商務談判提問禁忌

　　在商務洽談中，提問技巧常常是談判者用來弄清某些事實，把握對方思想脈絡，表達自己意見或調整自己談判策略的重要手段。那麼有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：提問技巧

　　1、提問的方式要適當。在洽談中提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、引導式提問、協商式提問、強迫選擇式提問等。但不管採取哪種提問方式都得符合禮儀要求。

　　① 問話的方式要委婉，語氣要親切平和，用詞要斟酌，不能把提問、查問變成審問或責問，咄咄逼人的提問，容易給對方以居高臨下的感覺。使之產生防範心理而不利於洽商。

　　② 提問的內容和角度要慎重選擇，既要有針對性又不要使對方為難。不要盡提對方難於應答的問題。如提出的問題使對方面有難色或露出不悅的神情，就不必追問而要及時變換話題。

　　③ 對需要向對方提問或查問的問題，應事前列好提綱，而且越詳細越好。如果不作準備，貿然提問，是不尊重對方的表現。

　　2、提問的時機要適當。問題即使提得再好，但不合時機，也同樣起不到應有的作用。有經驗的談判者認為，提問以選擇如下時機為宜：

　　① 在對方發言完畢之後提問。當對方發言時，要認真傾聽。即使發現了問題，很想提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全面地、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。

　　② 在對方發言停頓、間歇時提問。在洽談中如果對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響洽談程序，可在對方停頓時藉機提問：“細節問題我們以後再談，請談談你的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?”

　　③ 在自己發言前後提問。當輪到自己發言時，可在談自己的觀點之前，對對方的發言進行自問自答。例如：“您剛才的發言說明什麼問題呢? 我的理解是… … 對這個問題，我談幾點看法。”在充分表達了自己的觀點之後，為了使洽談沿著自己的思路發展，可以這樣提問：“我們的基本立場和觀點就是這樣，您對此有何看法呢?”

　　④ 在議程規定的辯論時間提問。聰明的談判者，在辯論前的幾輪洽談中，總是細心記錄，深入思索，抓住談判桌上的分歧進行提問;不問則已，一問就要問到要害處。此外，還要注意問話的速度應快慢適中，選擇對方心境好的時候，並給對方以足夠的答覆時間等。

　　3、注意正確使用語言。商務洽談是談判者運用語言表達意見、交流觀點的過程，語言的運用往往決定洽談的成敗。談判人員在運用語言的過程中除要注意談判語言的客觀性、邏輯性、針對性以外，尤其要注意用語的規範性和靈活性。

　　① 洽談語言必須堅持文明禮貌的原則，符合商界的特點和職業道德的要求。無論洽談中出現何種情況都不能使用粗魯、汙穢的語言或攻擊性的語言。

　　② 洽談用語必須清晰易懂，口語儘可能標準化，不用地方方言或黑話、俗語等與人交談。

　　③ 洽談語言應注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吐舌擠眼、語不斷句、嗓音微弱或大吼大叫等。談判者應通過語調的變化顯示自己的信心、決心、不滿、疑慮和遺憾等思想感情。同時，也要善於通過對方不同的語調來洞察對方的感情變化。

　　④洽談語言應當準確、嚴謹，特別是在磋商的關鍵時刻，更要用嚴謹、精當的語言準確地表述自己的觀點和意見。

　　⑤ 有時如確需使用某些專業術語，則應以簡明易懂的慣用語加以解釋。一切語言均要以達到雙方溝通、保證洽談順利進行為前提。

　　⑥ 洽談過程中所使用的語言，應當豐富、靈活，富有彈性。對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，很有修養，己方語言也應十分講究，做到出語不凡;如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾;如果對方語言爽快、直露，那麼己方語言也不必迂迴曲折。總之，要根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點及時調整己方的洽談用語。這是迅速縮短洽談雙方距離，實現平等商討的有效方法。

　　：七大禁忌

　　一忌欺詐隱騙

　　有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優勢。如一位業務員同一家商店進行推銷洽談，業務員為了促銷，在介紹產品質量時聲稱已經獲得“省優”和“部優”，商店看樣後認為有一定市場，於是雙方達成買賣意向。商店後來瞭解到這種商品既非“省優”也不是“部優”，產品雖適銷，但商店也怕上當受騙，於是未予簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關係，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發，應給對方誠實、可以信賴的感覺。

　　二忌盛氣凌人

　　有的談判者由於自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實力“強人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協商，等價交換。

　　三忌道聽途說

　　有的談判者由於社會接觸面大，外界聯絡多，各種資訊來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的資訊，作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿證據的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務談判中，更應避免用“據說”之類的字眼。

　　四忌攻勢過猛

　　某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發動攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養較深的人，儘管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

　　五忌含糊不清

　　有的談判者由於事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模稜兩可，或者前言不搭後語、相互矛盾。模稜兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質不高”的感覺，也容易使對方鑽空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種複雜局面，都能隨機應變，清楚地說明自己的觀點，準確明瞭地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協議時，能夠把握關鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

　　六忌以我為主

　　在商務談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠專注;有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

　　所以，談判者應學會傾聽別人談話的藝術，對別人的談話應表現出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應委婉，留有商量的餘地。這樣既表明自己有修養，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地瞭解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

　　七忌枯燥呆板

　　某些人在談判時非常緊張，如臨大戰，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務談判不同於某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕鬆、融洽的氣氛中進行。因此，談判者在正式談判開始前應善於建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應恰當地運用一些比喻，善於開一些小玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創造並維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進作用的。