營銷案例分析報告小結範文

　　在全球化競爭和買方市場的壓力面前,幾乎所有企業都將新產品開發放在自身發展戰略的突出位置,而市場資料以及由市場資料進行深層次分析得到的結論都是企業開發新產品的重要指導因素。那麼下面是小編整理的營銷案例分析報告範文，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　營銷案例分析報告範文一

　　零售商：這樣開農民會的!

　　近日“山裡西瓜”會員發帖關於經銷商開農民會的問題，帖子中說：“搞農資的，就離不開農民會。農民會越開越多，效果卻不咋地，每次出人出力沒結果，氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農民會的幾種形式：田間地頭、夜裡放幻燈片、請歌舞團等等。可是最後大部分都是冷場而歸，我想這個問題不只是樓主一個人遇到，我們大部分的經銷商都遇到過，隨著農民會開的次數的增多，越來越沒有效果了!原因出在那裡?

　　這一段時間我們這邊銷售屬於淡季，我們為了宣傳自己呢，也在晚上的這個時間召開農民會。是以村為單位，每天晚上一個村。下面我就來談談我們的農民會是怎麼開的!

　　首先從形式上，和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳，為什麼呢?因為我們是小店，歌舞團請不起，五音不全也不敢自己來唱歌，我們的團隊都是大老爺們，抗化肥抗的腰桿堅硬，跳舞更不用考慮哈!

　　我們晚上計劃去哪個村去開農民會，上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚裡瞭解一下，這個村有多少個大棚?種植什麼作物?上茬產量怎麼樣?主要病害是什麼?當前菜農朋友們最困擾的問題是什麼?當然了還要記下大棚戶的姓名電話，告訴他我們晚上要來咱們村開農民會!還有一個事，就是詢問一下晚上村裡有沒有其他活動，如果有選擇放棄，另尋下一個村!

　　下午出發前，我們簡單交流一下這個村的情況，做到心中有數。傍晚前後，到了村裡之後選在村中心大街上寬闊的地方，安營紮寨。首先呢放上幾首歌曲，比如大家耳熟能詳的“小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊，下載上幾首來聚聚人氣!這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子，有數量沒質量，但是數量還是要的。可以擴大宣傳效果!

　　歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯絡，告訴他們我們來了，在什麼位置，講課幾點開始!播放幾首歌曲舞蹈之後呢，我們就把螢幕切換到蔬菜的病蟲害圖片，以前拍照養成的習慣吧，我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有，所以老百姓一目瞭然。就是發生在自己身邊的事，“怎麼和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的衝動!

　　正式開始了，怎麼講才能讓菜農感興趣?我們一般是這樣的流程：開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什麼不賺錢?”回答說“不知道!”“怎麼才能賺錢?”“菜長好了，產量高了價格好了才能賺錢唄!”“為什麼我們現在的菜越種產量越低?”“不知道啊!”“好!那我們華沃農資來給大家分析分析，你們看怎麼樣啊?”“好，好啊!”就這樣，我們開始步入正題。

　　我們的講解一般分為三個部分，第一部分：簡單介紹植物生理，用我的話來說就是：“告訴大家我們用在地裡的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內難防治的幾種病蟲害，比如：病毒病、死棵、晚疫病、灰黴病等為例，講解一下棚裡面的溫溼度以及日常管理的誤區。第三部分：簡單介紹各種肥料的用途，以及肥料使用不當造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問，解答等。說實話時間比較長，一開始我們是作為兩個晚上來講，後來發現大家聽得不過癮，就合併為一晚上講完。單純講解需要一個半小時，加上講完之後大家問這問那，總共需要兩個多小時的時間，天天晚上把我搞得口乾舌燥。

　　說到這裡有人不僅會問：你怎麼沒講講你的產品啊?是的，我們現在推廣的是蔬菜的全程管理，從整地、定植到拔秧，全程技術指導，裡面涉及的產品很多，但是我們的農民會通篇不附帶產品，單純的就是一個管理技術。管理技術講完了，我們會給菜農看一下我們去年做的全程管理的一些案例。聽完後大家會主動問我們這樣那樣的問題如何解決，這個時候才是提及產品的時候。我們針對一些問題都是套餐，並且臨時不需要的不會提供。為什麼是套餐?你懂得!

　　一般農民會開完之後，我們都能拿到訂單，會有三三兩兩的菜農表示下茬合作，這時候我們的服務才是正式的開始。我們針對有合作意向的農戶，做詳細登記，還要到棚裡實地看看，情況不同，管理略有不同!

　　關於農民會，為什麼沒有效果?主要是廠商和農民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農民會達到即時銷售，當然是越多越好。為了這一個目的，以前所有的字首往往都是建立在美化自己產品的基礎上，對農民提出的一些問題會轉彎，轉圈的引導到自己的產品上來，不乏玩概念、斷章取義的行為，一開始農民是接受的，但是實際使用產品後沒有達到“專家”所說的效果，慢慢的就開始牴觸這種銷售形勢。

　　農民朋友希望通過農民會學習一些實戰型的東西，來解決實際生產中的一些問題，但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現在的農民會就會出現這樣的情形：你中午安排吃飯，大家11點才去，你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思，不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯，很少有人去，或者聽一會後頭也不回的散去!

　　關於農民會，我們也是去年才搞，。比不上我們一些大廠家經驗多，只是針對“山裡西瓜”這個帖子，心血來潮給大家彙報一下。算是拋磚引玉吧，希望大家把自己開農民會的經驗分享出來，我們一起提高!

　　農人碎碎念

　　劉春雄：欲迎還拒，這就是農資企業對待電商的態度。目前農資企業做電商都是平臺電商的佈局，垂直電商的做法。把電商作為內部一個銷售部門，一定會衝突;把電商作為一個獨立銷售公司，原廠家只是供應商之一，很多問題都解決了。

　　屌絲逆襲：錢在身邊才是硬道理，別亂投資，要投也投給自己，穩紮穩打，一點一點擴大業務，一點一點慢慢招人壯大隊伍，一點一點嘗試跨界，腳步千萬別大，一大扯著蛋，要麼就是不划算，接下來，你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得划算。

　　邱林：電商出現只會加速原有渠道淘汰程序，不能完全取代，很多零售商未來將成為服務站，功能會變化。

　　王標：產品是基礎，技術是核心，走技術研發源頭驅動市場路線不動搖。

　　厚天王英奇：為從未做過扛肥料的人點贊，他們還在上大學，大二大三的都有，他們也有經歷，但一個共同點：都沒幹過今天的事!來了厚天，我們有緣，他們做了他們人生的第一次，能如此突破自我，我內心折服!天之驕子，心神天外;灑脫嘗試，真我成神!不在乎做沒做，在乎做的感覺!為你們這些大學生點贊，厚天向你們致敬!

　　陪你慢慢變老：以前愛揭祕某些廠家的群友聊起電商來，還是揭祕、扒內褲，當然這也和某些人的過於美化有關吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化，農資人的揭祕中度過。每家所謂的農資電商新模式都有他們的獨特之處，你加入不加入，你的農資生意依然那樣，能做好的依然很好，做不好的照樣難過。

　　熊興平：淘寶處理“舉報假農資”投訴，是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報某網店銷售假農藥，淘寶只花了一天時間就下結論“舉報不成立”。淘寶處理意見：“經核實，由於此商品違規證據不足，或者被舉報方在收到舉報後及時作了更改，所以舉報不成立。”我再點選該假貨：“對不起，您檢視的寶貝快照已經被刪除。”

　　李永：說白了，電商就是幫助那些沒有想法，迷茫混亂的市場的一次改革，改革也許成功，也許失敗。但是即使失敗，也不會比現在更慘，為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大，做強，和農民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農資人，也不是電商能所幫助的。即使沒有電商，他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們，但是目前確實心有餘而力不足。

　　網友flyinger：#天津爆炸#災難的屢屢發生暴露了當前社會的許多深層問題，值得深思。鏡子照出了當前社會許多醜陋的汙點和問題，應該重視了。希望所有的農資企業都能有正規的管理，安全不是兒戲。

　　營銷案例分析報告範文二

　　轉戰網際網路 為什麼連微軟、IBM都這麼難?

　　IBM大幅裁員11萬人的訊息，讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認沒有這麼大規模，但這個如日中天的企業正在快速衰落，是一個不爭的事實。

　　幾乎與此同時，各種網際網路企業發展迅猛，中國的阿里在美國上市當日，市值高達1300億美金，2015年計劃招聘上萬人。一漲一跌，讓人唏噓不已。

　　老牌企業的基因：優勢還是劣勢?

　　很多人不知道，IBM是最早的網際網路從業者，應該說是最早有網際網路思維的企業，最早的網際網路的機會也是給了IBM的。作為計算機領域的巨人，上世紀十年代IBM也曾投入巨資開發網路。但IBM最後也沒能抓住這次機會，但卻誕生了一個新的巨人：思科。

　　後人總結說，是因為IBM過於依賴企業客戶。此話對，但也不對。表面原因是這樣，背後的原因卻是一個永恆的話題：基因。

　　企業與人一樣，有它的基因。當一個企業成功的同時，特殊的印記，即基因就形成了，很難改變，也就決定了一個企業的發展路徑。IBM強大的基因，不僅讓它與網際網路的第一桶金擦肩而過，而且也讓它錯過了網際網路無數的發展機會，最近一個機會是雲端計算。IBM在雲端計算上有得天獨厚的優勢，但仍然沒有抓住，自己的路越走越窄。

　　其實，這就是IBM的基因。圍繞企業、大企業、大客戶，做硬體、做軟體、做服務，而不是針對個人使用者。

　　企業與人一樣，都是有基因的，不是有所為有所不為的問題，是有沒有能力“作為”的問題。與人一樣，這種基因有優勢的地方，也有不足，沒有一個企業可以無所不能，包打天下。

　　不只是IBM，其實又有哪個老牌企業抓住了網際網路的機會?

　　最早有網際網路機會的，除了硬體裝置廠商，就屬於運營商了。所有的網際網路使用者都是它的實名使用者，但誰又抓住了?

　　中國電信、中國網通、中國移動等運營商都曾投巨資開展網際網路資訊服務業務，但都以失敗告終。

　　10 多年前，中國電信投巨資建設了網際網路資訊業務平臺“互聯星空”，10餘年下來一直虧損，現在已經完全轉入後臺服務，變相倒閉了。原網通公司2002年投資5億，組建了資訊服務平臺“天天線上”，不到兩年即倒閉關門了。8年前，中國移動也曾大力推出移動夢網，但今天，我們還有多少人會提到移動夢網?

　　有人說，這是因為是國企，是壟斷造成的。這顯然並不正確。

　　不止國內的運營商，放眼全世界去看，佔盡網際網路先機的運營商也沒有一個成功的先例。無論是美國的AT&T，還是歐洲，或者日韓的運營商，都沒有成功，為什麼?

　　不僅僅是運營商，很多成功的企業，甚至是所謂網際網路新貴，也都沒有抓住每一次網際網路發展的機會，為什麼?

　　1998 年，微軟公開提出轉戰網際網路，但時至今日，微軟仍然是一個軟體企業。微軟曾經開展過各種網際網路資訊業務，如即時通訊工具MSN，搜尋引擎bing等，但都沒有大的發展。MSN現在已經關閉，bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調研，當初IE瀏覽器在中國的佔有率是99.98%。如果微軟當初把IE瀏覽器免費，就可一統江湖，也就沒有很多中國網際網路企業如360的機會了，但是為什麼沒有做到?

　　Yahoo作為世界上公認的、最早、最大的網際網路公司，有網際網路先機、有資金、有網際網路思維，至今卻掙扎在持續的衰退中，市值已經萎縮到了最高峰的1/3，為什麼?

　　新浪曾經是中國網際網路的新貴，有錢、有人，但在後來網際網路資訊業務發展中出現的遊戲、社群、電子商務等機會上，都做過積極的嘗試，但都以失敗告終，至今仍然是一個網路媒體公司，這又是為什麼?

　　但有意思的是，部落格、微博的機會都被新浪抓住了，新浪微博最後還成功上市。原因非常簡單，部落格、微博都是媒體平臺，是最適合他的，是他的基因。

　　騰訊依靠QQ，掌握了中國網際網路最基本的使用者，成了中國網際網路的天花板。業界一直認為，騰訊坐等大家探索，一旦模式成功，他就複製，其他企業機會就很小了，因此常常被業界咒罵。微博出現的時候，騰訊依託QQ，迅速獲得了倍數於新浪的微博使用者，但卻一直未能有大的起色。2014年中，騰訊微博部門徹底解散了，新浪的微博卻成功上市，為什麼?

　　騰訊也曾經嘗試了很多很多，但基本都以失敗告終，至今仍然是以遊戲收入為主，這些年真正的新業務，就是微信了，而微信之所以能誕生，也是其優勢基因，是QQ的升級版而已。

　　不止在IT以及網際網路領域，其他領域也一模一樣。

　　2000 年，聯想投資舉辦了入口網站FM365，2年後倒閉。2000年，聯想投資新東方線上，2002年撤資。種種網際網路嘗試都以失敗告終。當然，不是聯想不夠優秀，聯想與HP、戴爾相比，至少增加了手機業務。聯想能抓住的原因，也在於這還是製造業，更強調營銷的製造業。HP、戴爾至今連手機業務也沒有抓住，苦苦掙扎在日益衰落的產業泥潭裡。

　　新東方2000年建立新東方線上，進軍線上教育，但15年後，其收入仍然不能進入上市公司報表。仍然活著，已經是萬幸。無獨有偶，課外輔導機構好未來2010年在美國上市，融資的主要訴求就是做線上教育，四年過後，2014年，好未來線上教育業務是發展最快的一年，但收入僅佔好未來總收入的4%，仍然虧損。教育與線上教育，這麼小小的門檻都難以跨越，為什麼?

　　以上種種，分析下來，都有具體原因，比如人才團隊的問題，業務模式的問題，戰略失誤的問題等等，但最後都可以籠統地說：基因!

　　老牌企業如何抓住新興產業

　　基因是複雜的，涉及機制、文化、隊伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障礙。能成功超越自己的，或者說對自己進行革命的，少之又少。

　　對網際網路有著深刻認識的教育部科技發展中心主任李志民有一句話非常深刻：MOOC不是在大學誕生的，做電子商務的不是百貨大樓，網際網路金融也不是銀行的傑作。

　　這種基因非常複雜，分析起來，主要是三個方面：

　　第一，管理的問題。任何一個成熟的企業，在發展的過程中就自動形成了一套圍繞其核心業務的管理模式與管理方式方法，是與其業務理念伴生的一套系統性的東西，而不僅僅是一個環節。比如薪酬體系，一定是圍繞主營業務確定的，無法與新業務需要的人匹配;比如業務流程與控制，也一定是量身定做的，必然不適合新的業務管理，尤其是和其主營行業特性較遠的產品與服務。

　　一個新生的產品與服務可以在一家老企業誕生，但發展起來的概率肯定是零。因為從一開始，你就是一個“異類”，處處不合適，處處需要特批，幾乎是與整個系統在對抗，所有的時機就被耽誤了。不用妖魔化，沒有人，沒有哪個部門與你作對，這是一個系統，不適合新業務的系統。

　　管理上還有一個重要問題，就是所有成功的企業，在經歷了創業期、發展期後，很快就需要進入一個防範出現大問題、大錯誤，以穩定發展為主的管理模式，是無法給新業務提供空間的。任何一個大企業，其實在管理上，都難以說有活力，管理幾千人，幾萬甚至幾十萬人，實際上需要把每一個人當螺絲釘去管理，否則一定會大亂。因此，在成熟企業裡，大家講的是風險控制，是流程規範，是人人防控。而對於任何一個新業務、新產品與新服務，在一開始，是不能講嚴格與規範管理的，恰恰需要的是不講流程規矩的快速反應，不斷犯錯，是人治，不是法治。但這都不容於一個規範成熟企業。

　　表面上，所有大企業都有其業務拓展部門，都有其容錯率，但這種寬容度永遠是在一個範圍與制度之內的，而且往往與一個全新業務的要求有本質的差距。

　　第二，人的問題。原來的基因裡很難產生能夠開拓新業務的人。我們經常說，投資的核心是在投人，一個即便是錯誤的計劃，只要人優秀，最後一定會找到正確的方向。但在一個很成熟的企業裡，經過多年的發展，物以類聚，人以群分，已經自我沉澱積累了一批有共同特性與文化的核心骨幹，很難誕生適合新業務的人，即便花巨資引進所謂優秀的專業團隊，最後也會很快因為管理方式、理念等不同，水土不服而夭折，更不要說擴大發展的問題。

　　第三，文化的問題。

　　文化是一隻看不見的手，在企業的發展過程中，圍繞創始人與核心骨幹，逐漸滲透在企業的各個方面，大到管理的模式與理念，小到用人的型別、員工活動，無處不在。在這種企業裡，一句無意或者有意的風險提示，往往勝過一顆勇敢的心。因為人的型別不同，文化理念上，更是會處處碰壁，無法融入。

　　文化是一個瀰漫在空氣中的東西，一時沒有明顯感知與不適應，但日復一日，怨氣日盛，最後讓新業務與新人類無法生存，自動放棄離開。

　　企業的基因表現還有很多，但核心我認為是以上三點，這已經足以殺死所有的新產品、新服務、新業務。

　　因此，對於所有成熟成功的企業來說，一定要清醒，你雖然有錢、有人、有渠道、有資源，但很多新興的產業不是你的機會，不是你可以包打天下的。這已經不是有所為有所不為的問題，而是你的基因決定你沒有能力“作為”的問題。

　　企業與人一樣，核心的發展思路是揚長，走你擅長的路。在業務的發展上，一定是順勢而為，順著你核心業務的緊密鏈條發展，而不是貿然跨領域行業去做。如騰訊做微信，而不是微博、電商等;新浪做部落格、微博，而不是做遊戲、電商等。

　　那麼，企業如何抓住新興產業與機會，尤其是跨度較大的行業?考慮到基因的因素，我們不要期望自己赤膊上陣廝殺，更實際和可能的方式，是以資本的手段參與如收購、參股等，參與但不控制，至少不參與任何實際的經營決策和運營，如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋，但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因，獲取發展的辦法。

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