拜訪客戶要收集的資料內容
拜訪客戶前收集客戶資料是一項簡單、重複且必要的工作。因此,在明確目的、掌握方法的情況下,銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力收集客戶資料。磨刀不誤砍材工,這樣才能充分地利用資源,最大化發揮客戶資料的作用,提高工作效率。那麼以下是小編整理的,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
拜訪客戶要收集的六個資料內容:
一、客戶基本資料
客戶基本資料,也就是客戶的原始資料,主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表、企業組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創業實踐、交易起始時間、資產等。
二、客戶特徵
客戶特徵主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規劃、經營特點等。
三、客戶業務狀況
客戶業務狀況主要包括銷售業績、經營管理者和業務員的素質、與其他競爭對手之間的關係、與本企業的業務關係及合作態度等。
四、交易情況
交易情況主要包括客戶銷售現狀、存在的問題、具有的優勢、未來策略,及企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。
五、客戶個人資訊
客戶個人資訊包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關係、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今後的聯絡、拜訪中用得著的重要資訊。拜訪客戶前,清楚地瞭解客戶各方面的資訊是十分必要的。
六、公司與行業資訊
拜訪客戶前,除了整理客戶的個人資訊外,還要整理一些客戶公司及其所在行業的資訊。一般包括主要競爭對手、當前經濟金融形勢、該公司在行業中的問題及其機遇,以及最近的發展趨勢和技術創新。銷售人員還應該格外關注涉及到客戶資格鑑別的資訊,尤其是以下內容,應儘可能記錄詳細:公司規模、市場佔有情況、信用等級、業務特點、企業宗旨及政策、具有決策權的人的姓名等。
老銷售員拜訪客戶成功的技巧