成功的營銷方案

　　在營銷策劃的江湖中，有著無數成功的營銷策劃案例，經過歲月的積澱，這些閃耀著營銷人智慧的經典案例，給後來人很多的啟迪和指引。以下是小編分享的，一起來和小編看看吧。

　　我們都知道蒙牛酸酸乳自從籤手超級女聲後知名度和銷售量都直線上升，蒙牛集團表示：選擇《超級女聲》，使蒙牛酸酸乳的銷售翻了三番，“加了兩條生產線，但產品還是供不應求。”2005年上半年蒙牛純利潤高達2.47億元，較去年同期的1.84億元增長了33.9%。”

　　為什麼在如此巨大的酸奶市場上蒙牛可以獨具一格呢?這正是因為蒙牛集團演繹了一場成功的整體營銷戰略，其中包括了以下幾個關鍵因素：

　　1.準確到位的整合營銷傳播理念

　　現在的整合營銷傳播理念是營銷理念不斷髮展、完善的結果。整合營銷理論創始人之一、美國學者舒爾茨早期對整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行並評價協調的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標。”這一定義強調了整合營銷是以消費者為核心，以企業各部門的協調合作為基礎，以各種形式的傳播方式為手段，並且以與消費者建立長期關係為目的。

　　而蒙牛集團就是按照這個整體營銷理論進行有規劃的市場劃分，市場定位和廣告媒體等營銷手段來贏得最後的勝利。

　　2.合理的市場定位

　　企業在競爭中要注意產品的功能定位和消費者需求的把握。尋找與競爭對手的比較優勢，引起消費者關注併購買的產品，通過差異化訴求，尋找到合適的消費群體，為企業貢獻利潤較大的產品。

　　蒙牛酸酸乳就是這樣一個“帶情緒”的產品，它與“超級女聲”活動進行系統整合，一方面針對了需要影響的目標消費人群，另一方面也將“超級女聲”的品牌影響很好地注入了酸酸乳這種產品。酸酸乳針對的這類人群，他們不屑將價格作為購物的第一考慮因素，他們強調“我就喜歡”，從這個角度而言，蒙牛酸酸乳從產品設計本身、目標市場人群的鎖定、產品線中的角色與地位都考慮得比較清楚，在這一點上做到了“謀先”。其成功在於通過示範效應創造了消費者的需求，把握住了市場經濟的規律

　　3.目標市場的細分

　　蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12至24歲的女孩，並選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;釋出以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個性、前衛的廣告訴求，彰顯了消費者的個人魅力與自信。此廣告已在以中央電視臺為主、各地衛星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開。

　　4.明星效應----“蒙牛”獲勝的法寶

　　蒙牛酸酸乳一直為年輕女性消費者所鍾愛，而“超女”的參與者和關注者恰好正是營銷目標物件，蒙牛決策層智慧地選擇贊助這一活動，並有效利用明星效應塑造了自己的品牌。從2005年開始，蒙牛藉助參與超級女聲這一活動強勢拓展旗下蒙牛酸酸乳，一舉取得市場成功。他們花巨資購買下冠名權，並推張含韻作代言人在電視臺強勢轟炸，還在其約20億份產品外包裝上釋出“超女”比賽資訊，甚至投入約8000萬製作相關的燈箱、車身、媒體廣告等，這一系列耗費近1億元的“超女”策略就是為了拓展蒙牛的酸奶市場。從實際效果來看，隨著“超女”活動的不斷深入，蒙牛酸酸乳被年輕女性所認知和接受的趨勢正在逐漸加強，其企業的銷售額、市場佔有率也在不斷。

　　5.投入與產出的理性分析是獲利的重要保證

　　蒙牛的“超女”策略是：***超級女聲***參與者+關注者=***蒙牛促銷產品***目標物件→***效果***定向傳播的費用最低效果最好。公司認為，活動的參與者+關注者=企業營銷物件，企業就此時投放廣告或贊助，成本最優。因此蒙牛科學地規劃了投入和產出，通過整合營銷，大大提高了產品和公司的知名度，與合作方實現了雙贏。整合營銷要求營銷人員以新的思維方式來理解營銷中的傳播，它不單表現在廣告傳播環節，而且還滲透到促銷與銷售環節，擴充套件至產品包裝、零售店產品的擺放等。而蒙牛恰恰找準了市場定位，合理利用了企業的潛在資源，並得到了渠道、媒體等各種資源的配合。正是採取典型的拉引策略，通過對終端市場中消費者的宣傳，以提升知名度來促進購買。

　　注意力經濟時代眼球就是利潤，火爆就是商機。強大宣傳攻勢後，隨之而來的正是強大的終端促銷攻勢。蒙牛酸酸乳在“超女”營銷上最大限度地製造關注度，將被動的傳播計劃轉向主動傳播，抓住了目標消費群體、促進了有效消費，並將這一主題活動作為整個傳播的主線加以貫徹;同時把增加參與性擴大影響面，讓更為廣泛的人群參與成為它傳播與促銷的主旨，成功地將對活動的關注轉換為對產品的關注。蒙牛酸酸乳突破傳統的合作思路，選擇張含韻作為產品代言人，通過蒙牛投入鉅額廣告提升張含韻在未來廣告市場上的價值，找到了張含韻本身的選擇和產品特性的結合點，通過雙贏的戰略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商業運作。

　　6.注重多種營銷要素細節的成功

　　a、 代言人：蒙牛選擇張含韻作為酸酸乳的代言人，不僅因為其青春甜美的形象很適合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超級女聲季軍。在代言人的選擇上與超級女聲的暗合，體現了蒙牛與湖南衛視的良苦用心。

　　b、 活動時機：選擇3-8月全面展開超級女聲活動，是為了配合乳酸飲料的銷售旺季。銷售季節與營銷推廣時機的一致性，在重點銷售階段不僅樹品牌，同時創業績，將產品推廣成功轉化為銷售業績。

　　c、 賽區選擇：2005年的“超級女聲”在全國開設了廣州、杭州、鄭州、成都、長沙等五個唱區，城市賽區的設立讓當地選手備感親切，活動在賽區當地的影響力不言而喻。選擇這五個賽區不僅因為各地文化特色不同，便於將各賽區主題差異化。蒙牛藉助活動在當地的影響力，完善銷售通路，影響終端消費，最終完成蒙牛酸酸乳成為當地乳酸飲料第一品牌的市場目標。

　　d、 產品包裝：蒙牛沒有放過任何一個宣傳蒙牛酸酸乳超級女聲的機會。為幫助擴大超級女聲的影響力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路優勢，在20億產品包裝上印刷了超級女聲的比賽資訊，有效擴大了活動影響範圍。

　　e、 促銷手段：蒙牛還在各大賽區的賣場外辦起了熱鬧的露演活動，將宣傳浪潮推向頂峰。

　　7.將整合營銷傳播進行到底

　　蒙牛集團已經推出了多項活動來鞏固消費者的認知。如出資舉辦了“超級女聲”夏令營，而且隨著“超級女聲”的落幕，其同名電視劇也已改編完成，即將開拍。蒙牛集團的營銷活動應該伴隨著“超級女聲”的相關活動堅定不移地進行下去，要以各種營銷活動不斷鞏固“超級女聲”在消費者腦海中的記憶及影響力，建立忠誠的顧客群。

　　整合營銷傳播是全新的戰略性管理與營銷策略，成功的整合營銷傳播要把握好幾個關鍵因素，將各相關利益體進行有機整合。只有這樣，才能在越演越烈的競爭市場上建立成功的品牌，形成忠誠的顧客群，增強企業競爭力。

　　成功銷售的經典語錄

　　1. 一個恰當的時間，恰當的場合，一個簡單的微笑可以製造奇蹟。

　　2. 激勵別人採取行動的最好辦法之一，是告訴他一個真實的故事。

　　3. 事實上，當你說謊的時候，你從來沒有真正愚弄任何人。

　　4. 激勵的祕決，不只是訴之於道理，還要訴之於情感。

　　5. 不要說謊，但可以在它被欣賞的地方說謊。

　　6. 想要向前衝，就先訂個美好的目標吧。

　　7. 巧妙問出顧客的嗜好，讓顧客自己告訴你他喜歡什麼。

　　8. 改善命運航道的力量就是思考，思考就是任何成功的第一個原因。

　　9. 成功等於X+Y+Z：X是工作，Y是開心，Z則是閉嘴。

　　10. 一個推銷員的個性，是他最大的資本。

　　11. 推銷並不存在於真空狀態中，事實可能會超乎想象。

　　12. 沉著冷靜，是一個推銷員不可或缺的品質。

　　13. 除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有機會創造第二次見面的機會。

　　14. 滿意的顧客，是永久的面對面的廣告。

　　15. 在適當的時機，把機會讓給別人，這是個明智的投資。

　　16. 與別人和諧相處，是做一個成功推銷員的先決條件。

　　17. 放鬆心情吧!他會讓你握有更大的勝算。

　　18. 清楚又親切，就是推銷員說話術的最高指導原則。

　　19. 推銷工作的首要之處就是“勤”。

　　20. 推銷可以根據物件的型別來決定與其接觸的方法。

　　21. 全神貫注對待你的客戶，就能獲得他對你的全部注意力。

　　22. 直覺是銷售心理學上的關健字眼。

　　23. 要達到某項事業的顛峰，就必須為自己的工作“神魂顛倒”。

　　24. 如果你的言詞能深得人心的話，就一定能成為能幹的推銷員。

　　25. 進行推銷時，如果不講策略，不講方式和方法，那很難成功。