超市的經營特色和競爭優勢

　　隨著入世保護期的結束,外資超市將迅速湧入我國,這一環境條件的變化,使得中小型連鎖超市在零售市場上將面臨更加激烈的競爭。下面讓小編來告訴你吧，希望能幫到你。

　　特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這裡期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

　　超市經營管理對策：

　　***1***產品儘可能多、儘可能醒目的明碼標價;

　　***2***特價促銷;

　　***3***加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值;

　　***4***合理降低經營費用，強化成本優勢。

　　特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

　　對策：

　　***1***許多消費者是衝動性消費，因此生動化***陳列、店頭廣宣***是業務要點;

　　***2***儘可能大、儘可能多、儘可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

　　***3***陳列模範店;

　　***4***生動化比賽***業務員之間、超市之間***。

　　特點3：超市管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由***如節日、店慶等***要求供應商贊助。

　　對策：

　　***1***倉儲經理、營業經理、財務經理、櫃組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑超市的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好;

　　***2***多與超市搞聯合SP，增進雙方合作關係***促銷應注意考慮雙方利益***;

　　***3***在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵;

　　***4***特殊節日***聖誕節、復活節、情人節***為超市提供帶本公司標誌的聖誕樹、燈塔、拱門等飾物;

　　***5***消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

　　***6***超市慶典***如店慶***提供特價、免費產品等;

　　***7***盡供應商本分，做好售後服務;

　　***8***合同簽訂要專業、嚴謹;

　　***9***吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓;

　　***10***教育並要求超市業務人員***包括理貨員、促銷員、業代***工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方製造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規範行為舉止;B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;C、較大量的生動化任務***如打堆頭***避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。

　　***11***在不影響本職工作的前提下，儘可能幫店方員工做力所能及的事。

　　特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較複雜。

　　對策：

　　***1***與庫管、倉儲經理保持良好的合作關係，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照;

　　***2***高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注;

　　***3***與櫃組長保持良好關係，促使他們及時向超市總配部門調貨並上貨，保證貨架的安全庫存;

　　***4***瞭解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

　　特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費***或店外;未來消費***，多為定期採購生活用品。

　　對策：

　　***1***既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享;

　　***2***既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝***如：半打包裝、三聯包、捆紮銷售、禮品包等***，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費***家裡放的產品越多，就消費得越多***;

　　***3***制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

　　特點6：採購者多以女性、主婦、家屬為主。

　　對策：

　　POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符***如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等***。

　　特點7：超市對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市週末人流量是平時的1.7—2.5倍，週五—週日是超市的“促銷期”。

　　對策：

　　與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

　　促銷主題與促銷費用控制

　　***1***、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間;

　　***2***、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用***以5%—15%為界***。

　　***3***、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料***每箱45元***。

　　特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。

　　對策：

　　對重點超市投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內容如下：

　　***1***配送體制：根據該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一週三次、夜間送貨;讓經銷商送貨***經銷商與該超市採購經裡有良好關係，無帳款風險***

　　***2***裝置計劃：根據該超市具體情況決定裝置投入計劃。如：某超市地處大學區，且店內快餐區較大，則應重點投入立式展櫃、現調機等裝置。

　　***3***產品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。

　　***4***其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。

　　超市的趨勢

　　2002年以來，我國超市行業的門店總數、總面積、員工人數、銷售總額、利潤總額等都表現出了穩步上升的態勢。近幾年來超市行業銷售淨利率為2.35%，平均銷售淨利率為2.6%。從中國連鎖企業百強排名來看，零售行業的集中度正在提升，超市行業也表現出相同的趨勢。前10強佔社銷總額和連鎖超市零售百強的比重在2009年分別達到2.7%和52.8%。超市10強門店數與其佔超市連鎖百強門店總數的比重在2009年也達到了34.1%。

　　零售業態的構成與人均GDP水平關係密切。人均GDP在1000-3000美元之間時，連鎖超市和大賣場開始盛行並且依據它們強勢的擴張性質成為第一主力業態。我國的人均GDP2003年超過了1000美元，2008年超過3000美元，正處於連鎖超市和大賣場高速發展階段，而標準超市已經處於衰退階段。

　　據預測，到2018年中國分別可以容納4801個超市賣場，超市賣場面積分別為4801萬平方米。

　　以上海為例，上海地區各種零售業態完整，國內外零售巨頭之間競爭激烈，上海本土超市類企業雖然數目較多但是規模普遍比較小。一直以來，華聯、聯華等超市品牌在中小型市場上牢牢佔據上海市場。國際大型超市品牌的入侵使其調整戰略，一方面鞏固其中小型市場，另一方面加緊其世紀聯華、華聯吉買盛等大型賣場布點。但是具體到知名度以及整體賣場的貨物擺放、促銷和購物環境等而言，還是外資與臺資賣場更為成熟。市場上家樂福、樂購、易初蓮花等品牌已經深入人心。

　　超市行業是一個發揮規模優勢的行業，規模優勢的支撐點在於物流網路的廣泛鋪開。規模優勢通過良好的物流管理能力轉化為採購成本優勢和質量控制優勢，而質量控制優勢加上成本優勢就易於形成良好的信譽和品牌形象優勢。為了應對外資巨頭的競爭壓力，上海市政府正在積極推動聯華超市與華聯超市兩大巨頭的合併。

　　上海本土超市發展趨勢:***1***規模化;***2***精細化;***3***自有品牌化。規模化方面，超市企業更傾向於建立以物流網路為支撐的門店網路，一二線成熟區域網點加密的同時，開店策略轉向渠道下沉，佔領周邊城市甚至農村市場，收購重組將成為超市企業快速規模化的捷徑。精細化方面，重點在於經營業態和模式創新、物流供應鏈管理效率的提升和網路超市建設。自有品牌商品比重提升是供應鏈管理效率提升的終極目的。