銷售員如何跟客戶講價錢

　　許多銷售員由於不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員和客戶講價錢的五個技巧：

　　銷售員和客戶講價錢的技巧一、銷售員要克服心理障礙

　　作為一個優秀的銷售員，在開口報價時，應瞭解同類產品的價位，也瞭解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什麼高?是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節約能源更環保。總之，要讓客戶覺得你的產品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優勢在什麼地方?使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面並不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產品為什麼加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，表明你報價的合理性。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧二、不要輕易報價

　　當客戶直接尋價時，要儘量通過問答的形式瞭解客戶。比如可以問客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接使用者還是代理商。需不需要開發票，包不包運費。當了解清楚客戶後，是終端使用者在報價時，可適當的報低點的價格;是代理商報價的前提是要達到多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧三、分階段報價

　　這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告訴你自己的實情，你只好採取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優惠，多少數量享受批發價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧四、讓客戶出價

　　也就是讓客戶自己說出要採購哪個價位的產品。有許多客戶自己心裡很明白，只願意出一定的價錢購買產品。他們也許已經諮詢了許多供應商，就想採購低價位的產品，對於質量過得去就行。對於這樣的客戶，你要了解清楚他的意願後，一定要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

　　銷售員和客戶講價錢的技巧五、分拆式報價

　　這種報價比較適合組合性的產品，讓客戶自己有一個選擇的餘地。也比較適合服務性行業的報價。

　　報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低於利潤的最低原則，不如不做。

　　銷售員和客戶談判價格的技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。