酒店的市場調查分析

　　中外酒店品牌繼續擴張其營業版圖，未來酒店的供需平衡將會是一項備受關注議題。為此，下面由小編為大家整理相關內容，歡迎參閱。

　　篇一

　　一、科學決策，齊心協力，酒店年創四點業績

　　酒店總經理班子根據中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現“三創目標”，二是齊心蓄積“三方優勢”等。總體思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中全會強勁東風的激勵，酒店總經理班子帶領各部門經理及主管、領班，團結全體員工，上下一致，齊心協力，在創收、創利、創優、創穩定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業績。

　　1、經營創收。酒店通過調整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關經營措施，增加了營業收入。酒店全年完成營收為x萬元，比去年超額x萬元，超幅為x%;其中客房收入為x萬元，寫字間收入為x萬元，餐廳收入x萬元，其它收入共x萬元。全年客房平均出租率為x%，年均房價x元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高於全市四星級酒店的平均值。

　　2、管理創利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節流節支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、採購庫管等方面，倡導節約，從嚴控制。酒店全年經營利潤為x萬元，經營利潤率為x%，比去年分別增加x萬元和x%。其中，人工成本為x 萬元，能源費用為x萬元，物料消耗為x萬元，分別佔酒店總收入的x%、x%、x%。比年初預定指標分別降低了x%、x%、x%。

　　3、服務創優。酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為準則》關於“儀表、微笑、問候”等20字內容的培訓，加強管理人員的現場督導和質量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的視窗形象，不斷提高員工的優質服務水準。因而，今年5月份由市旅遊局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣2分，獲得優質服務較高分值，在本地區同星級飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務中，我店銷售、前廳、客房、物業、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆讚揚道：“酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的後勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動。”

　　4、安全創穩定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發生一件意外安全事故。在酒店總經理的關心指導下，店級領導每天召開部門經理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排幹部員工加崗加時，勤於巡邏，嚴密防控。在相關部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩定。酒店保安部警衛班也因此而被評為先進班組。

　　二、與時俱進，提升發展，酒店突顯改觀

　　酒店總經理班子率先垂範，組織指導黨員幹部及全體員工，認真學習領會十六屆四中全會精神。結合酒店經營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質，轉變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店範圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現在幹部員工精神狀態積極向上。酒店總經理大會、小會反覆強調，幹部員工要有緊迫感，應具上進心，培養“精氣神”。酒店的管理服務不是高科技，沒有什麼深奧的學問。關鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態，是對酒店的忠誠度和敬業精神，是對管理與服務內涵真諦的理解及其運用。店級領導還通過組織對部門經理、主管、領班及員工的各項培訓交流，啟發引導大家拓寬視野，學習進取，團結協作。在完成酒店經營指標、管理目標和接待任務的過程中實現自身價值，並感受人生樂趣。因而，部門經理之間相互推諉和譏貶的現象少了，則代之以互通訊息、互為補臺、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每週一次質量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中，在店級領導的榜樣作用下，部門經理帶領著主管、領班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態，為酒店的視窗形象增添了光彩。

　　三、品牌管理，酒店主抓八大工作

　　在今年抓“三標一體”6S管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內容的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進並指導了酒店管理工作更規範地開展。同時，酒店引進國內外先進酒店成功經驗，結合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。

　　***一***以效益為目標，抓好銷售工作

　　1、人員調整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有x名，是同規模星級酒店的2倍多。酒店總經理班子分析原因，關鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調整了銷售部經理，並將人員減至x名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。

　　2、渠道拓寬。銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依據。酒店下達的經營指標卻難如期完成。針對上半年出現的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經理班子在調整了部門經理後，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協議公司、網路訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，並按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業績的提升。

　　3、房提獎勵。根據本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協議公司商務客人和上門散客為主，以網路訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協議公司價售房後予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調動了前臺接待員促銷熱情和服務態度，使酒店上門散客收入由上半年x萬元升至下半年x萬元，升幅約為x%。

　　4、視窗形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的視窗形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益最大化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的最大利益，連續多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結帳時採用了“賓客結算帳單”，減少了客人等待結帳的時間，改變了結帳的繁瑣易錯。加強主管的現場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，並對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領班的雙檢查工作。要求主管和領班對每天每班的戶籍登記等檢查並簽字，增強主管、領班的責任心。今年戶籍登記、會客登記、上網傳送等無發生一起錯登漏登現象。總之，前廳部在總經理的帶領下，層層把關，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創下了一個又一個記錄，上門散客由原來佔客房總收入的x%提高到x%，最高日創收為x元，最高日平均房價為x元;全年接待賓客x萬人次，接待外賓x萬人次。

　　5、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人諮詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經理到主管、領班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待並處理賓客投訴約x起，為酒店減少經濟損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。

　　此外，銷售部按酒店總經理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調研分析等無基礎管理到每月一次市場調研分析和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業績的顯著回升。下半年共創收x萬元，比上半年增額x萬元，增幅約為x%。

　　篇二

　　2017年，飯店將面臨更好的發展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據飯店高速發展的戰略決策，遵循高層指揮，密切聯絡飯店內外部關係，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結合飯店創四星級旅遊飯店的戰略部署，抓服務質量提升，抓產品創新，大力拓展和穩定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。

　　第一章 目標任務

　　作為x城星級飯店的領軍者，我們應將提高經濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現飯店2017年飯店各專案標任務。

　　1、經濟任務：2017年飯店營業目標任務為x萬元，其中客房營業收入x萬元，餐飲營業收入x萬元，康樂營業收入x萬元。

　　2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅遊飯店形象，實現飯店品牌形象由三星向四星的轉變和提高。

　　第二章 經營分析

　　一、經營現狀

　　兵家言“知己知彼，百戰不殆”，面對今日x競爭之激烈現狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

　　1、2012年營業情況：全飯店2012年實現主營業務收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元;餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約佔一半;康樂總收入x萬餘元。

　　2、產品情況：目前飯店能提供的產品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務接待，商務接待和散客預訂。

　　3、雖然目前產品的組合也為飯店創造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產品的缺陷。

　　①、硬體部分：一是目前會議設施極差，大型會場設施陳舊，配套設施不全面，嚴重影響會務接待。由於此情況導致2012年飯店大型會議接待僅X次;二是客房設施陳舊，無高階房型;三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。

　　②、服務部分：目前飯店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務;服務水平不高，不能接待貴賓級客戶;服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。

　　二、市場分析

　　我們推測2017年x酒店市場將延續2016年的良好發展態勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調研的領導大大增多，預計2017年此類政務接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經濟水平提高，消費者消費理念轉變，大大提高了到酒店消費的慾望和能力，預計2017年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅遊的客人大量增多，投資企業會議增多，“黃金週”和“x節”旅遊散客增多，預計2017年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。

　　三、競爭對手情況

　　隨著消費市場情況的看好，x城酒店業的同行數量也在急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家***其中三星級x家，二星級x家***。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭之激烈，其中與我飯店接待設施、客源構成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx

　　賓館等。

　　xx賓館：三星級飯店;服務專案全面，裝修豪華，最近剛進行過改造，設施裝置較好，擁有150餘間***套***客房、目前全市最好的大型會場、豪華餐廳;酒店品牌形象好;擁有豐富的，較穩定的政務接待客源和高階商務客源。

　　xx飯店：二星級飯店;服務專案較全面，最近剛進行過部分改造，設施裝置一般;酒店品牌形象一般;擁有一定的政務接待客源和中端商務客源***主要是xx下轄三縣區***。 xx賓館：二星級飯店;服務專案較全面，最近剛進行過改造，設施裝置一般;酒店品牌形象一般;擁有一定的政務接待客源和中端商務客源***主要是xx下轄三縣區***。

　　四、優、劣勢分析

　　通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯店2017年的經營和市場競爭的優、劣勢主要表現在：

　　優勢：1、三星級飯店背景、知名度較高、地理位置較好。

　　2、客房、餐飲、康樂三大主要營業場所功能較全、容積量大。

　　3、擁有大批穩定客戶。

　　劣勢：1、客房部份：無高檔套房，現有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現豪華。

　　2、餐飲部份：高檔包間設施不能體現豪華，且部份餐用具極為陳舊。

　　3、會議服務：無豪華會議室，現用會議室一是容積小，二是設施特別差。

　　4、服務水平：整體服務水平不高，無貴賓級客戶接待經經驗，服務隨意性大、服務流程較亂。

　　五、銷售市場定位

　　依據市場現狀，結合自身實際，充分發揮飯店各項優勢，發展團體消費和中、高階散客消費， 2017年我們仍將飯店目標客戶群定位在以政務、商務接待和宴席接待為主，中、高階散客消費為輔。

　　其具體細分為：

　　1、政務、商務團隊：延續2016年發展態勢，將政務接待收入控制在飯店總收入50%—60%之間。

　　2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30%。

　　3、旅遊團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的5%

　　4、散客接待：力爭達到飯店總收入的5%

　　第三章營銷方案

　　2017年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象;加強客戶開發，不斷擴充客戶群;融洽客店關係，著力穩固客戶群;開展階段性銷售活動，提高飯店收入;細節量化營業指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

　　一、加大飯店宣傳、提升飯店社會品牌形象

　　X城酒店業的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強烈社會責任感的企業。因此，我們要做到：

　　1、拓展受觀注面 ：在X日報或X電視臺報開闢一個美食欄，展示恆豐精緻菜品。拓展飯店在X市的受觀注面。

　　2、擴大飯店宣傳區域：我們要將宣傳區域不僅限於X行政區劃分內可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設定平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費者群中的影響。

　　3、加強網路宣傳：一是與政府一些入口網站協作進行宣傳，二是加強與商務預訂網站合作加強宣傳。

　　二、加強客戶開發、不斷擴充客戶群

　　酒店客戶總是沿潛在→開發→合作→發展→休眠或消亡這一線路執行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

　　1、加強與市、區、縣級行政單位的開發。我們應將行政單位的政務接待作為飯店經濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領導分管行業劃分區域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區、縣一級單位。

　　2、加強旅遊客戶開發：加大飯店在XX市外的宣傳力度;更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市***XX、XX、XX、XX、XX等城市***的大型旅行社建立合作關係;另一方面加強與114等網路訂房機構加強合作，藉助其強大的銷售平臺，實現散客消費的提升。

　　3、加強個體客戶開發力度：隨著耒城經濟發展的提速，諸多行業湧出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產、醫院、奢侈品銷售和保險業為代表。2017年我們將定專人負責此行業的個體客戶開發，主要採取會員卡銷售形式並輔以指定合作單位形式或俱樂部形式

　　4、加強商務客人的開發：與周邊城市***XX等城市***的主流酒店形成協作關係，客戶資源共享;同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通,加強與外地XX籍成功人士的合作，以加強商務客人開發。

　　三、融洽客店關係，穩固客戶群

　　在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節著手，急客人所急、服務於客人所需，以情留客、以心留客。一是加強跟辦力度，對每一個會議或團隊，負責跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴充套件銷售人際關係。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總檯協助總檯工作，既可以提高總檯工作效率，又能收集賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進行現場客戶滿意度調查。四是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象;不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待後由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪;不定期問候是指節、假日對客戶的簡訊或電話問候。

　　四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業收入。

　　X城酒店業營業高峰期主要是年初工作安排團隊***2—4月份***，年中工作小結和上級檢查團隊***7—9月份***，年終工作總結和上級檢查團隊***11月至次年1月份***、學宴高峰期***8—9月份***、婚宴高峰期***3—5月份、10月份至次年1月份***、黃金週***“五.一”、“六.一”、“X節”***等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。

　　五、細節量化營業指標、調動員工積極性

　　2017年，我們將加大營業指標量化工作。首先將營業總額分為協議單位X萬元，個體類客戶消費X萬元，總檯散客收入X萬元，餐飲宴席或散客消費X萬元，然後將各項任務額分至相應銷售人員。按每天為單位進行月統計、季分析、年總結的方式進行。員工績效工資部份完全按任務額完成情況兌現，超出任務額部份按照超額任務×1%兌現充分調動員工積極性。

　　第四章 每月營銷工作計劃

　　根據淡旺季不同月份，各黃金週及本地市場特性，制定各月份工作重點。 一月份： 1、加強對春節市場調查，制定新春宴銷售方案並執行。 2、拜訪協議單位，發放春節賀卡。 3、加強春節前各單位總結會的會議促銷。 4、協約單位月收入實現X萬元。 二月份： 1、加強春節期間的團、散預訂。 2、除夕和新年初一對所有協約客戶和潛在客戶簡訊或電話問候。 3、年度第一次市場市場全面調查。 4、年度第一次協約單位拜訪。 5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。 6、收集建築、醫藥行業潛在客戶資訊。 7、開發新客戶3家。 8、第一次員培訓。 9、協約單位月收入實現X萬元。 三月份： 1、加強對本地市場調查，進一步調查餐飲、客房的價格。 2、加強各協議單位的拜訪，建立穩固的客源渠道。 4、與周邊城市旅行社聯絡，至少每個城市簽定10個旅行社。 5、建築、醫藥行業新開發客戶5個。 6、與外地XX商會組織溝通，取得初步聯絡。 7、協約單位月收入實現X萬元。 四月份： 1、一季度經營情況分析。 2、年度第二次市場調查。 3、對三縣一區進行飯店推廣活動，挖掘消費潛力。 4、第一次飯店內部質量調查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調查。 5、發展新客戶3家。 6、發展外地XX商會關係。 7、協約單位月收入實現X萬元。 五月份： 1、做好“五、一”銷售情況統計和市場專題調查。 2、年度第二次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。 3、“五、一”節簡訊問候客戶。 4、2017年學宴策劃。 5、發展新客戶15家。 6、與X城周邊城市同行業佼佼者聯絡建立合作關係。 7、與協議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。

　　8、協約單位月收入實現X萬元。

　　六月份：

　　1、與各單位加強聯絡，挖掘半年工作總結消費機會。

　　2、兩次客戶問候。

　　3、學宴的宣傳和促銷工作。

　　4、發展新客戶4家。

　　5、協約單位月收入實現X萬元。

　　七月份：

　　1、二季度經營情況分析。

　　2、第二次飯店內部質量調查，協議單位接待意見收集和消費傾向調查核實。

　　3、兩次週末簡訊問候。

　　4、年度第三次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費傾向。

　　5、策劃慰問部隊客戶。

　　6、發展新客戶3家。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

　　八月份：

　　1、搞好“學宴”銷售，力爭突破3000萬。

　　2、年度第三次市場調查。

　　3、策劃“中秋”節客戶拜訪和銷售方案。

　　4、一次簡訊客戶問候。

　　5、發展新客戶15家。

　　6、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯絡。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

　　九月份：

　　1、第二次員工培訓，主要針對星級飯店複查工作，對各崗位工作標準、防查規範、對照部門存在的問題進一步規範、整改。

　　2、兩次簡訊問候客戶。

　　3、教師節對教育系統客戶問候。

　　4、實施中秋銷售和拜訪。

　　5、制定“十一”黃金週及X節的銷售方案。

　　6、協約單位月收入實現X萬元。。

　　十月份：

　　1、三季度經營情況分析。

　　2、密切關注“十一”黃金週及XX節的預訂、入住率和房價情況。

　　3、年度第四次客戶定期拜訪。

　　4、聯絡重陽節活動。

　　5、開發新客戶15家。

　　6、協約單位月收入實現X萬元。

　　十一月份：

　　1、第三次飯店內部質量調查。

　　2、聖誕節和元旦節策劃。

　　3、協約單位月收入實現X萬元。

　　篇三

　　1、市場分析預測

　　近幾年來隨著社會的發展、人們的思想提高，旅遊業的增加，使得經濟發展迅速，目前酒店業在市內十分看好。從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從中採用各種應對措施穩定客源。

　　2、競爭對手分析

　　對於每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經營模式定位，而不會根據實地的實際情況定位。

　　3、本酒店競爭能力分析

　　本酒店的優勢：本酒店屬於自創酒店使用自己的模式和定位，可根據人們的消費水平自行調價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據當地的實際情況***淡、旺季***隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨佔性和排他性。

　　4、銷售模型制定

　　***1***、為使銷售過程與銷售小組活動的關係正常化，制定顧客發展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集並預測顧客願望，分析其銷售潛能。

　　***2***、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者型別及範圍。

　　***3***、制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同。

　　***4***實施具體策略營銷，嘗試新增滿足或超越顧客需求的增值產品或服務。

　　***5***、隨時追蹤監控服務反饋資訊，保證顧客滿意最大化。

　　***6***、瞭解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大夥伴關係。

　　5、全年本酒店客源預測

　　全年穩定客源首先是關係戶，協議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。

　　全年市場定位和目標確定。

　　1、全年酒店目標

　　全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導***包括商務散客、商務會議、***，旅遊市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他縣、區，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今後的競爭打下基礎。

　　根據淡旺季不同月份、各黃金週制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。

　　一月和二月份：

　　***1***、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

　　***2***、加強會務促銷。

　　***3***、加強商務促銷和協議簽訂。

　　三月份：

　　***1***、加強會務，商務客人促銷。

　　***2***、“五一”黃金週客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

　　四月份：

　　***1***、加強會務，商務客人促銷。

　　***2***、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

　　五月份：

　　***1***、加強旅遊促銷

　　***2***、加強商務促銷。

　　六月份：

　　***1***、加強對“高考房”市場調查，做出高考房促銷活動

　　***2***、加強商務促銷。

　　七、八、九月份

　　***1***、7、8、9月屬於住宿業旺季

　　***2***、加強宣傳力度

　　十月工作重點：

　　***1***、加強會議促銷。

　　***2***、加強商務促銷和協議簽訂

　　十一月、十二月份：

　　***1***、加強對春節市場調查。

　　***2***、加強會務促銷。

　　***3***、加強商務促銷和協議簽訂。

　　全年營銷應對策略

　　2017年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定年度營銷計劃。

　　1、價格策略

　　實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向。

　　***1***、在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。

　　***2***、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好資訊資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色。強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶。

　　營銷特色策略：

　　降低房價，免費提供停車場，免費接等;與“酒店VIP”計劃相結合，採用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

　　2、銷售策略

　　以內部營銷為本：

　　酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。

　　***1***、教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。

　　***2***、員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。

　　***3***、在表彰傑出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。

　　***4***、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現有市場佔有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。

　　***5***、在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：

　　a、優質的全面質量管理，讓客人使用最佳的產品組合。

　　b、“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。

　　c、追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

　　直接銷售策略：

　　要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預定員預定了一位客人決定入住了，我們就給這位預定員獎勵，不管這個客人住的是那種型別的房間，也不管他是住一晚還是一個月。

　　營銷危機補救

　　1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一彙報，每週一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。

　　2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

　　3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。

　　營銷預算

　　全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓，其它總費用市場營銷費用總額。

　　評估控制

　　1.年度計劃控制：

　　由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2.獲利性控制：

　　由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3.戰略性控制：

　　由營銷主管及酒店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

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