捲菸市場拓展客戶渠道

　　規範捲菸市場零售價格早已是眾多捲菸零售戶的期盼，還有小部分捲菸零售戶抱怨周邊零售價混亂，。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　捲菸市場拓展客戶贏利渠道

　　***一***緊抓“四個渠道”獲取真實的資訊資料

　　1、與客戶交朋友，獲取第一手資料

　　在走訪市場的時候，當詢問到捲菸零售客戶，某些品牌捲菸零售價格的時候，一條街的回答居然都出乎意料的一致。但幾日後，在客戶經理小朱的陪同下再次走訪市場時發現，有位客戶會主動告訴客戶經理某品牌自己開始擔心公司會調控或斷貨，這段時間大量訂購導致擠壓過多，現在考慮是否要低價銷售讓資金儘快回籠。這就是因為這位客戶已經把客戶經理當成自己的朋友，才會把自己真實的想法告訴他。

　　2、扮演消費者，獲取更準確資料

　　營銷人員可以協同專賣稽查員定期不定期的交換管轄片區，將自己扮演為一名普通的消費者購買捲菸，並嘗試討價還價看捲菸零售戶是否會存在低價經營情況。當捲菸零售客戶把你當成普通的消費者時，就能獲取最為真實的價格資訊。這種方法是最快最有效獲取資訊的方法，但是在應用這種辦法的時候，如果發現零售戶有低價銷售現象，處理的時候要注意自己的措詞，避免由於過於嚴肅的氣氛而影響自己與零售戶的關係，增加今後工作不必要的麻煩。

　　3、網路採集資料，擴大資訊來源

　　自從有了網路，世界就越來越小。“新商盟”網上訂貨的出臺，不但降低了菸草行業的人力、物力，也縮短了與捲菸零售客戶之間的距離。在這個平臺上捲菸零售客戶不僅可以自主訂購自己所需的捲菸，進入娛樂區休閒，當遇到疑問時還可以立刻與線上的GM1取得聯絡。我們營銷人員同樣可以利用這個平臺線上與客戶交流，通過聊天、發站內信等方式獲取資訊。因為有的捲菸零售客戶平時在走訪時或許不愛溝通，但到了網上卻又成了無話不談的好朋友。

　　4、建立消費檔案，做好資訊全面採集

　　從規範捲菸市場秩序，營造良好的捲菸銷售環境，防止捲菸零售客戶之間無序的競爭角度出發，行業內組織捲菸零售客戶成立了價格自律小組。客戶經理可以在自律小組小組長店鋪內製定一本消費者檔案的小冊子，作為收集零售價格和社會庫存的一個通道，也可以為某些工作提供一個保證和便捷。通過消費者檔案瞭解某個片區消費者選擇捲菸的價位等方面，可以通過消費者檔案中取得的消費者電話，詢問消費者的購買價格以及同檔價格市場的貨源是否能滿足購買。當然，消費者檔案要遍佈各個區域，這樣才可以避免採集的資訊才不會出現侷限性。

　　***二***做好所採集資訊的分析和整理

　　1、記錄及時，歸檔準確

　　無論何種方法何種渠道獲取的捲菸零售價格或其他資訊後，都要第一時間記錄下來，並將獲取的資訊定時定期的進行分類整理，根據資訊差距的不同開展不同的服務。

　　2、著重“三點”，梳理資料

　　一是抓重點，緊緊圍繞分析資訊的中心，狠抓重點，從獲取的資訊中找出事物發展的規律性;二是抓難點，對那些價格不到位的釘子戶、庫存不合理的難點問題，要深入細緻的研究分析，根據實際情況制定出解決辦法和對應措施;三是抓熱點，對不同時期因市場、貨源等多方面主觀、客觀因素，根據形勢發展的需要及時整理分析。

　　二、拓展客戶毛利新渠道

　　***一***制定科學的菸草營銷策略

　　要科學的制定營銷策略，除了結合貨源情況外還需分析市場價格、捲菸異動、社會庫存等。堅持“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持捲菸貨源供應對市場價格的調節，促使大部分品牌在“稍緊”情況下，確保價格的穩定，從而保證卷煙零售客戶毛利。

　　***二***推介“批零差”較高的品牌

　　目前從市場上銷售的捲菸零售指導價上看，絕大部分捲菸批零差都在10%左右，但有的新品捲菸和部分中高檔重點品牌捲菸卻有著較高的批零差。鼓勵捲菸零售戶訂購較高批零差的重點品牌，既達到品牌培育的目的，又讓卷呀零售客戶實現盈利的提升。

　　***三***加強對捲菸零售客戶的經營指導

　　在某縣城的一個貨運中轉站的路口上，有一家二級的捲菸零售客戶，看到他現在的店鋪，你或許怎麼都不想不到，這裡以前是一個月都不能訂購10條煙的小店鋪。這就是當時的客戶經理小佔的功勞。事情要說到兩年前，大學剛畢業的小佔分配到這條片區做客戶經理，在初次走訪這家店鋪的時候發現，這可是個黃金碼頭啊，附近沒有店鋪，而且這是縣城最主要的貨運中轉站，每天有多少司機和供貨商傳流，但是店鋪的老闆確是個保守的經營者，店鋪的品種只有那麼幾樣而且價類非常低。小佔就把這家店鋪作為他重點關注的客戶，主動幫組店主整理櫃檯，鼓勵他訂購多品種、價類適當向上提，起初店主並不太信任，但是小佔的誠信和嘗試後的甜頭讓他非常高興。提升了捲菸訂購的價類並豐富了品種。看現在就是貨運部那個最大招牌的店鋪就是他家的。

　　***四***打擊假、私、非，營造公平競爭的市場環境

　　從捲菸市場常見的違法違規行為來看，無序競爭的不法分子把假、私、非煙流入市場，為自己謀取暴利，從而影響到捲菸市場價格，合法經營的捲菸零售戶則蒙受其害。所以說市場純淨才是提高毛利的根本之柱，無論是專賣執法人員還是營銷人員都要打起十二分精神為捲菸零售戶提供公平競爭市場環境而努力。

　　加大市場監管和員工培訓力度

　　***一***監管突出抓好三個“重點”

　　開展卷煙零售價格監管工作，需突出抓好三個重點——物件、部位、時段。

　　一是要重點物件，抓好捲菸經營大戶的價格監管工作。按照目前行業內的市場現狀，更多的是捲菸經營大戶存在低價競銷、亂價銷售、搭貨銷售的可能，因此要重點抓好此類客戶的監管工作，通過調整營銷策略將維護捲菸價格與供貨數量、供貨品種掛鉤，進一步調控其捲菸經營行為，維護捲菸市場的穩定價格。

　　二是重點抓好城鄉結合部和鄉鎮所在地的價格監管工作。城鄉結合部和鄉鎮所在地是捲菸經營相對集中的地段，捲菸流通性較大，這些地段的捲菸經營戶為了追求捲菸和其他商品的銷售數量，往往會以降低捲菸價格作為吸引消費者的手段，這些重要地段也需要我們重點加以監控。

　　三是重點抓好節日期間、節日後期、捲菸促銷期等特殊時段的價格監管工作。節日期間是捲菸銷售的高峰期，在這個時間段有的經營戶為了擴大經營規模，存在低價競銷的可能;節日後期由於部分禮品煙的迴流和銷售，造成經營戶進貨成本降低，為低價銷售創造了可能;捲菸促銷期間，經營戶往往因一味追求獲得促銷品，購入較多捲菸，造成庫存積壓，而促銷品的存在也變相的降低了捲菸購進成本。這些特殊時段也因成為我們監督價格的重點時期。

　　***二***做好相關的培訓和宣傳等工作

　　1、以培訓推升服務人員的能力

　　全面提升一線銷售隊伍對捲菸零售價格和社會庫存的監控工作的質量和水平，是推動捲菸零售價格和社會庫存監控體系不斷優化、完善和提升的大前提。加大培訓力度可以增強一線人員的工作責任心，以及更加全面的瞭解到穩定的捲菸市場零售價格和存銷合理的社會庫存的重要性。

　　2、以宣傳推動捲菸零售戶信心

　　積極開展維護捲菸市場價格的宣傳工作，加強捲菸零售戶保持價格穩定的信心。可以利用多種手段和方法，通過網路、報刊、電子刊物、簡訊、上門宣傳、經營戶聯絡會等多種形式，加大維護捲菸市場價格的宣傳工作力度。

　　一方面網建人員要在內部報刊上，結合市場捲菸價格情況，詳細指出營銷人員需要近期關注的某捲菸市場零售價格，以及某些庫存需要關注的捲菸零售戶。一方面，營銷人員在客戶拜訪工作中，要將將維護捲菸價格以及合理的掌握庫存的宣傳作為拜訪工作的重要內容，認真宣傳、取得廣大卷煙零售客戶的支援和理解。