銷售員要具備的知識

　　不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼銷售員要具備哪些知識呢?以下是小編為大家整理的關於以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　一、掌握產品知識

　　只有瞭解了產品才能向客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產品，同時在介紹產品知識時把一些專業術語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

　　作為英特爾渠道商學院的外聘講師，我從2005年開始與英特爾***中國***總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學院的另一個講師聯合講授，前半節課由他負責講晶片的工作原理，後半節課由我負責講如何推銷裝有這種功能的晶片產品。2005年的下半年，雙核的概念已經出來了，課間休息的時候，我問對方的技術經理到底雙核有什麼用處，該技術經理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基於單個半導體的基礎上具有兩個相同的處理器核心。”

　　我不是學電子專業出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區別就在於，雙核就如同一個汽車裝了兩個發動機，而單核就僅僅裝了一個。大家都明白，兩個發動機功率更大，比只有一個發動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網路遊戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用。”

　　這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區別。同時，除了產品本身，銷售人員還必須十分熟悉產品的安裝與使用。當客戶對產品認知處於陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常複雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產品的打算。

　　一個週末，我陪家人去家電賣場，想採購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸範圍內的液晶平面彩電。賣場裡，各種品牌的家電琳琅滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

　　我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產品的效能。銷售人員機械地說什麼我們的產品是行業最領先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

　　然後到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機要求對方進行產品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當我進一步詢問比較詳細的技術引數，比如螢幕解析度、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

　　無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對著一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

　　無耐，我們又離開了。

　　最後來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產品的效能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下後，首先介紹了兩款產品各自的優勢，接著介紹了兩款產品的共同點和不同點，HC系列螢幕解析度達到3300萬畫素，SW系列螢幕解析度只能達到660萬畫素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高於SW款。兩款都有PC介面，都有畫中畫，可同時在一個大螢幕上顯示十幾個小螢幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹後，我們最終選擇了其中一款併成交。

　　二、瞭解自身企業的相關知識

　　銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多麼雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產品。

　　幾個月前為了東芝電腦的銷售培訓專案，我專門到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什麼起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。”他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關於質量的保證深信不疑，因為我也是一名愛國者。

　　三、熟悉所在行業的知識

　　開放市場中，每個企業都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

　　多年前，我曾在某企業任營銷總監。一次，我與下級區域經理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區獨家經銷我們的產品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產品為什麼售價一臺2萬元，而市場上國產的同類產品才售價8000元?憑什麼說你們的產品節水?比用水洗車的機器好在哪裡?這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去?”

　　對於他的問題，在我給銷售團隊的培訓中，早已總結出了專業答案，我的區域經理平靜地回答：“產品售價高，第一在於它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;第二在於它的主要零部件全部進口於德國、日本，精密的零部件可以使裝置的壽命長達7年，比國產同類裝置長兩倍左右。此外，國家對於下崗職工從事環保產業，有相應的政策和資金的支援，我們可以請銀行來做貸款專案，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產品。張老闆，您看還有什麼疑問嗎?”

　　在區域經理的回答裡面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產品銷售的思路。在正式簽約後，這位客戶一次性購買了100臺機器。

　　四、瞭解銷售知識

　　銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對症下藥。

　　除上述4點外，優秀的銷售人員還需要掌握與專業知識相關的內容，比如，法律方面的知識、財務方面的知識，我們還應該在社會學的範圍內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異。總之，應努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。一名優秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因為知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現，更是銷售人員個人魅力的展示。

　　我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，後期我瞭解到，每次在客戶面前她所展示的系統、全面的知識對客戶的觸動很大。在這裡把她的“五對”原則分享給大家。

　　1、對於沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

　　2、對關注產品細節的客戶，主動談產品的設計理念，讓客戶感覺到高度。

　　3、對關注理念的客戶，主動談產品操作，讓客戶感覺理念在細節層面上的落實價值。

　　4、對關注技術的客戶，主動談服務，讓客戶意識到雙方的合作並非簡單的技術決定模式，後期的維護與配件供應也很重要。

　　5、對關注服務的客戶，主動談技術，讓客戶意識到沒有良好的技術基礎保障，僅僅空談服務實施是沒有用的。

　　在給深圳一家工業品公司做營銷諮詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內涵”的良好印象。為什麼呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

　　好的銷售員還需要具備以下十個素質

　　***一***認識營銷的能力，銷售是什麼? 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關於銷售的新認識有助於您開發和應用新的技能，並且取得最大的收穫。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什麼是銷售呢?簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

　　***二***成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。 恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什麼?什麼事發生了才意味著被客戶拒絕了? 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕? 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕? 轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善於創造，勇於冒險。勇者無敵。

　　***三***成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長! 認真審視我們周圍的朋友，你會發現，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更瞭解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結可通過他轉化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什麼樣的人，經歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特徵：1、個人的成就和境界很高;2、是你模仿的物件;3、他能看到你的潛能;4、他關心你的成長;5、他願意協助你成長;6、他對你的期望很高;7、他會對你說老實話;8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的慾望，許多來自於現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。” 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功慾望。 成功的慾望源自於你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求，不滿足是向上的車輪! 用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

　　***四***對產品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。 成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業，瞭解我們的公司，瞭解我們的產品。 專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。

　　***五***注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。 頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟： ***1***初步瞭解。 ***2***重複是學習之母。 ***3***開始使用。 ***4***融會貫通。 ***5***再次加強。

　　***六***高度的熱忱和服務心。 頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。 關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯絡。 知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背後的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但並不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。

　　***七***非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎上的。 銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘儘可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

　　***八***對結果自我負責,100%的對自己負責。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找藉口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由! 在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。 答應等於完成，想到就要做到。一個勇於承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結果自我負責， 100%的對自己負責。

　　***九***明確的目標和計劃***遠見***。 成功的銷售員頭腦裡有目標，其他人則只有願望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。 成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，並且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，並嚴格的按計劃辦事。 工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪裡?明天的拜訪路線是哪裡?每天，心裡都應該清清除楚楚。

　　***十***善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。 成功的推銷員都是敢於堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。