網路推廣營銷案例分析

　　在全球化競爭和買方市場的壓力面前,幾乎所有企業都將新產品開發放在自身發展戰略的突出位置,而市場資料以及由市場資料進行深層次分析得到的結論都是企業開發新產品的重要指導因素。那麼下面是小編整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　一

　　攜程成功祕訣：借電子商務賣體驗拓展線下使用者

　　攜程主打的是仍是一個傳統行業——旅遊業，實現機票、酒店預訂，旅行服務的銷售，這個行業在大陸存在了好幾十年了，不是什麼新興行業，而且這個行業普遍口碑不大好，回扣，強制購物，服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。

　　好的一面是隨著“有閒一族”的逐步壯大，旅遊的市場膨脹的很快，航空業，酒店業這幾年都是高速增長，攜程趕上了這趟快車，但根本上，攜程還是屬於旅遊行業。

　　為什麼傳統的巨頭，例如傳統的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶滿意度始終上不來，攜程卻能做的風生水起

　　答案是電子商務，用資訊化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機票的價格，全國範圍的酒店預訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨立解決不了，但攜程藉助電子商務把這些問題用資訊化一攬子解決了，自助遊潛力前所未有的被釋放出來。

　　但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“滑鼠+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去後就已經被證明是失敗的商業模型，基本上，第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網易這些入口網站和QQ這樣的“準通訊運營商”。為什麼攜程能生存下來，而且活得很好

　　答案是線下的使用者拓展。

　　經常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡，簡單提供姓名，手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會，我們已經不記得自己究竟成為了多少企業的會員，但我們並沒有額外的享受到什麼會員的服務，大部分朋友已經對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什麼樂此不疲的推廣會員，我相信在全國各大機場，甚至汽車站僱傭大量的推廣人員費用絕對高昂，作為一個電子商務企業不是通過燒錢做廣告，搞低價促銷，而是發展會員，走傳統推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，僱傭這麼多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場所大多都是機場、車站，這些地方的經營單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企，可以動用很多的行政資源，裙帶關係，要做出這種努力是很不容易的。為什麼

　　因為攜程知道，雖然是電子商務企業，但他的銷售市場並不在網上，而線上下，ctrip。com只是他最終出售的產品，而不是營銷平臺。只有在使用者群集中的地方爭取使用者，而且是不厭其煩的爭取使用者，才是旅遊業電子商務成功的關鍵。

　　旅遊產品有三個顯著的特點，也是三大問題：一是價格的不透明性：機票、酒店是個彈性很大的市場，不同渠道價格差距可能很大，產品的資訊不透明度很高。二是產品同質化嚴重：機票、酒店的服務產品同質化非常嚴重，基本上，不同航空公司的服務差別不大，同星級的酒店，服務也不會偏差的很大。三是個性化要求複雜：由於個人的喜好和目的不同，旅遊產品的個性化需求異常複雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個航空公司的服務，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個超市能稍點手信回家，當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了，這種個性化的要求層出不用，需要銷售人員掌握海量的資訊，這一點，是傳統旅遊業人對人的服務方式無法滿足的。旅遊則更加複雜，旅行社設計的“黃金線路”已經無法滿足遊客多樣化的個性化要求。

　　攜程正是很好的解決了三大問題，他賣的並不是機票、酒店，而是購買機票、酒店過程的體驗，電子商務只是實現的方式。

　　旅遊行業的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的衝動，攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種衝動提供了釋放的平臺。從概率上來說，大範圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”，在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業適用不同的方式。在旅遊行業，ctrip。com提供了足夠好的消費體驗，也就是產品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閒一族具有聚合的特點，良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。

　　攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例，第一次的體驗是我在成為攜程的會員並訂購機票後，我留下了我的手機。時隔幾個月過後，幫朋友訂機票，我撥打攜程的電話，呼叫中心直接識別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點，現在很多銀行的呼叫中心能夠做到，後來在業務上跟進過呼叫中心的系統，知道通過升級一些電信裝置，安裝一套CRM的軟體可以實現這種功能，但在幾年前，能做到這一點，這種使用者體驗對提高使用者忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過攜程預訂了酒店，為了便宜，預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間，也就是類似7天、如家這一型別的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶，空調噪音也很大，感覺非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒房為理由不肯換，找到值班經理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程，結果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜，但攜程解決問題的能力和為會員服務的態度令人驚訝。

　　我想，正確的選擇銷售模式——面向直接使用者不遺餘力的進行推廣以及準確的產品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅遊產品”過程的體驗，而不是將產品直接定位於機票、酒店和旅遊線路才是攜程真正的成功所在。

　　二

　　老字號借網路能讓布鞋走向全球

　　為了留住福泰欣老字號的寶貴精華，譚小姐帶領手下的4名員工走過了一段比較挫折的路。福泰欣淘寶網店已經進入了比較健康的運營狀態，而且在4年時間裡獲得了淘寶三鑽信譽。

　　現在福泰欣公司有30多名員工的工作與網店經營業務有關，“渠道對於老字號來說，越來越重要。現在網店上每天都有30多筆交易，不僅零售、批發，還兼做加盟，各地的經銷商隨時通過網店看圖片、下訂單。公司裡的4名同事長時間線上跟顧客進行溝通，目前這些布鞋通過淘寶和易趣的店鋪，已經遠銷到英國、法國、美國和比利時等國家。”

　　而更重要的是，客服人員每接一筆訂單都會耐心地詢問，收集消費者的各種需求。這些資訊被譚小姐反饋回福泰欣，成為每一季度朱曙光開發新布鞋品種的重要根據。

　　根據這些一線的需求，朱曙光不斷給布鞋注入新元素，適應現代人求新求美的心理。色彩開始大膽，除了白、藍還增添了粉紅、玫瑰紅等，並運用花朵、碎花、暗花、繡花、格花等裝飾。為了與時裝搭配，面料也多樣化，不再是一色的“棉”，而是發展到採用平絨、毛呢、滌綸布、牛仔布、仿皮、帆布等材料。不到兩年，福泰欣自主開發的布鞋達1000多種。

　　在網路營銷中，譚小姐還領悟出了更多的東西。除了中老年市場的“千層底”，針對年輕女性市場的福泰欣女式時尚布鞋，其實已經是時尚產業的一部分了，而時尚產業在營銷上也強調自己獨特的方法。接下來，譚小姐決定在福泰欣布鞋的網路宣傳等各方面借鑑其他時尚品牌包裝推廣的方法，把福泰欣這個古老又時尚的品牌形象植根到年輕一代消費者心中。

　　把老字號生意做到網上，是機遇也是挑戰，就看企業會不會既保留古老底蘊，又引進新鮮血液了。老布鞋走上新大路——傳統老字號電子商務中的揚與棄。

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