區域銷售員存在的問題

　　任何問題都有解決的辦法，無法可想的事是沒有的。最重要是要去發現問題，面對問題。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　區域銷售員存在的六個問題：

　　一、不思進取，得過且過

　　很多做銷售的人都是這樣，混一天是一天，獎金拿不到也不跳一下腳去拿，也許企業在制定銷售目標時確實不合理，但有些時候企業為了發展為了壯大也是不得已而為之，給你設定一個個目標，目標和獎金掛鉤，只要你努力你就能拿到獎金。可有些人腳都懶得跳，工資待遇和提成拿到手已經不錯了，做銷售有幾個拿到獎金的。這種不思進取的表現還在於不求做大做好業績獲得提升，很多區域經理在自己的區域已經幹了4、5年，企業給大區經理當都不幹，在自己家的地盤做起事來遊刃有餘，不必付出很多就會有很大收穫，還能借此和企業講條件擺龍門，很多企業為了穩定市場也一時動不得這些封疆大吏。

　　二、不學習總結，做事靠老本

　　很多銷售人員幾年都不看一本書，甚至很多銷售人員連網都不上，字都不會打***也有很多人很會打字很會上網，不過是打遊戲，上QQ泡妞***，銷售知識變動很快，你不學習就會被落下，你的思想就會僵化，你的市場策略就缺乏競爭力，你連銷售組合策略這個詞都沒聽說過，更別說去運用了。你缺乏市場競爭的素質知識就缺乏市場競爭的能力，老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落後。

　　三、不注重市場研究，憑感覺做市場

　　你去年做的風生水起的市場現在還能讓你暢遊其中嗎?你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業政策了嗎?

　　制定區域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行於不行，這是對市場不負責任的想法和做法。

　　對研究市場筆者史立臣上文提到的人就不屑一顧，咱還用研究市場?咱這塊市場的東東都在咱腦子裡，況且研究市場那是企業銷售總監和那幫沒事幹的人的事，他們研究完市場整出一堆市場策略來還不是咱來幹?到時候還不是咱說的算，想咋幹就咋幹。

　　四、擅長打牌玩麻將甚至賭博，不擅長市場策劃

　　吃喝玩樂，打牌，玩麻將。有時還美其名曰是陪客戶，是維護客情關係。會點牌技筆者史立臣不反對，有時我也玩兩把，雖然從來就沒贏過。但是擅長此道而不擅長市場策劃就有問題。經銷商和你合作是為了利益，你應該好好的研究你的市場，幫助經銷商賺取更多的錢，建設好更好的市場銷售網路，讓經銷商銷售你更多的產品，讓經銷商樂意銷售你的產品，讓經銷商的終端你的區域市場終端願意賣你的產品，讓你的消費群體願意買你的產品，這就是市場策劃。做客戶的***不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋裡的錢多一些，但那不如幫助客戶把業務做好來得實在，人家還會感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會罵你***。

　　五、要麼在手下面前裝酷，要麼和手下同流合汙

　　你的手下是你在區域市場的戰友，你們共在一個戰壕，榮辱與共。有的區域經理覺得在區域市場上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長姿態，動輒訓斥甚至辱罵下屬。有的區域經理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，不思進取。

　　結果：裝酷的區域經理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。和手下同流合汙的區域經理不能很好的統御下屬，區域團隊會成為一盤散沙。

　　六、和經銷商合夥對付企業

　　一些區域經理為了自己的一點利益和經銷商合夥套取企業的銷售資源，或者和經銷商合作向其他區域市場串貨，細節就不多說了，想必很多人幹過這事。

　　銷售員應有的正確觀念：

　　一、絕對地相信你的產品

　　千萬不要抱怨公司的產品價格太高，太缺乏創意與賣點，而為自己業績不佳去找一些看是合理的藉口。我們在進入銷售這一行的時候，接受的第一課就是要對自己和所售的產品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當中，絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產品，存在就是合理，缺乏創意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變現為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團隊：當你每天離開公司的那一刻起，你什麼都不要想，不要懼怕產品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產品銷售出去!

　　二、客戶不都是上帝

　　很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠是對的，第二條：當客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利!

　　三、壓力是成長的熔爐

　　一次總監詫異地問我***表情有些哥倫布發現新大陸的新奇***：你頭上怎麼多了許多白髮?答曰：均是領導的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業績和精神上的雙重壓力，那隻可能有兩種情況，一就是你已經是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性!或者是業績目標制定缺乏高標準，不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的!因為老闆永遠都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩!壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!有壓力才有動力，在壓力中不斷的學會自我成長，這就是公司的核心價值觀之一。

　　四、思路時刻清晰

　　思路***想***是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負責處理一次客訴，客戶先是發表了長達半小時的譴責演說，表情憤怒不已!半小時內我一句話也沒有說，只是不斷的點點頭和報以微笑表達著同情和理解，在客戶好不容易結束其話閘，我帶著微笑開起了我的總結呈辭：XX老師，我剛才仔細的聽了你所說的問題***表達我在仔細傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視***，我簡單的總結了一下，一共有三點，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點逐一做一答覆!一場原本很棘手的客訴，並沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!銷售中經常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗!

　　五、不要忘記業績是護身符

　　90%的企業執行的都是“結果導向”的管理法則，可能大家不願意去承認而已，有些企業標榜自己更重視過程，實際上這兩者並不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結果。作為一個銷售人員一定要記住：業績是自己最根本的護身符!沒有良好的業績做基礎，談什麼都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，幹出一番業績來!