如何維護終端業務客戶

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　終端客戶維護方法1.不同終端拜訪頻率不同

　　可以按照終端的分類，對客戶進行不同頻率的拜訪。對於客戶貢獻大的客戶，要增加拜訪次數，這樣，形成不同的側重點，從而實現不同的拜訪效果。

　　終端客戶維護方法2.做顧問式銷售

　　站在對方立場，根據實情制定銷售方案。

　　現在賣產品已經落後了，重要的是賣方案，賣服務。要指導客戶，提供保姆式的服務。

　　比如，很多農資企業開始提供的保姆式服務。“保姆式”服務的核心是主動服務，即變被動為主動，變管理為服務，變賣方為保姆，不斷延續消費者對產品的認同感、滿足感和自豪感。保姆式服務：全方位為客戶服務。

　　主要實施政策如下：

　　***1***重點客戶一對一專人負責;

　　***2***為客戶量身定做市場推廣方案;

　　***3***幫助客戶開發、健全及維護銷售網路;

　　***4***通過電視廣告、平面媒體、大田實驗、農民會、終端促銷等多種方式，迅速消化產品;

　　***5***幫助客戶壓貨***現款批量進貨***;

　　***6***幫助客戶召開推廣會及鄉鎮級客戶農民會;

　　***7***幫助客戶店面推廣;

　　***8***幫助客戶管理和培訓其員工;

　　***9***為客戶及其員工提供學習機會。

　　終端客戶維護方法3.培訓提升

　　經銷商要有培訓零售商的意識。經銷商不僅要培養零售商賣貨，還要協助零售商學會賣產品賺錢的思路、方法、技巧等。在這裡，培訓轉化為產品的升值，讓終端客戶感覺物超所值。

　　終端客戶維護方法4.市場秩序管控，建立分銷聯合體***三方協議***

　　廠家、經銷商和零售商，要簽訂三方協議，籤協議的時候，要想零售商保證產品的利潤，但是一定要按照廠家的要求，開發客戶，並按照制定價格進行銷售。讓每個零售店都遵循銷售的規則，維護大家的利益。

　　如何去構建良好的終端客情呢?

　　我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規資料外，關鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習慣、喜好、個性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時，通過設定“身份證號碼”一欄，並讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料，以便在其生日時，能夠通過簡訊、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動客戶，進而抓住顧客的心。

　　這裡有一個生日祝福的案例：

　　中信銀行：尊敬的崔先生，感謝您一直對“我愛卡”的關注與支援，據您提供的資料，我們在這特別的日子裡為您送上誠摯的問候，祝生日快樂。

　　深圳航空：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我們用飛機把幸運、祝福快遞給您，祝您生日快樂，身體健康，闔家幸福。深航期待與您再次共享空中之旅!

　　我們比較一下這兩條簡訊，就可以發現哪一個公司的祝福更到位?

　　其次，經銷商要對客情維護進行規範化、標準化的管理，要通過嚴格的服務流程等，定期與下游客戶進行電話溝通，並實地進行拜訪，避免“一抹黑”對市場不瞭解等情況的發生。同時，注重客戶重大事件時的客情維護，在客戶結婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時，要能夠帶去問候和心意，通過攻心策略，與客戶建立一種內在的情感聯絡。

　　這裡有一個案例：

　　某區域經理在實際工作中遇到這樣一件事，當他一個月到某店裡兩次後，這位零售商說：“你能經常來我們店，我真的很高興，讓店員看到都有信心，說明公司很重視我們這個店。你看，有很多其他品牌銷售了半年了，都沒有一個銷售員來瞧瞧，覺得很不是滋味。”

　　其實正同戀愛一樣，一百個電話也比不上一個戀人的擁抱。

　　在拜訪這樣的零售商時，可以做這幾個事：

　　第一，可以給店員帶一些價值不高但很實用的小禮品。

　　第二，要給零售商帶一些所認識公司高層領導的問候。

　　第三，給零售商準備小型培訓，如新的產品知識、銷售技巧等，要讓零售商感覺有所收穫。

　　所以，客情的維護是一項系統的工程，需要時間的積累，更需要業務人員花費心思去做這件事，才會有所成效。

　　我以海爾張瑞敏的話作結：

　　“什麼是不簡單?能夠把簡單的事幹千百遍都做對，就是不簡單;什麼是不容易?大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。”