銷售談判常用的策略有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判常用的五個策略：

　　銷售談判常用的策略一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確.反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰.湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功.

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了.強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步.情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了.所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人.

　　銷售談判常用的策略二、攻擊要塞

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”.這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了.攻佔城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了.同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場.

　　使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”.很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然.而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的.所以，目的雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果.另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”.要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的.

　　銷售談判常用的策略三、“白臉”“黑臉”

　　要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判.兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的.

　　第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任.

　　在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應.而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺.就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止.

　　前面已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳.不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應.因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過份惡劣了.

　　白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上.第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作.第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了.

　　銷售談判常用的策略四、“轉折”為先

　　“不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種說話技巧.有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧.“我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過……”.這個“不過，等於一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”.在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感.

　　“不過……”具有誘導對方回答問題的作用.前面所說的那位主持人，接著便這麼問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的瞭解有關你私生活的情形，所以……”.被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了.緩和緊張氣氛在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧.說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用.

　　銷售談判常用的策略五、檔案戰術

　　與開會不同的是，在談判時若要使用“檔案戰術”，那麼，你所攜帶的“工具”，也就是各種檔案資料，一定要與談判本身有關.如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了.因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產”的錯誤，這是談判的原則.參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用於談判的內容，這是非常重要的.所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合於談判內容，都將使談判難以順利地展開。

　　商務談判常用的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答覆技巧

　　回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。