銷售漏斗的管理好處

　　所謂“銷售漏斗”是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統整合商和增值服務商分銷時普遍採用的一個銷售工具。 銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明，鼓勵正氣，形成一套規範的銷售隊伍管理體系。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售漏斗的四個管理好處：

　　一、有效管理和督促銷售人員

　　銷售經理通過定期檢查銷售漏斗，能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中，有一個潛在用

　　戶在很長一段時間裡一直停留在某個位置，這時候銷售經理就會提出質疑，問一下為什麼，如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在使用者還沒有下決心購買，處在搖擺不定的狀態，也可能是銷售人員長期沒有聯絡，情況掌握得不準;如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在使用者面對兩難的選擇，拿不定主意，也可能是潛在使用者已經被競爭對手搶去，只是不願明說;如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在使用者公司內部有問題，比如意見不一致，資金不到位，上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下藥。

　　二、方便計算銷售人員的定額

　　因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的複雜產品，潛在使用者不會馬上下訂單，從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月，多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額，比如某潛在使用者下一年有意向購買100萬元的產品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是100×25%=25萬元，其他潛在使用者依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在使用者加權後的數值相加就得出了總的年度定額。

　　三、可以避免人員跳槽時帶走重要的使用者

　　銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在使用者的動態，因為這些非常有價值的資訊不是銷售人員的“個人財產”，而是公司的”集體財產”，銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部***75%成功率***的潛在使用者要上門交接，告訴潛在使用者從今以後將由某某人負責此項工作;處在漏斗中部***50%成功率***的潛在使用者要進行電話交接，要離職的銷售人員與潛在使用者聯絡上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間;對於處在漏斗上部的潛在使用者來說，在新的銷售人員完成了75%和50%潛在使用者的交接之後，就開始進行電話聯絡，通報對方本公司人員的變化情況，並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了使用者跟著銷售人員走的問題，因為購買方的採購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況，就會形成一種壓力，採購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。

　　四、在給銷售人員分配“地盤”時有指導作用

　　為了平衡銷售人員的負擔，分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不開鍋。

　　有了銷售漏斗，就大概知道每個地區的業務量，而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說，有些省市可能同時有多人負責，只是側重面不一樣;與此相反，對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話，道理也一樣。另一方面，發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標準既要看定額高低，也要看超額完成任務的比例。