你會很有前途的！！！

最後 TAROT給你的指示是 跳槽

（其實塔羅只是一種解讀 一種指引 而不是命運 你要相信自己）

我覺得 你應該是個比較優秀的人 和同行比 只是現在的位置 發揮不出你的能力！

不懂 再問

叫【希望的碎片】的那個 把牌解發給你 我很無語 太新手了

塔羅牌的二擇一占卜法問題

你的牌陣3和4的位置錯了，惡魔和女皇放在一起解釋，為不放棄選項；吊人和戀人放在一起，為放棄選項

現狀：內心巨大的空虛導致對現狀的不滿和否定，正在尋求某種需求來填補自己的空虛，來使收穫變得更有價值。

不放棄選項：近況，將會從矇蔽狀態中走出，看到真相，放棄並去尋找新的方向。

未來，冷靜的思考後，會以理性來指導自己的行動。

放棄選項：近況，順從鼎己內心的選項，作出捨棄，將來會有回報，這個階段掙扎是沒有用的，應該反思過去，計劃未來。

未來，一段新的戀情即將出現。

怎麼做藥片 20分

您好，我不知道您要做OTC還是臨床？OTC市場比較好做些，前景也不錯！臨床有點難了,下面是我做銷售的一點心得,希望對你有所幫助!一、什麼是推銷？客戶：發現需求 滿足需求（初級） 創造需求 滿足需求（高階）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現三、推銷什麼：文化 宗旨 理念 精神四、愛達方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售後服務五、十會：（一）、會微笑 （二）、會點頭 （三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會讚美 （七）、會關愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C） 藉助A（領導、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠 （四）、為人不實在八、通常客戶的特點 （一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機會接觸。 （四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。 （五）、不確定（態度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學會講故事，講自己的經歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。九、感情攻關 （一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以瞭解其內在的東西。 （四）、講誠信，比如八點見，連續三次如實到給人信任感。 （五）、雷厲風行，乾淨利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心，不設防，表現出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸菸、少喝酒） （八）、當成一家人交往 （九）、發一些溫馨的簡訊息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創造出脫離談判的生活氣氛，共同創造一個新的生活氣氛，共同創造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉特產（十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施捨，但會因為我們的愛表示無法拒絕！

十、成交八個步驟

（一） 市場調查收集資訊

（二） 確定目標

（三） 邀約

（四） 洽談

（五） 明確合作條件

（六） 首期合作條件與合作模式達成共識

（七） 簽單促成

（八） 回款

十一、拒絕處理

（一）、實際操作中產生拒絕的原因

1、客戶本身

2、業務員本身

客戶的原因處理需要處理 業務員的原因需要改善

拒絕的本質：

拒絕是客戶的習慣性動作

拒絕可以瞭解客戶的真正想法

處理拒絕問題是匯入下一個推銷環節的最好時間（二）、推銷失敗常見的原因：

1、 缺乏自我管理能力

2、 有結合自身特點來確定目標市場

3、 不注意個人形象與環境相牴觸

4、 4、不懂得不勝列舉用提問來控制面談，只顧......餘下全文>>

即將成為一個茶水推銷員，請問需要什麼技巧

抓住人心咯..不要怕恭 儘量嘗試下..做久了 應該就不怕的.......儘量嘗試下 要大膽 把自己知道的說給客人聽

想請教下,我感覺來店鋪買東西的顧客,越是變熟的,買起來越是糾結和謹慎，而且閒聊和試的多卻不買。 5分

保險電話銷售技巧 電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：  通過電話與客戶溝通時，由於時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關係，將是推動電話交流的一個基礎。 所謂融洽關係，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這裡，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。 由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裡購買產品。    保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關係，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，並學會適應他們。 理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特徵的客戶，並與之相適應。 在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種型別的人。但由於你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100％的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這裡作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。 電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。 我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力（與人打交道的能力），分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客戶做了一定的分析： 老鷹型 老鷹型的人的性格特徵：老鷹型的人屬於做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善於與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不願意花時間同你閒聊，討厭自己的時間被浪費。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。 他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大。 他們在電話中的行為特徵：可能急不可待地想知道你是做什麼的，可以提供什麼東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什麼事？你要幹什麼？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：“你告訴我這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關係，他們喜歡講而不是聽。但由於他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一型別的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。 如何與他們通過電話打交道：由於時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白儘可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統是如何幫您獲取競爭優勢，成為行業領先的人的”。你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的；如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業內的專家，這樣可以更......餘下全文>>

保險業務員怎麼跑客戶

促成的時機

交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，

讓我們把握住促成的時機。

1、當客戶不再提問、進行思考時。

2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人

下了決心。

3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有

購買意向。

4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺

點時。

5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。

7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，併為你的專業程度所折服時。

8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。

促成的方法

1、激將法

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。

2、讚美鼓勵法

以肯定的讚語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且讚美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

3、二擇一法

提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的

客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話

說，不論他如何選擇，購買已成定局。

4、“是”的逼近法

在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那麼你的簽單機率會大大提高。

就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

5、從眾心理法

利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

6、風險分析法

利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

7、突出優點法

彙總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面瞭解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

8、請求購買法

用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法

促成簽單。方法簡單明瞭，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶

不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

促成的誤區

1、代理人不能主動提出簽單要求

有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。 不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有交。

2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求

許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

客戶最重要的購買因素有三個：

1、公司在市場上極佳的聲譽；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關係；

3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。

成交有幾大要件：

1、要掌握人性。

2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。

3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。

4、通過詢問了解客戶的情況，瞭解客戶的需求。做一位很好的聽眾。

5、求人，要求五次。

要熟知客戶的購買程式客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品......餘下全文>>