營銷小故事分析

　　案例分析是運用科學的分析方式與方法,對特定時空範圍內的案例分析物件的各種資訊進行系統地蒐集、整理和分析的過程。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　丸美：電商成交指數飆升，全國銷量比冠名前增長12%

　　牽手《我們相愛吧》，譜寫完美戀愛指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美為內容基調的《我們相愛吧》匹配度高。節目以“愛eye，要談彈出來”作為主題詞，一語雙關，實屬絕妙。

　　三對CP談話中的自然提及、產品使用、禮品贈送等情節植入、品牌形象植入，演播室中以“愛要談出來”為主線而展開的戀愛經驗的交流、創意花字露出、各種甜蜜畫面定格後蓋上丸美郵戳、朋友圈微信廣告的宣傳造勢等等，均多型別、全方位、極大地強化了節目與丸美的關係。

　　電商成交指數飆升，全國銷量比冠名前增長12%。通過冠名《我們相愛吧》，丸美在目標人群中的知名度和美譽度有效提升，全國單月銷量比過去增長12%，成為丸美與江蘇衛視成功合作的標杆性專案。

　　廣東丸美生物技術股份有限公司媒介部如是說：節目中，丸美品牌形象與節目內容不斷出現良性互動，相輔相成。

　　從反響來看，《我們相愛吧》前11期收視率在同檔節目中穩居首位;微博相關話題閱讀量在百萬以上的超過50個，總閱讀量突破33億，網路播放量近10億。不僅如此，節目15-45歲女性人群成為收視絕對主力軍，與丸美目標人群大幅度重合。

　　二：

　　領投1.5億元，李開復為什麼看上多彩飾家?

　　時間進入2015年下半年，原本火熱的創業投資領域倏忽籠罩了一股涼意，先是一份“O2O專案死亡名單”廣泛流傳，而後投中集團釋出的資料似乎也印證了人們這種感覺：2015年第二季度網際網路行業VC/PE的融資規模為37.89億美元，環比下降50.36%;融資案例數222起，環比下降10.84%。投資方對創投專案由追捧躁動漸趨理性謹慎，創業公司融資遇冷，一時間甚至“資本寒冬”這樣的字眼也開始出現在人們眼前。

　　在資本和“網際網路+”兩大熱潮推動下，今年的家裝市場一度熱鬧非凡，家裝O2O成為最火熱的創業領域之一，也是投資大熱的吸金地，先是雷軍、俞敏洪、劉曉鬆等資本大鱷接踵而至，再有國美、萬科、鏈家、京東等跨界殺入。可縱然如此，也未能躲過寒流的侵襲，一家正在進行新一輪融資的家裝O2O企業就表示，眼下投資方的謹慎和惜投使其融資計劃應者寥寥，遠不如以前。種種跡象顯示，融資緊縮也許成為許多創業公司不得不面對的一次生死大考。

　　不過，市場的看點在於總有反差存在。就在這種涼意漸濃的氛圍下，一筆剛剛完成的融資給人們眼前增加了一抹暖色——多彩飾家旗下的居家換新品牌“多彩換新”日前完成1.5億元B輪融資，而投資方是創新工場、廣聯達和天津惠達志遠。

　　在這次融資中，李開復的創新工場擔綱了領投角色。身為創投界的大咖，李開復素有其獨到的眼光和投資理念，而在當前創業投資普遍趨緊的背景下逆勢出手，不禁讓人產生一些好奇：李開復為什麼會看上多彩飾家?

　　李開復的創業經

　　與其他投資於家裝O2O的創投大咖和跨界列強不同，李開復沒有選擇創業者和傳統轉型企業扎堆競爭的住房新裝市場，而是另闢蹊徑投入了家裝後市場——多彩飾家的業務聚焦於家裝後市場的居家換新服務。這個選擇應該與他所倡導的創業理念有關。

　　PayPal公司創始人、美國創投教父彼得·蒂爾在其風靡至今的創業力作《從0到1》中告誡創業者，創新不是從1到N而是從0到1，失敗者才去競爭而創業者應當選擇壟斷。他進一步指出，不要小看小的壟斷優勢，雖然小壟斷看起來微不足道，但市場就是由眾多小的部分構成的，持續疊加小的壟斷優勢必然能得到顯著的結果。

　　李開復非常認同彼得·蒂爾的觀點，他認為市場未來的機遇實際上是造就一種新的壟斷。網際網路的作用是把很多分散的小市場如超市、書店、商店等變成一個巨大的、統一的、完全競爭的市場，從表象上看是打破資訊不對稱和不公平壟斷，但實際是提供新的壟斷機會，而且有更多標準化的需求，很低的交流交易門檻，每個商業的機會、每個花錢的機會、每個服務的使用都可能因此而被顛覆，這是每個網際網路創業者需要深入認識的變化。

　　基於這種認識，李開復給出了創業公司的中國式成功正規化：分析趨勢、變化、政策——尋找小壟斷的灘頭陣地——高速增長達到壟斷+打造優勢維護壟斷——擴張+複製：動用資本的力量橫向、縱向高速擴張——鞏固：用生態系統及合作形成護城河。

　　分析這個成功正規化可以聚焦於三個關鍵詞：首先是壟斷，只有壟斷才能獲取最大的市場價值，而且市場優勢建立得越早越好;其次是擴張，取得先發優勢並不代表就能成功，如果發展速度不夠快遲早會被趕超，但李開復也指出在創業早期花費大量資金去圈使用者、搶流量並不是可持續的發展模式，因為這樣得來的使用者非常隨機，並不是公司的目標使用者，也很容易流失。創業公司推廣早期應找準核心使用者並建立使用者粘性，只有清楚目標使用者、清楚他們的需求，才能以針對性的推廣實現使用者增長。此外，創業公司要適時向相關領域橫向或縱向拓展，完善整個生態鏈佈局;最後是壁壘，創業者可以從技術角度建立壁壘，比如業務鏈上的關鍵技術或關鍵資源，也可以從市場和使用者規模角度建立壁壘。

　　回到多彩飾家這次成功融資來看，它是不是在某種程度上契合了這個創業正規化，而贏得了李開復的認同呢?

　　多彩飾家的創業實踐

　　如果拿上述“創業公司的中國式成功正規化”來比對多彩飾家的創業實踐，的確能在兩者間找到不少相契之處。

　　簡單回顧一下多彩飾家的業務發展，它將自己定位於“O2O家居服務商”，專注於家裝後市場的居家換新服務，目前可以為消費者提供臥室、客廳、書房、兒童房、餐廳、廚房、衛生間、陽臺等居家生活八大類空間中小至一個開關面板、一個花灑、一個水龍頭及一面牆面，大至整個房間、整套居室換新的專業服務。其換新服務範圍涵蓋塗料、藝術塗料、桌布、木地板、整合吊頂、瓷磚、電器等近20類專案，所有服務採用的主材均與國內外一線品牌結成了戰略合作，而施工人員必須通過多彩飾家職業技工學校服務技能標準化的專業培訓，以“一線產品品質+專業、安全、快速、省心的標準化服務”支撐其“居家換新好幫手”的品牌理念。

　　在整個家裝市場的創業公司中，多彩飾家是第一個明確打出專注家裝後市場旗號的創業者，它所聚焦的居家換新市場潛在需求巨大，卻並沒有一家有規模或組織的企業來響應、挖掘、聚合這些需求，這種現實讓它有可能以行業開創者的“第一”身份，通過積極拓展達成一定的壟斷。事實上，多彩飾家目前建立起的業務體系、服務平臺和組織架構、專業團隊等，的確也佔據了領先優勢。

　　在這次融資之前，多彩飾家通過天使輪和A輪融資拿到的數千萬元投資，沒有花在大躍進式的補貼使用者跑馬圈地上，而是被理性地投入在產品開發、後臺系統、培訓系統、線下服務系統和團隊升級等它稱為“基礎設施建設”的方向，形成了比較完善的品牌運作、線上運營、線下服務及產業工人培訓的穩定架構。今年下半年，多彩飾家開始進入市場加速擴張的階段，服務品類的豐富和服務商網路的覆蓋已是首屈一指，紮實的基礎為其實施持續快速擴張、樹立壟斷地位、鞏固第一優勢提供了可靠的保障。

　　對於O2O家居服務市場競爭的核心，多彩飾家認為有三個方面——施工人員、渠道佔有和線上訂單引流，而施工人員居於首要位置。因此，發展自身的產業工人隊伍，這個家裝市場中特立獨行的動作，被多彩飾家視為一個重要的戰略性舉措，也是一道重要的競爭壁壘。與此同時，涵蓋品牌管理、電子商務、職業認證和物流、金融的多彩飾家生態系統建設，也將會為其帶來更強大的競爭優勢。

　　多彩飾家的創新實踐為它在“資本寒冬”前夜贏得了資本青睞，拿到了1.5億元投資的多彩飾家會有什麼新動作呢?其CEO吳堂祥表示，投資將主要用於團隊完善及線上產品打磨、完成自有產業工人隊伍建設、城市業務覆蓋和商業擴張三個方向。有一個值得關注的動向是，多彩飾家不久前發起了一場“199元換新家”的推廣攻勢——看來它開始加大油門了。