看穿人心：[4]如何激發客戶的需求詳解?

記得某為偉大的銷售員曾經說過：當你讓一個人瞭解他自己的需求是什麼時，剩下的他會自己努力去得到。所以銷售最偉大的境界不是把你的東西賣出去，而是讓對方覺得非買你東西不可。

方法/步驟

激發需求一：瞭解自己商品的賣點

作為一個銷售必須要了解自己的產品，這不但是顯示你專業度的時候，也是在客戶提出問題時你能解決最好的基礎。把賣點牢記於心，你在銷售時才能靈活運用。

激發需求二：瞭解自己的消費人群

是的，任何人都可以去嘗試銷售，但找到你的消費人群你能省去很大部分時間與成本的浪費。向對的人銷售，把LV向一個普通工薪階層銷售，成功率很低，但如果是個明星的話，你可能不費多少口舌就能拿下。

激發需求三：從客戶角度出發

銷售時多用代入語境，你看，這件衣服你穿上多漂亮啊，這個包和你的衣服好搭啊。你買了這個東西以後，十幾年內都不用再操心了。這些都是很好的代入語句，給客戶製造一個已經買了的錯覺，他就會覺得不買這個東西會不舒服。

激發需求四：要會察言觀色

銷售話是最多的，多說多錯，犯錯不可怕，可怕的是你犯錯的時候自己還不知道，觀察客戶的神情，如果發現自己哪句說錯了，那就轉移話題或者用一些小笑話把氣氛拉回來了，只顧著自己的銷售思路而不觀察客戶，絕對是個大問題。

激發需求五：事先準備

再優秀的銷售，也是經過多年經驗，自己摸索出來的過程，沒有哪個天才第一次做銷售，就能把所有客戶整的服服帖帖。所以在顧客沒來之前，整理好自己的銷售思路，包括商品的賣點，提哪些軟問題，以什麼方式促成，這樣你賺的錢會比別人多幾倍以上。

激發需求六：一個好的心態

在銷售中遇到最多的是拒絕，如果你被別人一倆次拒絕就打敗了，那你永遠成功不了，因為世界上競爭這麼激勵，而什麼樣的人都有。所以如果你精心準備的銷售技巧沒有把他拿下，不要氣餒，整理心情掙下一個人的錢去吧。