如何通過電話讓客戶產生情緒

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、多使用正面詞語

　　一個有趣的小實驗：現在我跟你說”不要想象一隻粉紅色的大象跳著舞從你背後經過，不要想象這隻大象有多麼可愛，千萬不要想象，不要想象“。

　　聽到這句話，你的腦海中浮現的是什麼樣的畫面?

　　心理學證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定後面的內容，並把它當成事實的一部分。

　　所以，當我們跟客戶說：當你買了產品後，你就會不痛苦。

　　客戶聽到的是什麼?痛苦。如果我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關係。

　　所以，儘量使用與情緒、相感相關聯的正面詞語吧，它們包括了：放鬆、信任、輕鬆、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優秀、美麗……但是，有一個詞要引起你足夠的注意!

　　當你聽到”但是“時，你的感覺是什麼?神經立刻緊張起來了吧?對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進入到一種戒備的狀況中。

　　當你剛剛說完”是的，我贊同你的說法，但是……“客戶的感覺是什麼?你還是不贊同我嘛。

　　在此，我們向你提供一個更加安全、更有效的;轉折詞：後來。”是啊，我完全贊同你的說法。

　　很多客戶在剛接觸我們產品時也有這樣的想法，後來，他們在購買後使用了一段時間之後就改變了這種想法。“

　　二、多采用讚美、提問的句式

　　日常生活中溝通的效果取決於對方的迴應，銷售中溝通的效果取決於我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢?還是在於客戶的感覺。

　　然而，人是複雜的，我們內心往往有多種聲音、想法並存，此消彼長。

　　客戶在做出購買決策之前，內心往往有著種種的對話：不買是安全的，因為不買就不會錯，不會因為自己一時頭腦發熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會買貴，也不會買的太差讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產品帶來的好處，嘗試一下與以往不同的感覺……我們想讓客戶做出什麼樣的決定，取決於我們肯定的是客戶哪一部分想法。肯定落實在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認同客戶：認同客戶的主張、價值觀。

　　而認同最直接的表現就是：讚美客戶。我們往什麼方向去讚美客戶，就會加大客戶內心對話中這一方的力量，引發客戶相應的感受和行為。

　　發自內心的讚美是最直接的認同與完全的接納。客戶在接收到這份認同與接納的感覺時，他才會放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關係。

　　所以，嘗試著在電話中真誠地讚美客戶吧：”張先生，你的聲音聽起來真威嚴，相信平時生活中你也是一個一絲不苟的認真的人。“”王女士，聽你講話就知道你平時對身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學到了不少東西。希望現在也能向你學習。“

　　如果說讚美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思。客戶總是對的嗎?不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會同意。

　　即使心裡悄悄同意了，礙於面子，也一定不會承認，糾正自己的行為：進行購買。所以，在電話銷售中，學會提問，通過問題引發客戶的反省，讓客戶進行思考自檢，將會讓我們的銷售從”推“進入”拉“的境界。

　　電話銷售的前期，問一些開放式的問題，儘可能的收集一些客戶的資料，當我們得知客戶足夠多的資料並判斷出客戶真正的痛點時，通過問引導型、暗示型的問題取得客戶的認同。最後用封閉型的問題來促成交易。

　　三、聆聽

　　聆聽是最寶貴的禮物學會問問題的另一個好處在於：我們可以暫時免開尊口—記得嗎?講多錯多、言多必失。

　　讓客戶來說。客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關係越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。

　　不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。

　　在接觸前，我們不知道客戶的聲音會是怎麼樣的，客戶的表達方式是怎麼樣的。也許今天正好碰到一個很喜歡講話但平時沒有什麼機會講話的重要的客戶。

　　但是這個客戶講起話來前言不達後語，毫無邏輯性可言，而且聲調平板，令人昏昏欲睡。

　　又或者，這個客戶講起產品來一套一套的，比你還專業。這些都是可能的。也許我們在潛意識中捕捉到一個有用的資訊，但當時我們不知道。

　　備註可以幫助我們有效思考：客戶現在的背景是怎麼樣的，這樣的背景下有什麼樣的需求，他對成交的哪部分比較敏感，這個客戶的採購清單上的標準是什麼樣的…想要電話銷售達到”一線萬金“的效果，首先要求我們在電話中對客戶的情緒、情感”一觸即發“。

　　這就要求我們長期悉心練就對客戶情緒、情感的高度敏感，和有意識的自我覺察。