今年三月，我在SXSW Interactive大會上偶遇當今世界上最具影響力的天使投資人之一，戴夫·麥克盧爾（Dave McClure）。本屆SXSW大會的15,000位與會者中，有許多人都希望他能為自己的初創企業投資，幾乎所有人都想見見他。所以，當我在Hashable公司的一次聚會上遇到他時，我決定向他做一下自我介紹。我本打算設計一段複雜的開場白，但一開口卻冒出一句17歲追星少年的傻話：“你是戴夫·麥克盧爾。你是個超級明星。”他掃了我一眼，然後就走開了。
朋友們，這可不是建立人脈的好辦法。
步驟/方法
首先，我們為何要建立人脈？關於此話題的文獻資料浩如煙海，其中包括哈佛商學院教授琳達·希爾（Linda Hill）和她的同事肯特·萊恩巴克（Kent Lineback）的名篇，指出無論是出於運營（完成日常的任務）、發展（推進你的事業）還是戰略（與你周圍的人進行互動，這些關係你現在並不需要，但將來也許用得上）的目的，建立人脈都是至關重要的。但是，如果我們將這三條原因歸結為一條，那就是我們之所以要建立人脈，是因為我們現在或將來需要完成某些靠一己之力無法完成的任務。這促使我們把人脈網絡鋪得比平時更廣一些，去尋找新的聯繫以及可以重新利用的老關係。跨出舒適的個人小圈子也許會很艱難，因此歐洲工商管理學院（Insead）教授埃米尼亞·伊巴拉（Herminia Ibarra）一針見血地指出，建立人脈是一項“工作”。
顯然，我在SXSW的那次偶遇是建立人脈的負面範例，但我們也可以採取一種正確的方法達到這一目的。以下是我的兩條指導原則：
首先同那些與你有多重關係的人取得聯繫。在一次訪談中，莫尼卡·穆利克·斯托林斯（Monica Mullick Stallings）根據她對人脈網絡偏好的研究指出，“我們喜歡聯繫的，往往是那些與我們有多重關係，或關係中包含著角色重疊，或社會關係中存在著關聯的人。與單純的同事關係相比，我們更容易與那些同我們在社會生活中亦有互動的人建立聯繫，比如說，孩子在同一所學校上學，偶爾一起參加馬拉松訓練。當我們在多重背景下結交一位朋友時，雙方之間的關係就會發展得更加深入而豐富，從而衍生出更高程度的信任感。這與工具性關係，或在單純的職業互動中建立的聯繫形成了對比。例如，你我二人共同承擔一個為期六個月的諮詢項目。如果我們沒有在項目期間發展額外的關係，那麼項目結束後，我們的關係也就逐漸淡化了。
研究一下你最牢固的職業關係。我猜你會發現，與你關係最牢固的，幾乎都是在工作、城市、學校、教堂、居住區以及/或童年經歷上與你有所重疊的人。當然，我也是這樣，我之所以能成為Rose Park Advisors 的創始合夥人，正是得益於這種重疊關係。我與克萊頓·克里斯滕森（Clayton Christensen）在幾年的時間裡一起從事過各種志願者項目，在此期間，我們結交了一些共同的朋友。他和他的兒子馬特（Matt）決定成立Rose Park時，並沒有大張旗鼓地在全國物色公司總裁，而是直接找到了我。我們已經在多種不同的環境下互相考察過，對彼此的技能瞭如指掌，因此我們之間早已形成了高度的信任。
這與工具性關係形成了對比。作為一位賣方分析師，我在與幾位客戶密切合作的過程中，對他們產生了相當的好感。但自從我離開美林集團（Merrill Lynch），幾年來我們雖然一直在努力嘗試，卻始終難以保持正常的聯繫。再舉一個例子。最近，我們基金會的一位有限合夥人兼前CEO在他的公司出售前，把我引薦給在公司持有大量股份的私募股權投資者。他與我進行了一次長談，互相交換了意見，並決定保持聯繫。我們的確都是這樣想的，但誰也沒有做到。我們之間的互動突出了斯托林斯的發現：如果我們希望完成某件事，那麼只要我們與別人之間存在著多重的關係，就更有可能會激勵別人去實現這一目標。
建立人脈是一樁交易。計算機網絡就是將多臺計算機集中起來，促進交流並允許用戶共享數據，同樣，我們建立人脈網絡也是為了獲取更廣泛的資源。其難度在於交易的性質：我們去接觸某人，是因為他們有我們想要的東西。所以問題是，這樁交易的內容是什麼？我們必須提供哪些東西？由此我們必然要想到，如果某人來接觸我們，但他未必有我們想要或需要的任何東西，那麼我們是否能想辦法將其轉化為一樁交易？
回過頭來看看我在SXSW的經歷：我也許希望和戴夫·麥克盧爾談一談，但他憑什麼想和我談呢？我那句“超級明星”的評論當然無法讓他相信我能給他什麼好處。不過，且讓我再舉一個SXSW大會上的例子。一次會議結束後，我見到了《紐約時報》（NY Times）暢銷書The Happiness Project的作者格雷琴·魯賓（Gretchen Rubin）。我說：“我認識你。我是你的Twitter微博粉絲，你也剛剛開始關注我的微博。”然後我向她做了自我介紹。我們聊天時，我突然想到我可以把她介紹給一些她想結識的人。她欣然接受了我的提議。我從這樁交易中得到的，是與我所欽佩的人交談的機會。我們之間的初次互動也許會演變為一種工具性關係，也許不會。由於我及早提出了交換條件，這種可能性就增加了。
在同與你有多重關係的人建立人脈時，雙方之間的給予和索取要稍微複雜一些，因為雙方的關係本身更為複雜。因此，事先了解交易的內容就很重要；如果僅僅利用人家的善意就隨便請人幫忙，那麼你的社交資本可能很快就會消耗殆盡。一個建議：當你尋求並得到幫助時，無論你們之間的關係中有多少不對等的因素，都不要忘了問一下你可以為對方做些什麼。“高高在上”的人可能也會需要你提供的幫助，這也許會令你感到吃驚。
如果你為某人提供了幫助，但對方並沒有詢問他能為你做些什麼，你該怎麼辦？在接下來的幾星期裡，想辦法請他幫個忙。這可能很簡單，並不會觸及到你為他提供的幫助中所蘊含的金錢價值，但會促成一種行動上的互惠，以及分享和交換的理念。例如，當剛剛走出校門的畢業生向我徵求建議時，我幾乎總是有問必答，而且不收費。但我會為他們提供一個回報的機會，要求他們對我的文章發表評論，或轉發我的微博：這個要求既簡單又具體，可以馬上很輕鬆地兌現。我們很少有人能像“教父”那樣，把恩惠儲存起來。
為了在我們的領域內儘可能有效地完成任務，我們就需要建立人脈網絡。與我們在多重背景下結識的人攜手合作可能會很複雜，但研究表明，當我們採用這種方法時，更有可能會實現目標。我們也許不願意將建立人脈關係看成是一樁樁的交易，但如果我們能牢記付出與收穫的原則，我們的效率就會高得多。實際上，建立人脈需要大量的工作，但如果我們能把這件事做好，我們就可以真正有所作為。