汽車介紹與展示的銷售技巧

　　介紹與展示是一個很重要的階段。一方面交上朋友，另一方面瞭解了客戶的真實需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以此來真正的打動對方的心。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　介紹與展示的個人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號;經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

　　介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點： 效能與便利; 舒適與享受;經濟與省錢;地位與身份;質量與安全。

　　在過程當中，儘量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家;儘量將裝置、效能、零件的特徵通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環境、對方的反應敏感。

　　介紹展示結語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什麼、怎麼樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什麼需求。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　汽車試駕試乘銷售介紹技巧

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟後並沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。

　　試乘試駕結語

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。

　　汽車金融服務技巧

　　本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：

　　購車金融服務

　　在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自僱人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

　　1瞭解顧客財務狀況

　　瞭解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，瞭解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

　　2介紹各種金融服務

　　給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

　　3提供各種金融服務

　　詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等專案的費用及分期付款方式。

　　以舊換新服務

　　二手車越來越成為人們關注的物件，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：

　　1顧客參與 在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

　　2評估服務 由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　3合理建議 技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

　　4完美估價 擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛裡數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。

　　汽車金融服務結語

　　汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

　　二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現得萬分障顯。

　　銷售汽車異議處理的技巧

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。

　　1顧客為什麼提出異議?

　　就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等;

　　對上述的問題焦點含有誤解;

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

　　試探銷售人員，以確認是否被欺騙;

　　討價還價的藉口;

　　擺出購買者高高在上的姿態;

　　根本無意購買;

　　其他原因。

　　2如何應付顧客的異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，並分別出所提異議的動機：找出分歧點，並消除疑慮、誤解;然後提出解釋，說服以達成共識。

　　辯明異議的內容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不願聽的道理。

　　確定異議的動機

　　顧客對產品有異議，他們是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。

　　你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買的藉口，那麼你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那麼你就要仔細想一想顧客究竟想要什麼。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在於你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那麼你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那麼你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。

　　找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

　　首先要承認自己並不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多麼的不正確;

　　第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

　　提出解決的方法

　　解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。

　　銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

　　3異議處理結語

　　每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。