市場部成立方案

　　在國外大企業中，市場部已是舉足輕重的部門，關於市場部組建方案應該怎樣策劃。下面是有市場部組建方案，歡迎參閱。

　　市場部組建方案範文1

　　一、目的

　　市場乃一個企業生存、發展之根基，市場部門發揮著該企業在整個市場競爭中最關鍵的作用。本著充分拓展市場、最大限度激發員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實現自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此組建方案。

　　二、定位

　　拓展。“拓市場大道，展自我風彩”。

　　我們要從根本上改變原來市場人員單一的業務側重點，業務員除了圍繞商家進行貨款回籠工作之外，就好象再也無事可做，其實業務員的價值體現遠不如此。所以，我們要尋求針對業務員更多的利益刺激點，從薪酬結構對業務員的工作點進行轉移。將業務人員整天圍繞商家轉轉移到拓展薄弱、盲點市場上來。這一點將在業務員的效能考核中作進一步論述。

　　三、團隊管理

　　公正、合理、制度化、人性化。

　　1、每個團隊成員應該牢牢樹立“執行力”的觀念，由於多方面的原因，我們以前的營銷活動主要是輸在執行和監控過程。當然，作為一個團隊負責人，應該注意下達執行命令的有效和簡單化原則。

　　“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時間，where：場所，what物件、內容，how：方法、手段，love：情感，如請……。哪一個環節出了問題，要及時的加以糾正，並附註以補救措施。“簡單”化原則，目的是便於操作，有助於過程執行和達到預期的效果，總之一句話，最簡單的也是最有效的。

　　2、加強團隊的溝通和培訓。

　　溝通和培訓的出發點和目的有：第一，最大限度的發掘員工的潛能;第二、培養員工之間的協作效能，實現1+1>2的的效果;第三，通過溝通，我們可以獲得決策所需要的資訊和資料，並從中知道員工需要從團隊中得到什麼，對其合理的要求要儘量的滿足。

　　培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業務技能講座及案例討論等。

　　3、對團隊成員實行流動式管理。

　　就是對市場人員進行區域輪崗制，以前我們總是把一個業務員固定在某一個區域市場，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便於維護客情關係，降低客情方面的機會成本。不利方面：第一，一個業務員在一個區域呆得太久，加速其心態的老化，就是我們俗語所說的“搞油了”;第二，做事沒有激情，每天總是面對幾個老面孔，感覺無事可做;第三，不利於公司對二級、三級及終端客戶的資源戰略性控制，假若某一區域的業務員辭職了，那麼該區域的客情關係我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會成本。可見其弊大於利。

　　要解決上述情況，可以從“區域輪崗制”著手，就是每個區域市場人員在該地方的工作時間最多不超過1年，1年後再進行區域崗位輪換。這樣做還可以在業務員之間形成一個良性的壓力，諸如：這個區域上任做得很好，到我接管的時候，我一定要比他做得更好;這個區域上任做得很糟，該我把它做成績來了。最終形成一個良性迴圈。

　　四、效能考核

　　效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那麼你獲得的結果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是“0”，可見做正確的事要比正確的做事要重要得多。

　　我們可以反思一下我們的業務員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關於其效率如何、業務員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區域業務員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場絕對和相對佔有率低與我們德山大麴要成為當地絕對第一品牌的矛盾，業務員的工作應該是主要圍繞拓展市場、加大市場佔有率以及怎樣有效拉動市場方面來進行有效工作。至於商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業務員工作的效能表現而已。

　　所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉移業務員的利益刺激點，要從業績、出勤天數、終端盲點拓展數量、業務員自評、領導測評以及該區域的年終投入產出比6個方面來進行考核，考核細節將在業務員薪酬體系中體現。

　　市場部組建方案範文2

　　一、目的和定位

　　市場乃一個企業生存、發展之根基，市場部門發揮著該企業在整個市場競爭中最關鍵的作用。本著充分拓展市場、為公司提供及時、準確、有效的資訊;最大限度激發員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實現自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此組建方案。

　　市場拓展部應具備以下功能：

　　1、市場調研：瞭解市場資訊，為公司決策提供必要的資訊。

　　2、市場開拓：針對公司專案業務尋找合適的門店與合作商，增加公司的市場份額。

　　3、市場宣傳：提升公司影響力，樹立良好的公司形象。

　　4、市場策略：制定切實有效的市場營銷策略，為公司領導決策提供有效的參考意見。

　　二、人員編制

　　1、市場拓展部經理1人

　　2、市場拓展部主管1人

　　3、市場拓展部員工若干人

　　4、文員1人***由公司文員兼任***

　　三、人員招聘

　　根據人員編制要求，需對外招聘若干名市場拓展部員工。

　　市場拓展部員工應具備以下條件：

　　1、大專以上學歷，市場營銷專業。

　　2、對杭州市比較熟悉***本地人最好***。至少對公司擬開展業務的某一區或某些商圈的餐飲商鋪比較熟悉。

　　3、有兩年以上的市場拓展工作經驗。

　　4、對餐飲行業有一定的瞭解。有餐飲連鎖行業拓展經驗的優先。

　　5、有一定的本地社會資源。

　　6、學習能力強，願意不斷學習，接受新事物。

　　7、熱情開朗，積極向上，有團隊精神，交際能力強。

　　8、能吃苦，能抗壓，無不良嗜好。

　　四、市場拓展部崗位說明

　　市場拓展部經理

　　直接上級：總經理

　　直接下級：市場拓展部主管、市場拓展部員工、文員

　　本職工作：負責市場拓展部全面工作和業務公關

　　主要工作內容：

　　1、制訂部門工作計劃：根據總經理下達年度和月度工作目標，制訂市場拓展部年度和月度工作計劃、拓展計劃報總經理審批;

　　2、組織：根據總經理批准的工作計劃和拓展計劃，組織、安排市場拓展部工作;組織市場拓展策劃工作和市場調研工作;

　　3、協調：協調商鋪業主的公關工作、處理疑難餐飲商鋪的租賃談判工作;

　　4、協作：與公司其他部門保持良好的協作關係，及時處理市場部與公司其他部門的內部協作問題;

　　5、控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門各項費用;

　　6、評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業績，確保拓展部工作目標的實現;

　　7、工作彙報：定期向總經理進行工作彙報，並接受直接下級工作彙報;

　　8、及時處理市場拓展部內部矛盾和接受員工申訴;

　　職責11

　　建立、維護與政府相關部門之間的良好關係

　　職責10

　　部門內部員工業務指導、績效考核及行政事務管理工作

　　職責9

　　關注、分析市場及行業競爭情況，撰寫市場分析報告，為領導決策提供依據

　　職責8

　　組織對新店專案、加盟店等的運作結果進行評估，並組織編寫專案評估報告

　　職責7

　　新店籌建管理、內部設施裝置的配置與管理

　　職責6

　　負責加盟店的甄別選擇、組織培訓和指導、跟進服務

　　職責5

　　職責4

　　全面負責新店的拓展選址、洽談和相關協議的簽訂

　　負責對新店專案進行初期的篩選、預審、可行性分析，參與重大投資專案的談判

　　職責3

　　組織制定新店投資專案的選擇方法、選擇標準與選擇程式，組織實施拓展工作

　　職責2

　　根據公司的相關制度、要求，制定本部門各項管理制度並監督實施

　　根據公司發展規劃、經營目標制訂新店拓展計劃、方案，上報領導審批

　　職責1

　　9、建議：向公司提出市場拓展方面的各種方案、建議;向總經理建議直接下級任用人選

　　市場部組建方案範文3

　　一、目的。

　　市場乃一個企業生存、發展之根基，市場部門發揮著該企業在整個市場競爭中最關鍵的作用。本著充分拓展市場、最大限度激發員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實現自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此組建方案。

　　二、定位。

　　拓展。“拓市場大道，展自我風彩”。

　　我們要從根本上改變原來市場人員單一的業務側重點，業務員除了圍繞商家進行貨款回籠工作之外，就好象再也無事可做，其實業務員的價值體現遠不如此。所以，我們要尋求針對業務員更多的利益刺激點，從薪酬結構對業務員的工作點進行轉移。將業務人員整天圍繞商家轉轉移到拓展薄弱、盲點市場上來。這一點將在業務員的效能考核中作進一步論述。

　　三、團隊管理

　　公正、合理、制度化、人性化。

　　1、每個團隊成員應該牢牢樹立“執行力”的觀念，由於多方面的原因，我們以前的營銷活動主要是輸在執行和監控過程。當然，作為一個團隊負責人，應該注意下達執行命令的有效和簡單化原則。

　　“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時間，where：場所，what物件、內容，how：方法、手段，love：情感，如請R22;R22;。哪一個環節出了問題，要及時的加以糾正，並附註以補救措施。“簡單”化原則，目的是便於操作，有助於過程執行和達到預期的效果，總之一句話，最簡單的也是最有效的。

　　2、加強團隊的溝通和培訓。

　　溝通和培訓的出發點和目的有：第一，最大限度的發掘員工的潛能;第二、培養員工之間的協作效能，實現1+1>2的的效果;第三，通過溝通，我們可以獲得決策所需要的資訊和資料，並從中知道員工需要從團隊中得到什麼，對其合理的要求要儘量的滿足。

　　培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業務技能講座及案例討論等。

　　3、對團隊成員實行流動式管理。

　　就是對市場人員進行區域輪崗制，以前我們總是把一個業務員固定在某一個區域市場，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便於維護客情關係，降低客情方面的機會成本。不利方面：第一，一個業務員在一個區域呆得太久，加速其心態的老化，就是我們俗語所說的“搞油了”;第二，做事沒有激情，每天總是面對幾個老面孔，感覺無事可做;第三，不利於公司對二級、三級及終端客戶的資源戰略性控制，假若某一區域的業務員辭職了，那麼該區域的客情關係我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會成本。可見其弊大於利。要解決上述情況，可以從“區域輪崗制”著手，就是每個區域市場人員在該地方的工作時間最多不超過1年，1年後再進行區域崗位輪換。這樣做還可以在業務員之間形成一個良性的壓力，諸如：這個區域上任做得很好，到我接管的時候，我一定要比他做得更好;這個區域上任做得很糟，該我把它做成績來了。最終形成一個良性迴圈。

　　四、效能考核。

　　效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那麼你獲得的結果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是“0”，可見做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業務員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關於其效率如何、業務員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區域業務員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場絕對和相對佔有率低與我們德山大麴要成為當地絕對第一品牌的矛盾，業務員的工作應該是主要圍繞拓展市場、加大市場佔有率以及怎樣有效拉動市場方面來進行有效工作。至於商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業務員工作的效能表現而已

　　。所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉移業務員的利益刺激點，要從業績、出勤天數、終端盲點拓展數量、業務員自評、領導測評以及該區域的年終投入產出比6個方面來進行考核，考核細節將在業務員薪酬體系中體現。

　　五、薪酬體系。

　　業務員的月基本工資為1500元。分解如下：

　　1、業績：佔基本工資的50%，計750元，公司下達區域任務，任務銷量內不參與提成，對於超過部分，公司根據各市場的不同狀況給予提成獎勵。年終完成任務的區域市場，一次性發放年終獎5000元。

　　2、終端盲點拓展數量：佔基本工資的20%，計300元，公司在考核前要求所有業務人員輪換對各區域市場的盲點終端***含二批、零點、商超、酒店***進行一次全面的調查、統計，統計名單要求記有客戶的姓名、詳細地址、電話號碼以及其銷售的主要競品情況，我們再根據各區域市場上報的盲點數量進行每月的任務分配，未達到任務者，則等比例扣減其基本工資。盲點拓展以後，業務員要及時、有效的與老闆保持溝通、維護商品的排面陳列，並督促其補貨，否則不計其任務量。未達到任務者，進行等比例扣罰。

　　3、出勤天數：佔基本工資的10%，計150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發放出勤工資。

　　4、員工自評：佔基本工資的5%，計75元，月末業務員寫一份自我評價書，自評書的內容應包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，並提出改進方案，最後給自己打分，自評書的字數不低於300字。優秀：90分以上，發75元自評工資;良好70分-90分，發60元自評工資;合格：60分-70分，發40自評工資;不及格：60分以下，不發放自評工資。

　　5、領導測評：佔基本工資的5%，計75元，由營銷公司兩個老總、市場部正、副部長4人綜合測評打分，優秀：90分以上，發75元自評工資;良好70分-90分，發60元自評工資;合格：60分-70分，發40元自評工資;不及格：60分以下，不發放自評工資。

　　6、區域年終投入產出比測評：佔基本工資的10%，計150元，年終進行一次性發放，每個區域市場的投入產出比例不能超過公司的整體比例，超出部分進行等比扣罰。

　　六、人員、後勤配備

　　部長1名，職務定位：各個區域市場的業務助理，為每個業務員開拓市場進行全方位的服務，工作中充分體現其服務功能，而非管理功能。

　　副部長1名，職務定位：負責整個市場資訊資料收集、整合，並制定出適合市場需求的營銷方案;監控一系列政策、方案落實情況。

　　區域經理***業務員***10名，職務定位：區域市場的全權負責人，所有營銷活動的實際執行者。

　　業務用車1輛，主要用於客服和市調工作。

　　七、渠道建設

　　目前我們公司的渠道主要是傳統的大流通格局，這種模式有一個致命的缺陷：利潤鏈太長，上下游渠道商之間存在嚴重的利益衝突，廠家即定的利潤分配方案到一級、二級渠道商手裡以後得不到落實，銷量壓力和利潤分配之間的二重矛盾，造成廠家最不願意看到的串貨、砸價現象，最終導致各級渠道商的利潤變薄，利潤變薄意味著你廠家要維持利潤流通，就必須要降價促銷，降價的結局就是：產品生命週期縮短，繼續開發新產品……於是，這種惡性迴圈將不斷的延續下去……

　　要改變這種不利局面，辦法只有一個，那就是：儘量縮短利潤鏈，我們要必須走出關鍵性的第一步，那就是從控制下游網路著手，逐步擺脫一級渠道商的要狹，弱化他們的主導地位。所以，我們的市場人員今後的主要工作應該是把工作點進行下移，不要整天圍繞一級商家轉，為今後渠道絕對扁平化打下堅實的基礎。

　　八、打造一個高效的CRM系統平臺

　　客戶資源是企業最重要的核心資源。CRM***客戶關係管理***的核心是客戶價值管理，它通過滿足客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現縮短銷售週期、降低銷售成本、增加絕對利潤、拓展市場份額，從而全面提升企業的贏利能力和競爭力。CRM所要達到的最終模式是：企業實現與客戶的零距離接觸。

　　目前我們公司在客戶關係管理方面，對客戶資訊資源的掌控和資訊處理、應用能力方面還比較欠缺，廠家與下游客戶處於“低介入、低利益”的低階關係，這種格局無法建立商家對廠家的忠誠度，沒有客戶的忠誠度，就不可能建立起可見性高和有利的品牌形象。從長遠來看，客戶的忠誠度取決於他們與企業的關係，而不是與一級商的關係，他們與一級商的關係僅僅是低階的純利益關係，且在這種利益關係中，還存在重重的矛盾，他們與一級商發生業務關係時，從內心來說是抱著一種牴觸情緒的，總認為你一級商截留了本應該屬於他們的大部分利潤，所以他們渴望能直接與你廠家直接“做生意”，從中獲得一份尊重和滿足。

　　與客戶建立良好關係最有效、最直接的切入點就是：幫助他們賺取合理的利潤。我們首先要清楚，客戶需要什麼、工作生活中有什麼困難等，這些都是要求我們去幫助和解決的。

　　第一，我們要了解客戶。對他們的背景、資源、愛好以及其銷售竟品等資訊做一個系統的整理和分析，並根據所掌握的資訊隨市場變化作出適時的處理。

　　第二，我們要對客戶進行優質服務，客戶的合理要求儘量、儘快的幫助解決，讓他們發自內心的感激你。

　　第三，我們要敢於給予客戶承諾，並及時物件諾言，讓客戶感覺你是可信的。

　　此方案是否妥當，請公司領導班子從市場出發作出正確的決策!

　　
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