美容顧客的購買動機解析及應對方法
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顧客購買動機類型及對應方法
A衝動型：顧客進美容院的動機不一定是為了購買產品，有時只是瞭解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時，便容易產生衝動的購買慾，也心血來潮地爭著去搶購。
B被動型：這種顧客來到美容院，發現一種產品後，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處於彷徨階段。
對應方法：美容師要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買慾。
C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反覆比較。
對應方法：充分展示產品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。
D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。
對應方法：詳細介紹這種產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。
E嘗試型：這種顧客並不瞭解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到櫃檯。
對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，誇張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。
F習慣型：這種顧客長期使用同一種產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。 對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品，使顧客嚐到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。
G夥伴型：有些人願意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買慾望。
對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。
H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不願意別人在旁邊插話，挑選產品時，也不願意別人"越俎代皰"--未做好本職工作而去管些超出己職責範圍外的事情。
對應方法：美容師應做好必要的輔助工作，給其更多的"自由"，做到話不多，但服務周到又細心。
I旅遊型：有些顧客到了一個新的城市，總想給自己或親朋好友買一些實用性的、有意義的還可以饋贈的禮品。
對應方法：應突出產品的特性、功效，提醒顧客莫失良機，不要錯過了一個優質產品的購買機會。
此外，顧客的購買動機還有適用型、求美型、求謙型，美容師只有針對產品的特點，迎合客人的需要，採用"對症下藥"的銷售成功地達成促銷的願望目的。
注意事項
只有找到顧客需求才能對症下藥，切勿盲目推銷