經銷商選擇，令很多新品牌頭疼，不是因為找不到合適的經銷商而胎死腹中，就是因為挑選不當而讓經銷商始終遏制著新品牌的咽喉，讓新品牌不能順暢的發展。新品牌在市場佔有率還不高，知名度還比較低的情況下,如何找到理想的經銷商就成為新品牌成敗的關鍵，所以在經銷商的選擇上應慎重。那麼，我們需要什麼樣的經銷商呢？什麼樣的經銷商才是優質經銷商呢？
工具/原料
經銷商選擇
步驟/方法
信譽
信譽優先，非信無以立本。企業和經銷商的首要目標（也是他們最基本的要求）就是獲取利益，求得繼續生存和發展的機遇，因此，企業與經銷商始終處於一種相互博弈的利益關係之中。與此同時，現今中國市場經濟並不發達，中國市場更不是一個成熟的市場，誠信欠缺已經成為制約中國市場經濟健康、快速發展的最大阻礙。如經銷商一般，企業存在於社會，既要追求利益，又要防範風險，因此企業在選擇經銷商時，必定將經銷商是否有信譽放在首位。否則，即使經銷商再優秀，企業卻得不到任何利益，這是一種非常不正常的市場秩序，也是企業最為反對的。因此，優質的經銷商必須具備誠信，這才是企業所需要的經銷商。
有一個品牌白酒企業在對市場進行一次清盤時，一個與企業合作了多年的經銷商在獲悉品牌白酒企業即將清盤時，企圖以空頭支票騙到貨款，幸虧該品牌業務經理髮現得發現的早，才沒造成什麼損失。財務問題永遠是企業最關注的問題，試想一個沒有信譽的經銷商採取欺騙手段，先將大量貨物騙到手，然後故意拖欠貨款，甚至賴帳、乃至溜之大乎，那麼造成的後果難道不比寧願少銷點貨更合算嗎？因此信譽是非常重視的。
穩健
穩健型的經銷商在前期新品牌的投入上顯得“格外謹慎”，對市場預期也不會盲目樂觀，更不會擬訂讓人“熱血沸騰”的銷售目標。而激進型的經銷商一般都對新品牌抱有很大的期望，為此不惜“下血本”，當然目標也多半激進，半年就想達到百萬甚至數百萬回款。作為新品牌當然希望經銷商能“幹勁”十足，一鼓作氣幫他把品牌做起來。可是人無遠慮必有近憂，光想著別人投入時的熱情，沒達到預期效果又將如何解決經銷商的發難呢？
蘇北有個做洗化產品的經銷商，此人為人爽快是有口皆碑的，接手某新品牌洗化時被廠家勾勒的前景所打動，決定全力支援該品牌洗化在蘇北地區的銷售，自己出錢印宣傳品，做地方臺電視廣告（廠家只提供了廣告帶），並在當地比較有名的晚報上投放半版的報紙廣告，為該品牌招聘銷售團隊攻堅二、三級市場……可謂傾盡全力。
該洗化品牌企業也將此經銷商作為全國經銷商中的楷模予以高度讚賞，雙方相交甚歡。一年後此經銷商在該洗化品牌上花費了好幾十萬，可是月回款還是在3萬左右徘徊，此經銷商這下可沉不住氣了，直接到該洗化品牌企業要求報銷他對該品牌的市場推廣費用，該洗化企業認為這錢又不是企業要經銷商出的，找企業報銷實在可笑，而此經銷商則認為是該洗化企業故意誇大前景，錯誤引導才導致他花這麼多錢，並且這些錢全部是用在該洗化品牌的推廣上，理當該洗化品牌出。雙方爭執不下，僵持的狀態讓該品牌在當地銷售處於癱瘓。
所以，一個品牌的建立不可能一蹴而就，一口氣吃不成一個胖子，需要有耐心、穩紮穩打的經銷商長期的予以扶持，適度的目標及合理的期望值是穩健型經銷商持續為新品牌付出努力的關鍵。而激進型的經銷商儘管很“投入”，但如果短期內不見成效，勢必和新品牌翻臉，這樣新品牌在其所代理的區域必將陷入全面癱瘓。
主推
在“渠道為王、決勝終端”的時代，經銷商決定一切。企業產品能否開啟市場最關鍵的因素在於經銷商是否主推，即使企業有幸獲得很有知名度的經銷商，但經銷商不主推企業的產品，那對企業來說是毫無用處，特別是對一些知名度不是很高的產品來說，如果經銷商不預留最好的賣場位置，銷售人員不向顧客熱情的推薦，“門庭羅雀”是很正常的；相反，如果經銷商對企業的產品很感興趣，不僅給我們留最好的賣場，同時要求銷售人員向客戶推薦產品特性，或不時開展一些促銷活動。主推產品，自然就易“門庭若市”。
蘇南一家日化公司在蕪湖及黃山地區各有一個地區經銷商，做蕪湖市場的經銷商在當地有著非常高的知名度，經銷品種多，代理渠道廣，因為該日化產品的單品利潤不是太高的原故，也不想讓別的經銷商拿去後形成自己的地區競爭品牌，則把此日化代理權的拿下來後，拉了一車貨則放在倉庫中不用，半年營業額還不到2萬。而黃山那位經銷商認為此日化公司有實力，發展前景比較大，將來能有比較好的利潤回報率，則在市場上投入了大量的工作，同樣的時間營業額達到了130多萬。由此可見，經銷商是否主推也是必不可少的。
實力
實力至上，趨強避弱是大勢。在廠商交易中，實力決定話語權。企業需要的經銷商必須具備一定的實力，無實力就無話語權，更不可能獲得企業的青睞。每個企業都喜歡尋找強勢經銷商，對弱勢經銷商則避之不及，這是一個典型的優勝劣汰的時代，所以說，強者愈強，弱者愈弱。經銷商必須具備相當的實力，只有經銷商的實力強大了，才能帶動銷量，才能獲得更大的銷售額。有實力的經銷商一般經營的產品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，並且對新品牌各方面的要求都很高，一般的產品恐怕難以引起他們的興趣。可另一方面有實力的經銷商一般都有著強大的鋪貨能力，同各賣場關係密切，渠道資源和社會資源豐富，如果找到這樣的經銷商既能迅速作好產品的鋪市工作，並且還能幫新品牌把進場費用降到最低。
有一個洗臉奶企業，開始招商工作進展不順利，有實力的經銷商談不下來，為求儘快鋪貨，該企業轉而找一些願意接手但實力不強的經銷商合作，由於該經銷商以前屬於二批，因此對於大賣場都不是很熟悉，還必須一個一個對大賣場開始談判，鋪市程序可想而知。半年過去了，該經銷商所做的區域還有許多終端售點沒有談進去，讓市場白白地浪費了半年。
由此，我們可以看出新品牌想成功的進入市場必須依靠有實力的經銷商，藉助經銷商的渠道網路及各種社會資源關係能迅速並最小代價的，大經銷商在各賣場已經有戶頭，只需交納新產品進場費、新產品條碼費等而不需要再逐一交納廠家進場費用。將產品推向終端市場，而且大經銷商能幫助廠家以更優惠的價格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實力較弱的經銷商無法比擬的優勢。其實關鍵問題不是新品牌找實力強還是實力弱的經銷商，而是新品牌應該怎樣達到實力強的經銷商的要求，並且成功的說服這些大的經銷商。
經驗
大家知道，做什麼都要是輕車熟路好。新品牌一般均會面臨著是找有經驗還是沒經驗的經銷商？有經驗的經銷商對行業非常熟悉，企業很難用自己精心準備的計劃“打動”他。很多人認為若是隻要肯合作，願意拿出錢來投到企業的品牌上就是好的經銷商，找沒有相關行業經驗的經銷商也沒有什麼關係，但是沒經驗的經銷商根本不知道怎麼做，理貨、導購、促銷等等工作基本應該如何去開展，弄得很多細節方面考慮不周到，引起許多始料不及的麻煩。
因此，還是奉勸新品牌的企業還是老老實實找個有經驗的經銷商比較牢靠。特別是是業內的經銷商，產品流程渠道的本身就已經付了各賣場的進場費，例如經銷商代理兩個品牌，其實相當於每個品牌單獨進場所需費用的一半，也就是品牌越多就能將進場費用均攤更少。若此經銷商運作市場時，只需要新品牌分攤進場費用，若是一個沒有經驗的經銷商必須為這一個新品牌到各個賣場交納全部進場費，這個成本費用若是用有經驗的經銷商原本可以降低。而用沒有任何經驗的經銷商，此進場費用則會成為企業和經銷商都不願承擔的“背帳”，自然經銷商和企業都很難賺到錢。
長期合作的願望
新品牌很希望能有一批與自己風雨同舟，同甘共苦的經銷商。精誠合作，謀求長期共贏，企業與經銷商一定要有一種長期合作的願望。因為企業不僅要生存，更要求發展，對於與經銷商的合作更希望採取長期合作以求共贏。在一種健康的文化氛圍中，長期合作，相互之間均會產生更多的默契。對於市場而言，“做”永遠比“說”重要，所以，不但要與經銷商簽署那些長期合作協議，更重要的是，要求經銷商能夠堅決執行那些合作檔案，不能陽奉陰違。如果經銷商能在廣告宣傳或者展臺位置方面對企業進行一些重要支援，很顯然就是一個非常積極的表現。企業看到經銷商這樣的“言行一致”，心中自然會為之高興，隨後可以投入更多的資金、人力、物力來支援經銷商的發展，最終實現廠商共贏。