房地產銷售勵志文章

　　其實做房地產銷售並不是一件輕鬆的事，時常需要勵志，那麼都有哪些呢，你是不是正在找?趕緊跟小編一起來看看為您整理的吧。

　　：房地產銷售人員的激勵機制

　　在房地產公司裡，銷售人員是比較獨特的團體，因此，房地產銷售人員的激勵也是一個獨特的管理體系，決不是底薪加提成這麼簡單。說銷售人員是比較獨特的團體，主要體現在這個崗位具有壓力大和收入波動大的特點。我們知道，無論是銷售部門還是銷售員，都有銷售額作為業績指標，雖然說其他諸如工程、設計、行政等崗位也有考核指標，但是由於銷售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對應的就是收入的大幅波動，業績好和業績差的時候其收入相差甚遠，所以，挑戰高收入既在激勵著銷售人員，同時也在無形中考驗著銷售人員的神經。

　　正因為銷售人員的工作具有這樣的特點，因此銷售人員的工作可決不是耍嘴皮子那麼簡單，甚至可以說銷售人員不是隨便誰都可以幹得來的。具體來說，銷售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個合格的銷售員在面對巨大的壓力和挑剔的客戶，以及面對不能成交的挫折，必須能夠及時調整心態，坦然面對，並且在接待下一個客戶的時候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷售員每天接待客戶，介紹樓盤，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰說銷售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷售員良好的外在形象和精神狀態，首先職業裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶的好感和信任，精神煥發也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對不同背景的客戶，揹負巨大的壓力，如果沒有靈氣、力氣和神氣，怎麼能幹得好呢?

　　瞭解以上銷售人員的工作特點，探討激勵體系也就有了基礎。銷售人員的激勵必須從企業全域性著手，系統的制定激勵手段，同時針對個體的特點加以調整。

　　所謂全域性著手，是指銷售人員的激勵手段要符合企業的發展特點。比如說，對於初創期的企業來說，人員還不穩定，企業文化也沒有形成，這個時候的企業需要對人員進行一定的篩選，同時企業也不希望人員過快的流動，這個時候一方面在薪酬設計上，要注意固定收入和浮動收入的比例，固定部分過高和過低都是不足取的，過高會導致篩選不充分，過低會導致人員壓力大，從而導致流動性增大;另一方面，對於精神激勵、福利設計等也是非常重要的手段，對於增強員工榮譽感和歸屬感十分重要。而對於比較成熟的企業來說，核心人員已經基本穩定，企業文化已經形成，此時的銷售人員更多的是要創造業績，低固定收入高比例浮動收入是可行的，當然在這一過程中，也要注意針對市場環境和專案的實際情況加以調整。再比如說，如果企業急需現金而計劃加快銷售的話，高比例的專案提成也是手段之一，當然這必須要和專案的市場需求、售價等因素綜合考慮。

　　系統的制定激勵手段是指銷售人員的激勵體系是企業整體激勵體系的一部分，不能孤立的看待銷售人員的激勵體系。我們知道，一個專案的成功，需要各個部門和工作環節的共同努力，銷售人員只是完成了利潤實現的最後一個環節。因此我們在制定銷售人員的激勵體系的時候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產生新的不公平。比如說，在制定銷售人員激勵體系的時候，要綜合考慮專案的整體品質和市場環境，換句話說，要考慮銷售人員在整個專案運作過程中的價值貢獻。如果專案在策劃、規劃、設計等品質整體上比較突出的話，其銷售人員的專案提成不能過高，否則會影響其他板塊的積極性;相反，如果專案整體品質不是很突出，市場環境也不是很好，銷售員的個人努力對專案成交有重大影響的話，適當的高比例提成也是要考慮的。

　　所謂針對個體的特點加以調整是指在注重公平的前提下，針對個體可以有不同的調整。其實對於銷售人員的整體來講，保持一定的流動性是必須的，這既是企業的需要，也是個體的需要，從這個角度說，不存在對團隊全體成員的長期激勵問題。但是對銷售團隊中的有頭腦、積極性高、認可企業文化的員工來說，是可以考慮通過長期激勵的手段，增強其對企業的認同感，保持其良好而持續的工作狀態。從人力資源的角度看，銷售人員是是可以分為兩類的，一類是人材，另一類是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個人創造價值的同時，也樂於為企業創造價值。這一類的人材，在市場環境不好或者銷售出現阻滯的時候，往往會起到定海神針的作用，保留這些人材對企業的穩定發展十分重要。對於這一類的員工，要給予長期激勵，比如職位激勵可以增強其自豪感和歸屬感，有計劃的培訓或者考察可以增強其知識技能，股權激勵可以增強其工作的穩定性和持續性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個專案清盤後就會轉到下一個專案，對於這些人員首先要承認他們的心態也是很正常的，其次要通過短期激勵促進其短期業績的提升，但是對於這一類人員，長期激勵的手段其效果將不是很明顯。

　　銷售人員的激勵體系是看似簡單其實複雜的工作，作為人力資源或者銷售的主管領導來說，要大處著眼，小處著手，依據企業和市場環境的變化，系統的制定和調整激勵體系，滿足企業的整體要求，同時對員工個人真正起到有效激勵。

　　：關於“薄利多銷”這個誤區

　　價格戰一直都是獲得客戶最簡單有效的途徑，但是從企業管理髮展的長遠利益來看，“薄利多銷”確實容易把自己做死。

　　薄利多銷有風險

　　有的客戶，你報了價出去，他會直接跟你說給他 20% 的折扣。但是你知道現在中國的製造業真的是很少會做到這種利潤，其實它是非常低。我知道的某些行業，比如做風扇，他們的利潤真的是非常的薄，甚至薄到匯率但凡有一點波動，對他們來講都是致命的。

　　我知道有一家非常大的工廠突然間倒掉了，他跟我說是他的價格比同行要低。這在做風扇的行業來講是沒法想象的，因為這完全是一種虧本經營：把市場做大，把每一個客戶都接下來，然後去貸款、去融資。但是某一天突然某個環節出了問題，可能整個大廈就瞬間倒塌了。

　　永遠是高價打敗低價

　　我發現很多沒有獨立接訂單能力的小工廠，他們往往會選擇低價輕敲這種方式，把利潤放到最低。但實際上永遠是高價打敗低價，低價不可能打敗高價。因為你沒有足夠的利潤，有一些客戶不追求很高的地位，但是我一定要有。因為當你做得自己一點利潤都沒有了，那你就沒有更加深入發展或者持續發展的空間。

　　你說是黑馬，我說是專業

　　我們很多的供應商包括同行都會覺得很奇怪，說從哪裡殺出來這麼一匹黑馬，以前從來沒有說過，為什麼短短的兩三年突然間就衝出來了。其實我們在這個行業已經非常久，差不多有十年了。

　　其實對於我們來說，這個產品我們一直在做，一路做下來，做到熟得不能再熟。雖然之前不是做這個工廠，但是因為我們熟悉這個產品，熟悉這個市場，知道哪個市場有一些大客戶，知道要獲取到什麼樣的市場，這個市場接受程度是什麼樣的程度，價格可以賣到多少等等。

　　抗風險：一要利潤，二要市場

　　對於我們來講我們會選擇一種比較保守的方式。首先，我必須要求每個訂單要有利潤;其次要把整個市場做得更加廣。

　　伊拉克這個地方不大，其實是一個大的市場，這不是客戶的問題，是非人力能夠控制，屬於不可抗因素。可能有些貨在路上，有些貨到港了。但因政治問題，沒有人會賠償的，客戶負不了責，你也負不了責。

　　所以一方面就是要控制好這個風險，一方面是儘量把你的市場做大、做廣，這樣可以避免它受某一個市場的影響過多。

　　在行業做出口碑，你就成功了

　　其實當你在一個行業做久了，尤其像我們是一個比較小的圈子，有的時候不需要你再跟客戶講什麼，他就問你都有跟誰做過，甚至他也不需要你寄樣品，就下單了。其實我們的東西絕對是要寄樣品的，不是你看一眼就可以了，他要測效能，要去看你有沒有認證，當然我們會把這些認證全部做在前面。這就是說，產品做到一定程度，其實就是一種你的口碑。

　　：銷售的三大堅持

　　做銷售最重要的素質是什麼?不同的人有不同的答案。有的人說是專業性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。筆者不否認這些素質在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認為做銷售最重要的素質是堅持，做銷售沒有堅持是不會成大器的，這種堅持主要體現在：

　　1、堅持在同一行業做下去

　　雖然各行業的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全瞭解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有了解但都瞭解得不夠透。不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。而且銷售業績與你所在的人脈、關係、資源是密切相關的。

　　很多時候換了行業，之前的人脈、關係、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利於銷售人員的成長。

　　2、堅持在同一家公司做下去

　　很多銷售人員沒有定性，經常換公司。很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什麼地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。

　　首先，三個月沒錯業績有可能第四個月就出業績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。

　　其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那麼多的銷售人員，憑什麼記住了你?銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司後溝通就很難進行了。

　　第三、堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業績老闆也不會讓你離開，堅持下去就會有業績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。

　　第四，你換公司，新公司老闆肯定問你之前你的業績。如果你說自己的業績很好，老闆就會問你離開的原因;如果你業績不好，老闆肯定不敢用。不管怎樣，老闆都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環境，這對銷售人員的挑戰是非常大的。

　　很多銷售人員與客戶初步接觸後，在客戶表示了有意向後***可能三個月後、半年後或者一年後***，銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現了一定的積極性，比如發發簡訊、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數少了，簡訊也不發了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

　　其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通***當然溝通也要有度***，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。

　　銷售人員都應該知道生命週期這個概念，也就是說與客戶成交後，我們的工作並沒有結束。我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關注客戶的生命週期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業務溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

　　3、堅持學習

　　競爭環境非常激烈，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養、氣質和言談水平，而這些對職業成長是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學到老”的觀念植入自己的腦海裡，不斷學習不斷提升自己。當然學習有多種方式。

　　***1***工作了一段時間後，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓班，系統地學習知識是非常有必要的。可能有人會說哪有時間去專門學習，那你可以採用下面的方法。

　　***2***經常閱讀報刊，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞資訊***報紙可以閱讀但不要花太多時間***閱讀雜誌可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報紙多慢啊，我直接上網瞭解資訊，但你必須知道網際網路上的資訊太多了，干擾度太大，大部分時間會花費在選擇資訊而不是閱讀資訊上。

　　***3***買書閱讀。書本閱讀是最好的學習方法，干擾度最小，效果最好。當然我們在選書時要特別注意，筆者發現很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書要系統不要太雜同時要做好閱讀筆記。

　　***4***經常做總結。總結也是學習的一個方法，對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能昇華。