銷售談判如何把握報價

　　報價是銷售中最重要的環節，有許多剛做銷售的朋友，由於對本行業情況的不熟悉或者急於求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據不同的客戶情況報價。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判把握報價的三個方法：

　　銷售談判把握報價的方法一、弄清楚詢價者的情況再報價

　　大多數銷售員無論是電話詢價還是網上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有訊息，有的由於報價太輕率給對方留下不規範的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規格後才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產品是自己銷售還是幫其他客戶採購，還要問他所需產品的規格和技術指標。最重要的是要了解對方是不是業內人士，當然，有的客戶並不瞭解你的產品，也不知道產品規格，只是需要你的產品，想讓你給他推薦，對於這種客戶，你一定要把產品介紹清楚後再報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產品中屬於什麼檔次，我一般會報一箇中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產品，但價格會高一些，有檔次低一些的產品，價格肯定優惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續談價的餘地。

　　銷售談判把握報價的方法二、讓客戶報價的技巧

　　面對詢價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規格的產品?或者，你需要採購多少?你想花多少錢來採購?一般有采購計劃和目標的採購者，會把產品的效能，規格技術要求報的很詳細。價格也會有一定的範圍，還會關心發貨及售後服務的情況，這類採購者一定是客戶，對市場瞭解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產品的賣點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據，多問幾家價格而已，對於這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產品還不是很瞭解，你去問問我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答覆。

　　銷售談判把握報價的方法三、學會模糊報價技巧

　　報價也是商業資訊，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應變的本領。對於直問價格的客戶，銷售員要學會反問，對於連你的產品都說不清楚的客戶，要學會模糊性報價，對於單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入採購階段的客戶留下繼續談判的餘地。

　　銷售報價的五個技巧：

　　一、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　二、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。

　　三、價值優勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識裡都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。4960元的冰箱，屬於高階冰箱了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的冰箱一般2000左右都不錯的了。所以導購在這裡用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調哪裡好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

　　四、上級權利策略

　　顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這裡有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思裡是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，並通過再優惠或者請示領導來解決。

　　這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠100元，那麼事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最後不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

　　五、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。