營銷網路的發展趨勢分析及案例

　　在全球化競爭和買方市場的壓力面前,幾乎所有企業都將新產品開發放在自身發展戰略的突出位置,而市場資料以及由市場資料進行深層次分析得到的結論都是企業開發新產品的重要指導因素。那麼下面是小編整理的，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　攜程成功祕訣：借電子商務賣體驗拓展線下使用者

　　攜程主打的是仍是一個傳統行業——旅遊業，實現機票、酒店預訂，旅行服務的銷售，這個行業在大陸存在了好幾十年了，不是什麼新興行業，而且這個行業普遍口碑不大好，回扣，強制購物，服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。

　　好的一面是隨著“有閒一族”的逐步壯大，旅遊的市場膨脹的很快，航空業，酒店業這幾年都是高速增長，攜程趕上了這趟快車，但根本上，攜程還是屬於旅遊行業。

　　為什麼傳統的巨頭，例如傳統的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶滿意度始終上不來，攜程卻能做的風生水起

　　答案是電子商務，用資訊化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機票的價格，全國範圍的酒店預訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨立解決不了，但攜程藉助電子商務把這些問題用資訊化一攬子解決了，自助遊潛力前所未有的被釋放出來。

　　但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“滑鼠+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去後就已經被證明是失敗的商業模型，基本上，第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網易這些入口網站和QQ這樣的“準通訊運營商”。為什麼攜程能生存下來，而且活得很好

　　答案是線下的使用者拓展。

　　經常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡，簡單提供姓名，手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會，我們已經不記得自己究竟成為了多少企業的會員，但我們並沒有額外的享受到什麼會員的服務，大部分朋友已經對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什麼樂此不疲的推廣會員，我相信在全國各大機場，甚至汽車站僱傭大量的推廣人員費用絕對高昂，作為一個電子商務企業不是通過燒錢做廣告，搞低價促銷，而是發展會員，走傳統推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，僱傭這麼多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場所大多都是機場、車站，這些地方的經營單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企，可以動用很多的行政資源，裙帶關係，要做出這種努力是很不容易的。為什麼

　　因為攜程知道，雖然是電子商務企業，但他的銷售市場並不在網上，而線上下，ctrip。com只是他最終出售的產品，而不是營銷平臺。只有在使用者群集中的地方爭取使用者，而且是不厭其煩的爭取使用者，才是旅遊業電子商務成功的關鍵。

　　旅遊產品有三個顯著的特點，也是三大問題：一是價格的不透明性：機票、酒店是個彈性很大的市場，不同渠道價格差距可能很大，產品的資訊不透明度很高。二是產品同質化嚴重：機票、酒店的服務產品同質化非常嚴重，基本上，不同航空公司的服務差別不大，同星級的酒店，服務也不會偏差的很大。三是個性化要求複雜：由於個人的喜好和目的不同，旅遊產品的個性化需求異常複雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個航空公司的服務，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個超市能稍點手信回家，當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了，這種個性化的要求層出不用，需要銷售人員掌握海量的資訊，這一點，是傳統旅遊業人對人的服務方式無法滿足的。旅遊則更加複雜，旅行社設計的“黃金線路”已經無法滿足遊客多樣化的個性化要求。

　　攜程正是很好的解決了三大問題，他賣的並不是機票、酒店，而是購買機票、酒店過程的體驗，電子商務只是實現的方式。

　　旅遊行業的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的衝動，攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種衝動提供了釋放的平臺。從概率上來說，大範圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”，在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業適用不同的方式。在旅遊行業，ctrip。com提供了足夠好的消費體驗，也就是產品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閒一族具有聚合的特點，良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。

　　攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例，第一次的體驗是我在成為攜程的會員並訂購機票後，我留下了我的手機。時隔幾個月過後，幫朋友訂機票，我撥打攜程的電話，呼叫中心直接識別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點，現在很多銀行的呼叫中心能夠做到，後來在業務上跟進過呼叫中心的系統，知道通過升級一些電信裝置，安裝一套CRM的軟體可以實現這種功能，但在幾年前，能做到這一點，這種使用者體驗對提高使用者忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過攜程預訂了酒店，為了便宜，預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間，也就是類似7天、如家這一型別的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶，空調噪音也很大，感覺非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒房為理由不肯換，找到值班經理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程，結果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜，但攜程解決問題的能力和為會員服務的態度令人驚訝。

　　我想，正確的選擇銷售模式——面向直接使用者不遺餘力的進行推廣以及準確的產品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅遊產品”過程的體驗，而不是將產品直接定位於機票、酒店和旅遊線路才是攜程真正的成功所在。

　　二：

　　易趣網電子商務案例分析

　　易趣網是中國著名的電子商務公司，於1999年由邵亦波和譚海音合作創辦，經過兩年多的發展，現已擁有350萬註冊使用者，累計成交235萬件商品，累計成交額達7.8億元人民幣。易趣網上以競價、一口價及定價形式，為個人及大、小商家提供了低成本高流量的銷售渠道，為買家提供價廉物美的各式商品，包括電腦、手機、服飾、房產等。目前，易趣網上交易活躍，每30秒有新登商品，每10秒有人出價，每60秒有商品成交。其使用者可以通過線上交易平臺以競價和定價形式買賣各式各樣的物品，其中包括：服裝、古玩字畫、計算機和房地產等。

　　易趣的客戶服務隊伍每天24個小時監控網站上新登物品，解答使用者問題，記錄使用者建議，並跟蹤成交情況以保證交易順利進行;iTEL***網路+電話***的全程電話導購服務為使用者提供了一對一的顧問諮詢;定期組織召開網友活動，培養了感情，加強了溝通;個人交易物品速遞服務、易付通服務，為成交提供了便利，更極大方便了異地交易的雙方;會員認證制度及信用評價體系進一步完善了易趣的服務質量，提高了網上交易信用度和成交率。

　　2002年2月以來，易趣各種業務持續增長，增長數字平均每月超過15%，排在增幅前幾位的商品分別是：手機、電腦與網路產品、珠寶和體育用品等。2002年8月的統計資料顯示，易趣網電腦與網路產品2002年的月平均交易額超過1000萬元人民幣，買家人數累計超過10萬名，分佈於全國各個省市。和去年11月份相比，易趣2002年上半年的交易額和顧客數增長了100%。通過我們組成員的分析，得知易趣與其他商業網站的區別在於：

　　1、易趣的支付方式多種多樣。最初，易趣可提供包括手機、Email、信用卡、身份證、地址等5種會員認證方式。此後，易趣又推出了“易付通”服務。在賣家和買家交易過程中，買家可以先將錢打入易趣特設的一個賬戶中，一旦錢到位，易趣會馬上通知賣家發貨;買家收到貨並對貨物的數量和質量沒有疑義，易趣才會將錢支付給賣家。這種做法成了目前中國商業信用缺乏的情況下一種有效解決方案。目前活躍在易趣網的買家為35萬～40萬，只有5萬人左右採用網上銀行信用卡的方式劃賬。

　　2、易趣在信用方面做得很好。易趣建立了一套獨特的個人信用評定體系。買家和賣家可以對雙方交易的過程和結果在網上發表意見;易趣會以此意見為<優麥電子商務論文>參考，通過自己的資料庫進行分析測評，得出賣家的交易誠信度的得分。鑽石級使用者誠信度高，交易筆數大，在交易中獲得的收益就更多。易趣甚至承諾，對交易過程中因信用風險導致的交易損失，將給予高達3000元的風險補償金。易趣通過技術手段將傳統商業固化到網路上，形成了獨特的電子商務氛圍。易趣從一個網路交易的資訊釋出平臺轉變為交易中介平臺。

　　3、易趣的盈收手段也很特別。2001年8月，易趣開始學習eBay的收費模式，向自己的賣家收取每件商品1到8元的登入費。據易趣提供的資料顯示，易趣競標商品每日出價數從收費前的2800次驟升到逾1萬次;拍賣成交率從20%持續上升到60%;日成交金額也從30萬元上升到近100萬元，且在以20%的速度逐月遞增。易趣網頁上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1個買家出價，每60秒就有1件商品成功賣出。累計註冊會員數已經達到了350萬。

　　4、開設企業增值服務。現有增值服務內容：網上支付，物流配送和簡訊息服務。其中，網上支付的表現在於易趣與招商銀行、首信、chinapay、廣州銀聯、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行和中國工商銀行等合作，提供網上支付服務。物流配送方面，易趣與5291、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業等合作，提供面向個人使用者的物流解決方案，目前有易付通和易趣推薦速遞兩種形式。易趣簡訊息服務有：易趣與中國移動合作共建易趣簡訊息服務系統，通過訂閱短訊息，使用者可以享受交易提醒、成交通知、買家留言傳送等即時功能。

　　5、通訊產品成為2002年易趣銷售熱點。到2002年6月，易趣已經擁有通訊產品的賣家2000多家。每天接待13萬人次上線瀏覽，平均有6100件商品線上，日新增商品340件。6月當月，易趣有超過6000個手機在網上成交，銷售額800多萬，佔易趣銷售總額的四分之一，僅次於電腦銷售。近三個月來，手機銷售額更以每月15%的速度遞增，增長速度排位第一。

　　不過，曾經就有這樣一個網友開玩笑地給易趣總裁譚海音發了一個帖子：易趣成功幾點建議：1、邵總譚總應多拋頭露面。2、公司股票趕快上市。3、和其他網站廣交戰略聯盟。4、用有獎方式多招使用者。當時的譚海音笑著回了一帖：很欣賞你的幽默，但是網站的經營如果像你所說，這個網站昨天就已經死了。對這位網友的建議，易趣的確一條也沒采納，但事實也證明了易趣的“神機妙算”。兩年後的今天，當眾多電子商務網站或銷聲匿跡或苦捱度日的時候，易趣卻活得十分瀟灑：佔領了中國電子商務的絕大多數市場份額，而且還獲得eBay垂青。

　　的確，在剛開始時，易趣似乎有些不正宗，1998年前後興起的類似eBay的拍賣網站不只易趣一家，雅寶、酷必得等也曾風光一時，緣何如今惟有易趣一枝獨秀易趣CEO邵亦波一語道破天機，“易趣惟一不變的就是不斷地變化。”創業之初，易趣將CtoC服務作為發展重點。而當網站越做越大，引起中小企業的關注時，易趣欣然接納了他們。這在當時引起了不少的議論。在一些“評論家”眼中，易趣既搞CtoC又作BtoC，實在是有些“不正宗”。譚海音對易趣的決定卻充滿自信：“用什麼樣的模式並不要緊，具體要看網站是否能滿足使用者的需求，白貓黑貓，捉到老鼠就是好貓。CtoC也好，BtoC也罷，能夠幫助更多賣家與買家達成交易才是最重要的。”吸收中小企業加盟網上交易後的業績讓那些原本打算看易趣笑話的“評論家”們大跌了眼鏡。很多企業級賣家都是希望通過易趣清理掉自己的庫存及過季的產品，由於是正規企業的產品，不僅信譽和質量都有極大保障，價格也非常的便宜，這對買家來說無疑是件好事。同時，這些企業級賣家非但沒有影響到個人賣家的“生意”，反而因為吸引了更多買家上網購物，讓網上人氣愈發興旺，個人賣家的交易也“水漲船高”，結果是大家皆大歡喜。

　　在這裡我們可以將易趣的成功因素劃分為以下幾條：

　　1、易趣不光有二手貨，還要有新品。邵亦波說：“易趣不僅是處理閒置物品的平臺，網站上出現的新品比例也在不斷增加。當‘二手拍賣’這個名詞剛剛叫開的時候，就有業內專家提出質疑。因為作為一個以經營二手商品拍賣起家的eBay來說，成功一個很重要的因素就是美國具備了很高的消費水平。在美國市場上，二手物品來源非常豐富，但中國的情況就大不一樣了：國內人均<優麥電子商務論文>收入只有美國的五十分之一，消費水平低下、居民消費觀念差異導致二手物品貧乏。對此，我們也認識得很清楚，如果缺乏足夠的二手物品來源，沒有大量的物品在網站上成交，就不能實現規模受益，那麼網站盈利的實現只會是海市蜃樓。因此，易趣不能將經營範圍鎖死在‘二手貨’上。當越來越多的使用者開始嘗試將新品放到網上來賣，而買家的響應又是如此積極時，易趣更要鼓勵新品交易的成長呢。”隨著新品的激增，商品範圍也迅速擴張。易趣網站上商品的分類從初期的只有300多個細分類發展到15大分類，150多個二級分類，500多個三級的商品細分類，覆蓋電腦網路、通訊器材、體育用品、服裝服飾、居家生活、辦公文教、旅遊休閒、愛好收藏、書籍音像等多個商品流通領域。特別是電腦、通訊、服裝服飾、體育用品。其中服裝商品三分之二都是新品;通訊產品中，70%是新品，其中手機新品比例達到50%至60%;80%的視聽產品、80%家居和娛樂產品以及40%多的體育用品都是新品。