第五章：產品與服務
第一節：主產品與副產品
一、主產品和副產品
同樣一種產品，它也分主次。我拿留學服務來舉例，無論什麼產品和服務，核心特徵都是一樣的，就是傳遞價值的一個載體。
比如，赴日留學是主產品，赴德國留學是副產品，這個留學機構知道那個德國留學一年都辦不出去幾個人，但是他還要開展這些業務，因為沒有這些就不是一個完整的留學產品，就不是一桌菜，不是一套完整的菜餚，給你的感覺是一個工作室，沒有權威感。
例如美容行業，我感覺策劃的空間很大，特別是在區域範圍內。假如一個美容院以VIP會員為其利潤的來源，而它賣的美容產品是代理過來的，利潤空間並不大。
假如你代理了一個美容產品，比如利潤是200元，一個VIP會員的利潤是100元。你會發現你代理的產品比VIP會員更賺錢，這時你需要調整你的盈利模式。你要把你賺錢的那一部分業務進行封閉測試，把你賺錢的業務慢慢形成一個營銷流程，把它移轉到你的經營主線上來，並且你以後塑造價值的重點也需要轉移。
第二節：主服務與副服務
還是剛才美容院的例子，別人都叫VIP會員，你就不能有個創新的說法嗎？VIP會員是你的主要服務，VIP都提供什麼服務賺錢，你很清楚。
如果我深入你的生意，我可能會更清楚。總之，你要想辦法提煉出那些附加值高、利潤高的環節，然後把這個環節進一步塑造價值。
塑造價值就是你要告訴顧客：這東西非常重要，沒有這個東西不行！
這些都需要測試，然後你把那些附加值低的環節進行合併，保留附加值高的環節。比如附加值高的環節就兩個，一個是鑽石客戶，另一個是白金客戶，然後你打廣告重點塑造這兩個環節。這樣才能夠放大你的財富公式。
塑造價值的時候要看你塑造的價值有沒有效果，你說這個東西重要，他聽不聽呢？為什麼這東西重要？教育就是你要告訴他為什麼，你告訴他怎麼做，那叫指導，你是無權指導你的顧客的，你只能“影響”他們！很多人都不明白“教育”是什麼意思，理解的不透徹，做起來肯定打折。
第三節：自己的產品、自己的服務
關於自己的產品、自己的服務，這個比較簡單，也比較暴利。
產品是你研發的、服務也是你自己的，這樣顯然很暴利。你的產品、服務總要剝離出來一塊讓別人去做，如果你整個環節都是自己操作的話，你會很累的。很費勁的賺100萬和輕鬆的賺60多萬，我還是傾向於後者。
如果你做一個東西做傷了，你就沒有後勁了，一直保有激情你才能一直做下去，持續做下去，你的競爭優勢才能夠持續，你才能在這個行業站住腳。
當你樂於做一個專案，你的耐心當然不存在問題，如果把自己搞的太疲憊了，談不到你樂於做那件事情，你在這個行業沒做幾年就消失了，別人就跟上來了。
同樣賺錢，你要學會用網去兜魚，而不是去釣魚。自己的產品、別人的服務，這樣呢賺錢就比較輕鬆。因為服務相對產品來講，產品在推向市場的時候就累那麼一陣，產品的價值一旦被市場認可，渠道穩定之後，就輕鬆多了。
但是服務相對來說要累一點，你會看到真正的大師和國外的大公司做的都是一些精品客戶，這些客戶行動力和感悟力都很強，什麼東西在你說之前他都會去做一個調研後才和你交流。
今天我給大家一個概念，不是先考慮哪個老師合格不合格，先要看你是不是一個合格的學生，合格的學生就是提前預習，在卡殼（難住）的時候才需要老師幫你做決策，節省時間，少走彎路。老師是在關鍵的時候才出現，起到指點迷津的作用。你要以你的行動為主，很多朋友什麼都要靠別人，但是你的行動最後還是要靠自己。
另一個模式就是別人出產品你做服務，這個你的付出多一些，但是很鍛鍊經驗。只有服務過客戶的人，才能真正明白什麼是營銷。你要選擇好產品，能長久做的產品，你為它做服務很能鍛鍊你的營銷能力。
沒有做過服務的人，一旦你做產品讓別人來做服務的話，你不會優化到最好，因為你沒有做過服務，不知道客戶的需求和真正關心什麼。
所以很多創業者都是做服務起家的，即便你是一個老闆，你也應該到一線、到終端去看一看。沒事在辦公室裝老闆肯定是不行的，不會賺大錢的。
產品和服務的規劃是營銷流程的一部分，通過這個流程、載體和主線把價值傳遞到客戶那裡，把價值變現成價格，獲取利潤，在這個過程中提取賺錢的環節，剔除不賺錢的環節，精深聚焦在賺錢的環節，不斷變換塑造價值的方式，不斷變化或轉化塑造價值的模式，放大和不斷測試你的財富公式，最終形成你的價值製造機，賺錢的發動機。
第四節：沒有成交的把握，如何百發百中的成交？
如果你沒有成交的把握，如何能夠百發百中的成交？你肯定遇到過這樣一個問題，現在想要成交了，想要開展一個營銷活動，你忽然發現所有的東西你都沒有把握，你肯定有同感！
你不知道成交的結果會怎麼樣，不知道你做這個東西能賺多少錢。
怎樣能夠在你沒有成交把握的時候能夠百發百中的成交呢?給大家一個技巧：你一定要給你的目標顧客，或者讓你的員工給你的目標顧客先打一遍電話，問問他們對您提供的贈品有什麼感受，而且一定要他們說出真實的感受。這時候贈品起到的作用就相當於在產品線上做了一個測試，用贈品去做測試。
贈品有幾個功能，一個是測試、一個是過濾。過濾就是你做的營銷努力已經足夠多了，而這個人依然沒有成交的傾向，或者此人來者不善，或許是競爭對手，他壓根就不想成交，這時候就可以把這部分人給過濾掉了。
通過贈品完成市場調研，只要你百分百的掌握了你的目標顧客對你提供的贈品的感受，你就知道了有多大比例的人對你後續提供的產品的成交比例，至少你會有一個預測，有了一個標杆。
這個預測的比例對你下一輪的成交、新客戶的成交會有一個非常重要的參考價值。
這裡需要說的是疑心重的客戶不見得是不成交的，往往很多賺錢很辛苦的人花錢購買東西的時候，認準了一個東西往往做大量的調查。他們對產品的資訊掌握的少，雖然疑心很重，很猶豫，但由於掌握產品的資訊少，所以一旦被引導好了，他購買的可能性是最大的！
客戶知道的越少，對你來說是一個營銷的機遇，這樣的顧客成交率會很高；客戶知道的越多，對你來說也是一個營銷機遇，你可以利用他們來推動你的營銷！
80%的客戶知道的都不多，他們會反覆問、總打電話、特別疑心，在和你溝通的時候，他的問題如果沒有立刻得到答覆，疑心就又加重了一層。
這時候你們的客服就要為這80%的客戶創造一個通道，回覆要及時。你自己從客戶角度走一遍你自己的營銷流程，不應該有障礙，迴應要及時。這就是提高成交把握的方法，不能給客戶創造任何的障礙。
第五節：贏得市場的四部哲學
要想快速佔領市場還得要有一種堅持不懈的精神和一副深謀遠慮的頭腦。數多年以來我一直給年輕人灌輸一種觀念--螞蟻哲學。我認為諸位都應該學習螞蟻精神，因為它們有著令人驚訝的四種哲學，我把它簡稱為螞蟻哲學。
第一部：螞蟻堅持不懈，永不放棄。不管它們想要去某個地方，而你卻想方設法去阻止它們，它們就會另闢新徑。它們要麼從地下鑽要麼往上爬，或者直接繞行，直到它們尋到路徑才罷休。多麼令人歎服的哲學！堅持不懈，永不放棄，一直尋找路徑去自己想要去的地方！
第二部：螞蟻在夏天做好冬天的準備。一定要有深謀遠慮，不要有一種幼稚的想法，夏天不會持久，即使在盛夏，螞蟻也會為儲存食物為過冬而準備。
曾經有一個古老的故事，大意就是講："你不要妄想把你的房子建在夏天的沙堆上。"我們一樣需要這個忠告，因為深謀遠慮對我們非常重要。夏天，當你盡情享受沙灘和陽光的樂趣時別忘了暴風雨來臨的準備。
第三部：螞蟻給自己十足的信心。這一點很重要。整個冬天，螞蟻時時刻刻提醒自己："冬天不會持久，我們很快就能出去"。氣溫轉暖的第一天，螞蟻就會迫不及待出去活動；如果氣溫轉涼，它們會再返回洞裡。不會一直地等待，這樣螞蟻永遠會在氣溫轉暖的第一天出去。
第四部：螞蟻的全力以赴精神。螞蟻在整個夏天到底會準備多少食物過冬呢？竭盡所能儲存儘可能多的食物，多麼令人敬佩的哲學--全力以赴！
偉大的螞蟻哲學告訴我們要成功就得：堅持不懈、永不放棄，深謀遠慮，積極進取、全力以赴。
相信，朋友們如果掌握這些知識一定能在自己的事業上快速獲得成功。
如何打造贈品快速贏得市場 (共4篇) 上一篇：產品置換贈品