春節拜訪客戶的禮儀和技巧

　　對於從事銷售工作的業務新人來說，如何在節日期間有效拜訪客戶?哪些客戶發個簡訊或者打個電話即可?哪些客戶需要登門拜訪?登門拜訪時是否要帶禮物?這些是值得業務人員用心斟酌的重要工作。下文就介紹了文章內容。歡迎閱讀!

　　針對不同的客戶和客戶所處的不同階段，節日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業務人員首先要對自己掌握的客戶資訊進行分類，然後再決定如何做。

　　給客戶分分類

　　按照客戶所處的不同業務階段，可以分為新開發客戶、意向購買客戶、老客戶。

　　1.新開發客戶。對於新開發客戶來說，由於此類客戶大多屬於剛剛接觸，與業務人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那麼節日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關係的好機會。業務人員可以根據具體情況，採取傳送拜年簡訊、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂製小禮品等方式進行拜訪，從而利用春節拉近業務關係。

　　2.有購買意向的客戶。對於有購買意向的客戶，業務人員春節期間的表現是決定其是否下單的關鍵，這類客戶也是業務人員節日拜訪公關的重點。由於這類客戶購買特徵十分明顯，業務人員可以根據其購買節點遠近和自己的時間來安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺到你對他的尊重和重視。

　　中國人常說“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什麼禮物合適，既讓客戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學問，需要業務人員用心體會。一般來說，可以帶一些地方特產，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會有一定的說辭，客戶一般也願意接受，不會感到壓力。

　　3.老客戶。對於老客戶，由於已經與公司建立了合作關係，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經成為朋友，相對而言業務人員發揮的空間和選擇就比較多。可以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產和禮品以示問候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽菸就送幾條煙，有的客戶喜歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運動可以送他一套體育裝備等。

　　不同客戶的拜訪方式

　　按照客戶內部人員結構和職務高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

　　1.執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類人員維護好對於以後工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發簡訊、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

　　2.負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個事情的管理人員，他們對業務活動有直接的話語權和建議權，所以此類人員春節期間應該著重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。

　　3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節，要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走後再告知他。

　　春節拜訪客戶的幾個原則

　　1.業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客戶的時候，一直說公司的相關業務知識及產品介紹，沒有考慮客戶的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒有與客戶進行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節日拜訪不談工作，也會讓客戶覺得你這個人有點不務正業，對以後合作產生不好的影響。所以，春節期間拜訪客戶，業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來，才能起到雙重作用。

　　2.對的時間和對的地點相結合。春節期間拜訪客戶，一定要選擇對的時間和對的地點，由於這段時間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點是關鍵。

　　我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷：這個同事是新來的，部門經理安排他去看望公司的老客戶，結果他帶著公司準備好的禮品直接到了客戶所在單位這家單位是一家國有企業。這個同事拎著禮物，滿樓跑著問這個客戶的辦公室，找到後推開門一看，客戶正在和幾個人談事情。這位同事簡單說明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客戶說話了，說根本不認識你和你們這家公司，並讓保安把這個同事轟走了。後來得知，那天在辦公室裡的其他人，就是這個客戶的領導。這次糟糕的拜訪，最終導致本來應該到手的單子丟掉了。

　　通過這個事例，我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客戶的重要性，要總結出一套屬於自己的節日拜訪經驗。

　　3.禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。

　　記得自己剛做業務的時候，也經常在這方面犯錯誤，拜訪客戶的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什麼技巧。後來，跟著經理出去，我發現經理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品，要麼是在下班以後的飯局，要麼乾脆把禮品放到特定的地方簡訊通知對方去取。說送禮是一門學問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達到辦成事情的目的。

　　春節拜訪客戶的其他注意的問題

　　1.注意禮節和著裝。春節是中國人的傳統節日，也是最能體現中國人禮儀文化的節日，節日期間拜訪客戶要尊重客戶的信仰、地域文化、生活習慣、節日禁忌等。著裝要簡單大方，兼顧節日氣氛。

　　2.尊重客戶的意願和避諱。有些單位明令禁止節日期間在單位接待來訪或收受禮品，或是有些單位領導為了避嫌不願意接受禮品等，這時一方面要求業務人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客戶的意願。有些業務人員總是想當然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結果不但事情沒辦成，還導致了更嚴重的後果。

　　3.搞清拜訪物件和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個近千萬的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當然地約客戶負責人見面，要送一件十分貴重的禮品。結果，第二天客戶就通知他取消合作。原來，他送禮的物件就是這家民營公司的老闆。

　　4.把握拜訪時長和談話節奏。拜訪客戶的時候，要根據客戶工作的繁忙程度，把握好談話時間和談話節奏，既起到過節拜訪的目的，同時不能打擾對方工作。

　　節日拜訪客戶的門道，其實也是從長期的工作積累和生活積澱中總結出來的，這就要求業務新人一方面要勤於向公司同事和領導請教，另一方面善於自己學習，不斷總結經驗，爭取通過節日拜訪增進客戶關係，提高業績，實現成長。

　　送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。