電話銷售基本知識禮儀

　　電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。下面是為大家準備的，希望可以幫助大家!

　　電話銷售人員必須掌握的spin銷售法基本知識

　　什麼是SPIN銷售法，SPIN銷售法是什麼意思? SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆***Neil Rackham***先生創立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。

　　營銷活動一般要經歷4個週期階段：1、開場啟動階段;2、調研交流階段;3、能力展示階段;4、買賣承諾階段。只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷售法提供了一種巧幹的高效系統方法。

　　SPIN銷售法其實就是情景性***Situation***、探究性***Problem***、暗示性***Implication***、 解決性***Need-Payoff***問題四個英語片語的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。

　　SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意 義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

　　SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，併為不少歐美高新技術公司所倚重，財富100強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員.

　　SPIN銷售模式的4個步驟：

　　SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發問程式完全是配合客 戶在購買過程中的心理轉變而設計的。因此從業人員可以將SPIN模型當作銷售指南，透過發問來了解客戶心理需求的發展過程，使其瞭解購買保險的急迫和重要性。

　　根據研究顯示，成功的從業人員所採用的SPIN推銷模型程式大致如下：

　　1.首先，利用情況性問題 ***Situation Questions******例如先生從事什麼職業?…***來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫***收入、職業、年齡、家庭狀況…***，從業人員透過資料的蒐集，方能進一步匯入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

　　2.接著，從業人員會以難題性問題***Problems Questions******如你的保障夠嗎?對產品內容滿意嗎?…***來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

　　3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題***Implication Questions ***使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，並刺激其購買慾望。

　　4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求-代價的問題***Need-payoff Questions***讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。

　　然而，並不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問需求-代價的問題;有時候從業人員 在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售拜訪會遵循SPIN模型的發展。

　　電話銷售六大禁忌

　　1、不說批評性話語

　　這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你這理解能力太差!”“你這口音好搞笑。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這打扮真土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語裡包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

　　人與人打交道，讚美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客戶交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

　　2、杜絕主觀性的議題

　　我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應儘量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。與你推銷沒有什麼關係的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。

　　3、不說誇大不實之詞

　　不要誇大產品的功能!這一不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“***”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。

　　任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

　　4、禁用攻擊性話語

　　我們可以經常看到這樣的場面，同一業務裡的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

　　5、少問質疑性話題

　　業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這麼簡單的問題，你瞭解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。

　　如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻瞭解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

　　6、變通枯燥性話題

　　在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。