房地產怎樣跟客戶溝通

　　房地產銷售員與客戶合作就避免不了溝通。人與人之間的溝通是一門藝術，有效的溝通是需要技巧的。下面小編整理了房地產跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。

　　房地產跟客戶溝通的技巧01

　　1.尋找話題，讓客戶講話

　　尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面，而且容易瞭解到客戶不經意間洩露出的內在意圖。客戶經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發表意見，瞭解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。

　　2.全神貫注地去聽客戶說話

　　當客戶說話時候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，並適時地對客戶的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關係。

　　3.不要打斷客戶的話

　　急於打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵牆。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

　　4.不要直接反駁客戶的觀點

　　客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳，你不妨採取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今後的教育問題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意?”

　　房地產跟客戶溝通的技巧02

　　一首次接觸的喜好話術：關聯與讚美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫。。。，既然來到這裡就是我們的緣分，您買不買沒關係，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：讚美和找關聯讚美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力本人未察覺，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。讚美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，於是對母親說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上週我1個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這裡買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”

　　請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任

　　二初期報價的“制約”話術制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分割槽：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那麼在客戶不具備對專案價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱讚客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱讚我方產品的昂貴，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什麼呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利於銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”

　　三講解過程中的FAB話術FABfeature advantage benefit話術公式F屬性，產品包含的某種事實，資料或者資訊我有什麼?A優勢，產品的某種獨特特徵帶給客戶的好處我有什麼與眾不同B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，並從中獲益的 舉例：我們這個專案採用的是水源熱泵技術的中央空調，空調採用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，開啟空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以後就不用擔心空調病了。

　　FAB的歸結點在於B，“見什麼人，講什麼話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒裡去” FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

　　四看房過程中的控制話術1人際關係控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，誇讚，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這麼成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”2樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最後介紹

　　五交談過程中的主導話術1數字誘惑：置業顧問要養成1種說話習慣，只要對方說，我看你這個專案的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利於誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定製的”絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的絕對信心、3激發想象：客戶通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最後1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學上稱之為“後果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達兩個小時的溝通，對位於該專案的某單元某層戶型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業顧問回答：“當然是衝動了，哪個買我們房子的人不是衝動之後才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的衝動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶說話，置業顧問接著說：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的週末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多麼讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無餘，多麼愜意!”展望未來有三個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。