採購談判中的溝通談話技巧

　　談判過程是談判雙方的資訊溝通過程，雙方都是站在某一角度上表明自己的立場、觀點、意願和要求等，通過不斷磋商、不斷溝通，使雙方的想法達到一致，而談判的基礎是溝通，在商務談判中，溝通貫穿始終。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一、建立良好的人際關係

　　溝通是處理“人與人之間的問題”，而處理“人的問題”的最佳時機是在它成為問題之前。換句話說，在未走上談判桌前，就應與談判對方建立個人的或組織的良好關係，以增加彼此的友誼，緩衝雙方在談判中可能的對立狀態;另外，在工作之外與對談判對方建立良好的關係，還可能得到談判桌上難以得到的資訊。

　　紐約著名語言學家李特登說：“人們都願意說自己只受理智的支配，但其實，整個世界都為感情所轉移。”在談判過程中，談判高手並不希望改變人性而只是希望利用人性。因而，在溝通中尊重和利用人的情感是非常重要的。

　　要想建立良好的人際關係，有多種多樣的方法，比如多接觸、多交往。但談判者能夠花在籠絡感情上的時間是很有限的，因此只能是縮短會面時間，增加會面次數，或者在談判之餘，安排一些宴席、娛樂活動以及觀光旅遊，在共同參與的休閒活動中，增進彼此之間的感情，建立起良好的人際關係。

　　二、營造良好的溝通現場氣氛

　　仔細考慮開場白，營造基調積極的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調。反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始----各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼度過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展，既要懂得製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

　　三、善於傾聽

　　溝通貫穿於商務談判的始終。而溝通最重要的方式是聽、問、答。這些綜合性的技巧不僅貫穿於商務談判的始終，也貫穿於商務活動的全過程。少說多聽。是一種談判策略，工於心計的談判高手，往往用不到兩分鐘的時間介紹自己，而留下20分鐘讓對方發言。傾聽和講話一樣具有說服力。

　　談判專家麥科·馬克認為：如果你想給對方一個絲毫無損的讓步，只要傾聽他說話就行了。傾聽是一種廉價的投入，勿庸置疑，談判本身就是要求你去傾聽，因為傾聽是瞭解對手最簡單、最快捷的途徑。你可以從中發現對手的目的、要求及他們所處的談判環境與地位，發現事實真相。而大多數情況下，事實真相都是被自己說出去的。例如，談判可以從對方說話的節奏中揣摩他的期望;可以從讓步的表達方式中看到他談判的手法。

　　四、適度讚譽

　　常言道：三句好話當錢使，良言一句三冬曖。人們都希望得到別人的嘉許。有時即使是片言隻語，也會在他精神上產生神奇的效應，心情愉快，神經興奮，這時最容易表現出寬巨集大度，平易隨和。在讚揚的過程中，雙方的感情和友誼也會在不知不覺中加深，並且會調動彼此交往合作的積極性。

　　清代笑話集《一笑》中有一則故事。有位京官將要到地方上任職，臨行前向他的老師告別。老師教誨他說：“外官難做，你好自為之。”這位京官躊躇滿志地說：“老師請放心.學生已準備下高帽一百頂，逢人便送一頂，當可化險為夷。”老師面帶慍色道：“我輩以直道做人，怎麼能這麼做呢?”那位朝官趕忙說：“天下像老師這樣不喜歡戴高帽的人.實在是太少了，我輩實該向你學習呀。”老師這才笑逐顏開.閉目撫須道：“你這話也不無道理呀!”那人出門後便自言道：“我的一百頂高帽，只剩九十九頂了。”這則故事說明，普天之下人們都喜歡聽讚美之辭，而很少願意聽貶抑的話。在談判過程當中，適時地對對方進行讚譽，可以讓對方更加心情舒暢，思路開闊，氣氛活躍，更有利於達成共識，促進談判的成功。

　　讚美使人接受同意，但要注意，凡事有一定的度，千萬不能跨越這個界限。非洲有句格言：“寧願聽痛苦的實話，不聽甜蜜的謊言。”如其所言，談判中對人表揚、讚美，要符合實際。無中生有，過分誇大，會被人看作討好巴結，或被誤解為別有用心，由此可能產生負作用，產生不信任感，使人對己方的人格產生懷疑，從而不利於良好的交往和溝通。

　　五、適時適宜地提出已方的主張

　　如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都願意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那麼就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的迴旋空間，不至於太被動。

　　六、技巧性地迴應對方的問題

　　商界的語言一定要正式官方，普通話發音要標準，說話要乾脆利索，切忌含糊不清，表意不明。基於談判效果的需要，準確把握住該說什麼，不該說什麼，以及應該怎麼說。成功溝通的忠告：在闡述問題時，論點要突出，論據充分，邏輯層次清楚，簡明扼要。在解釋問題時，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，儘量通俗易懂，深入淺出。在談判過程中，對於對方的提問要有所答有所不答，不能張口就說，要邊想邊說，必要時可以答非所問，轉移話題。

　　七、把握好談判的上限和下限

　　談判者接受對方的提議總有個限度的問題，不能沒有原則地做出讓步。也就是說，談判中總有一個極限，超出這個極限，你也許會不去考慮對方的提議。那麼，每一個談判者必須明確自己的最小極限是什麼，即保本利益，最大極限又是什麼，即希望自己獲取最多的利益是多少。有了這樣一個分寸之後，雙方才能談判成功。把握好談判目標的上限和下限，才能讓彼此都有發揮的空間，找出雙方的契合點，也就是雙方利益的均衡點，達到雙方的滿意，促成合作的成功。如果對談判目標的上限和下限不清楚或者限制得太死板，就會不利於達成協議，甚至陷入僵局。

　　八、積極突破談判中的僵局

　　在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧所在環節及其具體內容，想方設法找出造成僵局的關鍵問題和關鍵人物，然後再認真分析在談判中受哪些因素的制約。並積極主動地做好與有關方面的疏通工作，尋求理解幫助和支援，通過內部協調，對自己的進退方針、分寸做出大致的選擇。然後，就要認真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動方案，並予以實施，最終突破僵局。

　　在遇到僵局時，要注意從客觀的角度出發，關注利益而不是關注立場;尋找可替代方案;對無理要求據理力爭;或者以退為進，談判任何一方的目的都是為了談判的成功，成熟的談判者在談判陷入僵局時，會明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件，從而獲得長遠利益。

　　總之，在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時採取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什麼，也不要輕視溝通的每一個細節。而且，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閱歷等等的綜合體現，這就需要學習者在今後的工作和生活中不斷地思考和總結，積極探索提高溝通能力的最佳途徑，創造更多的溝通技巧。