原一平的推銷技巧

　　原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構成的.他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　***一*** 生活保險化

　　保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上經營壽險的新臺階。

　　有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心裡總會有預算，然後在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：

　　“這個多少錢?”

　　說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。 推薦閱讀：日本壽險推銷神人——原一平的三恩主義

　　女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。”

　　“好，我要了，你給我包起來。”

　　想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。 　　有錢先生繼續在百貨公司裡悠閒地逛了一圈，他看手錶後，打算離開。那是一隻名貴的手錶。

　　“追上去。”原一平對自己說.

　　那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光湧的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：

　　“你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”

　　“你是什麼人?”

　　“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”

　　“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。”

　　“謝謝你!”

　　推銷沒有限制地方，只要有機會，你都可以找到你要找的準客戶。

　　成功處方：

　　•觀察入微，從生活中尋找準客戶。

　　***二*** 墳場準客戶

　　壽險業務員每天要做的工作就是尋找準客戶。到底在哪裡可以找到準客戶?

　　從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。

　　有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲.原一平象一隻鬥敗的公雞走回家去。在回家途中，要經過一個墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場裡去走走，看看有什麼收穫。

　　這時正是夕陽西下，斜斜的陽光有點“夕陽無限好，只是近黃昏。”的味道。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。

　　原一平恭謹地朝著墓碑行禮致敬。然後很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.

　　那一瞬間，原一產象發現新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。

　　他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。

　　“請問有人在嗎?”

　　“來啦，來啦!有何貴幹?”

　　“有一座某某的墳墓，你知道嗎?”

　　“當然知道，他生前可是一位名人呀!”

　　“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪裡呢?”

　　“你稍等一下，我幫你查。”

　　“謝謝你，麻煩你了。”

　　“有了，有了，就在這裡。”

　　原一平記下了某某家的地址。

　　走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的鬥志。

　　優秀的業務員會及時把握機會，絕不讓機會白白的溜走。 推薦閱讀：讓顧客“上當”的投資推銷話術

　　成功處方;

　　•保持一顆我觀的心。

　　•抓住每一次機會接觸準客戶。

　　***三*** 以"讚美"對方開始訪談

　　每一個人，包括我們的準客戶，都渴望別人真誠的讚美。有人說：“讚美是暢銷全球的通行證。”因此，懂得讚美的人，肯定是會推銷自己的人。

　　原一平有一次去拜訪一家商店的老闆。

　　“先生，你好!”

　　“你是誰呀!”

　　“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老闆。”

　　“什麼?遠近出名的老闆?”

　　“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教你。”

　　“哦!大家都在說我啊!真不敢當，到底什麼問題呢!”

　　“實不相瞞，是……”

　　“站著談不方便，請進來吧!”

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　　就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得準客戶的信任和好感。

　　讚美幾乎是百試爽，沒有人會因此而拒絕你的。

　　原一平認為，這種以讚美對方開始訪談的方法尤其適用於商店鋪面。

　　那麼，究竟要請教什麼問題呢?

　　一般可以請教商品的優劣、市場現況、製造方法等等。

　　對於商店老闆而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經和成長史。而這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要學習的。

　　既可以拉近彼此的關係，又可以提升自己，何樂而不為呢?記住，不次見到準客戶，以讚美對方開始訪談.

　　成功處方：

　　•讚美別人的優點。

　　•以讚美為開場白。

　　•多加練習。

　　***四*** 被迫接見

　　不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業務員都懷有戒心，一旦用強迫的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的牴觸情緒。

　　原一產從來不採用被迫接見的方法.

　　有一次，他想通過電話約談一位準客戶的表哥。

　　“你好，是某某電器公司嗎?請你接總經理室。”

　　“請問你是哪裡啊?”

　　“我叫原一平。”

　　“請你稍等一下。”

　　“電話轉到總經理室。

　　“哪一位啊，我是總經理。”

　　“總經理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權方面的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”

　　“嗯。”

　　“事情的經過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來拜訪你，不過這樣似乎有強迫的味道……，其實在這個時候，誰也無法強迫誰……。”

　　“嗯.”

　　同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。

　　“怎麼樣呢?”

　　“既然是這樣，咱們約個時間談談也好。”

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　　尊重準客戶，重視準客戶。談話之中要注意分寸，儘可能避免無形之中對他們造成的傷害。

　　透過你的坦誠，準客戶會對你產生某種安心的感覺。

　　成功處方：

　　•對人要尊重，千萬別傷了客戶的自尊心。

　　•善於利用轉介紹。

　　•定好約談的時間。

　　***五*** 逗準客戶笑

　　拜訪的過程中，設法開啟沉悶的局面，逗準客戶笑是一個很好的接近方法。

　　原一平曾以“切腹”來逗準客戶笑。

　　有一天，原一平拜訪一位準客戶.

　　“你好，我是明治保險公司的原一平。”

　　對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：

　　“幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打發他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧。”

　　“真謝謝你的關心，你聽完後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧!”

　　原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：

　　“你真的要切腹嗎?”

　　“不錯，就這樣一刀刺下去……”

　　原一平邊回答，邊用手比劃著。

　　“你等著瞧，我非要你切腹不可。”

　　“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。”

　　講到這裡，原一平的表情突然由“正經”變為“鬼臉”，於是，準客戶和原一平一起大笑起來。

　　無論如何，總要想方法逗準客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機會就會來臨.

　　“你好，我是明治保險公司的原一平。”

　　“噢，明治保險公司，你們公司的業務員昨天才來過，我最討厭保險，所以他昨天被我拒絕了。”

　　“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧?”

　　“什麼，昨天那個業務員比你好看多了。”

　　“哈哈……”

　　善於創造拜訪的氣氛，是優秀的推銷員必備的。只有在一個和平歡愉的氣氛中，準客戶才會好好地聽你說保險。

　　成功處方：

　　•營造祥和的談話氣氛。

　　•發揮自己幽默的個性。

　　***六*** 說話技巧

　　如何提高說話技巧是推銷員的首要任務。

　　第一、要相信自己說話的聲音。

　　第二、每天不斷地練習。

　　原一平之所以會成為推銷之神，他把成功歸功於他高超的說話技巧。

　　他認為說話有八個訣竅：

　　一、語調要低沉明朗。

　　明朗、低沉和愉快的語調最吸引人，所以語調偏高的人，應設法練習變為低調，才能說了迷人的感性聲音。

　　二、發音清晰，段落分明。

　　發音要標準，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會有效果。

　　三、說話的語速要時快時慢，恰如其分。

　　遇到感性的場面，當然語速可以加快，如果碰上理性的場面，則相應語速要放慢。

　　四、懂得在某些時候停頓。

　　不要太長，也不要太短.停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。

　　五、音量的大小要適中。

　　音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強。

　　六、配合臉部表情

　　每一個字，每一句話都有它的意義。懂得在什麼時候，配上恰當的面部表情。

　　七、措詞高雅，發音要正確。

　　學習正確的發音方法，多加練習。

　　八、加上愉快的笑聲。

　　說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會直接影響你的推銷生涯。

　　成功處方：

　　•一個人至少要經過163次重複記憶，才能記住一件事情。

　　•要隨時隨地作筆記。

　　***七*** 特別禮物

　　給客戶送禮很有學問，送多了負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準客戶感覺良好，又受之有愧。

　　原一平經常給準客戶送“大禮”.

　　通常，原一平的第二次拜訪比第一次規矩，把握“說了就走”的原則，找個適當的理由，講幾分鐘就走。

　　問題的關鍵就在第三次訪問。

　　有一天，原一平去拜訪一位準客戶。

　　“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”

　　“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什麼事了吧?”

　　“不會的，不過，有個請求，就勞煩你今天請我吃頓飯吧!”

　　“哈哈，你是不是太天真了，進來吧!”

　　“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了。”

　　回家後，原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。

　　“今日冒然拜訪，承蒙熱誠款待，銘感於心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動。”

　　另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。

　　關於這份特別禮物，原一平自有標準：

　　如果吃了準客戶1000日元，原一平回報他2000日元的禮物.

　　第三次訪問過後20天，原一平會做第四次訪問。

　　“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我剛滷好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧!”

　　“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你。”

　　“那麼客氣，喝杯茶的時間總還是有吧!”……

　　人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。

　　成功處方：

　　•要時刻保持微笑。

　　•傳遞你的快樂給客戶。

　　•大成功由小成功累積而成。

　　***八*** 信服的理由

　　要準客戶購買保險，你要有讓客戶信服的理由。

　　對準客戶曉以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找出使準客戶信服的理由。

　　原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費心機。所以，原一平超載了當對他說：“保險是必需品，人人不可缺少。”

　　“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險。”

　　“你這種觀念有偏差，就是因為你沒有子女，我才熱心地勸你參加保險。”

　　“道理何在呢?”

　　“沒有什麼特別的理由。”

　　原一平的答覆出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。

　　“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保.”

　　原一平故意壓低音調說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應由兩個人一起負責。所以，當丈夫的，應當好好善待妻子才對。”

　　原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，並擔起撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說沒有女子所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎麼辦?你贊成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會，你的情形就不同嘍。” 　　軍人先生默不作聲，一會兒，他點點頭，說：“你講行有道理，好!我投保。”

　　真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬一他不在了，誰來照顧全家的老少。

　　成功處方：

　　•善待自己。

　　•對人要誠實，要客氣。

　　•學會真心感謝別人。

　　成功銷售的十個技巧

　　1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

　　2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　4.瞭解客戶並滿足他們的需要。不瞭解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

　　6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人;推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

　　7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。

　　8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須儘可能答覆，若不得要領，就必須儘快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

　　10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。