培訓市場上關於銷售技巧、溝通技巧，談判技術及各種葵花寶典等大單銷售技巧類課程非常多，但奇怪的現象是：學了這些課程後，學員的銷售能力還是原地踏步，搞不定的大單依然搞不定，拿不下的項目依然拿不下來，究其原因——捨本求末、劍走偏鋒。
大單銷售首先不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售既有競爭企業間智謀的比拼，也有企業內部政治的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是被人做局，還是給人做局，定的是輸贏。
本課程經過國內外企業的實踐經驗和昇華，不僅讓你掌握識局，做局的核心精髓，而且讓你掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，讓你迅速成為大單運籌的高手。
一章 大單贏單之核心智慧
1、大客戶銷售的四大特徵
2、大客戶贏單的核心智慧
3、大客戶做局的系統思維和方法論
4、大客戶識局、做局、拆局、破局四步法
第二章 大戰之前，必先“識局”
大客戶組織與角色識別——識局的五個層面
大客戶內部決策角色眾多、關係複雜、派系林立，準確的識別影響最終贏單的各關鍵決策腳色、內部與外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。
1、大客戶內部採購組織與決策鏈分析
2、大客戶銷售中的“車馬炮士帥”
3、不同腳色之間派系分析（對立、聯盟、裙帶）
4、大客戶銷售的CUTEI角色理論
5、瞭解每一角色權力、職責與立場
案例討論：為什麼煮熟的“鴨子”飛了？
大客戶競爭局勢識別
大客戶參與競爭對手眾多，準確的識別各個競爭對手的能量與介入程度，清醒理性的識別整個競爭態勢，清晰自己的位置與狀態，做到知己知彼，方可百戰不殆。
1、主要競爭對手各項競爭要素分析
2、主要競爭對手SWOT與利器—軟肋分析
3、主要競爭對手客戶關係與支持度分析
4、整體競爭態勢分析（誰的底盤，哪方領先）
5、清晰我方所處位置與競爭狀態
第三章 高手過招，必先“佈局”
內線佈局——情報先行
高手過招，必先佈局，只有前期巧妙佈局各類內線，戰中才能有人通風報信、裡應外合、暗中運籌，才能做到整個戰局的精準控制、搶奪先機，直至贏單。
1、結盟信息內線，把項目做透明
2、發展業務內線，做到裡應外合
3、培養教練內線，控制競爭對手活動範圍
4、內線的“一帶三面”佈局原則
關係佈局——謀定全局才能贏單
要想贏單，必須分析整個戰局裡的每一個棋子，做到巧妙落子佈局，才能逐步改變局面、步步控制局面，直到最終贏單。
1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值
2、建立自己的根據地，搶佔制高點
3、從上到下，一體兩面佈局原則
4、從下到上，層層結盟佈局原則
5、巧用力，才能搬倒大石頭
技術佈局
沒有空間要創造空間，精心分析敵我矛盾，精心規劃競爭路線，通過聯合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。
1、整體技術競爭態勢分析
2、巧妙制定自己的競爭路線圖
3、優勢派系圈遊戲原則
4、競爭的辯證思維——敵友相對法
5、聯合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用
佈局的四個關鍵
“佈局”是大客戶贏單的關鍵，但佈局更講究宏觀統籌、高屋建瓴；微觀講究不留痕跡，讓對手沒有半點察覺，水到渠成，酣暢淋漓。
1、時機：如春風化雨，潤物細無聲
2、合理：讓人心甘情願，如痴如醉
3、平常：替罪羊與炮灰，神祕感也是種威懾力
4、到位：內緊外鬆，製造煙霧彈
注意事項
大單做局與破局實戰祕笈
包一凡