成功銷售的溝通技巧的案例及分析

　　溝通具有人際協調功能。有了溝通你才能協調，沒有溝通那怎麼協調。這種有溝通、有協調也能做成很多事情。溝通不 好大家互相拆牆腳，這件事就做不好了。下面小編整理了成功銷售的溝通技巧案例及分析，供你閱讀參考。

　　成功銷售的溝通技巧案例及分析01

　　語言是心靈祕密的忠實反應 ————約翰.瑞

　　就每個人來說，自從出生以來就一直處在一個人際溝通的環境中。但有的人際溝通是良好的，有的則並沒有發揮作用，反而出現一些相反的結果。例如，一個朋友對我們說的話沒有聽明白，產生了誤解，影響了友誼;演說時，不瞭解聽眾需要聽什麼，令聽眾厭煩等等。

　　在這個時候，任何一個人都明白，需要學會如何人際溝通，正確傳達資訊。

　　口語溝通的技巧包括聽話、說話、交談、演講等技巧。本章主要介紹前三種，因為在日常生活中，人際間的口語溝通主要是藉助這三種方式完成的。

　　一、聽話的技巧

　　人際溝通是一種雙向的行為，我們在說的同時，必須去傾聽別人的說。據瞭解，學生在學校平均每天有46%的時間是在聽，而其中的66%是聽他們的老師講課。聽實際上是一種重要的溝通方式。哈爾·博伊爾指出，現在沒有一個人願意聽別人講話，好的聽眾擁有廣闊的市場。那麼如何傾聽呢?

　　***一***學會傾聽

　　1、專注地傾聽。

用身體給溝通者以“我在注意傾聽”的表示。它要求你把注意力集中於說話人的身上，要心無二用。忌“左耳進，右耳出”，別人的講話在自己的心中沒有留下任何痕跡。專注不僅要用耳，而且要用全部身心，不僅是對聲音的吸收，更是對意義的理解。

　　首先，在溝通過程中，我們要學會排除干擾。影響溝通的潛在的干擾很多，既有內部的，也包括外部。比如房間內的喧鬧，電話鈴聲或者客人來訪，說話人不恰當的穿著打扮、臉部表情或體態語言等等外在因素。例如，有時候你自己會處在某種特別的情緒狀態之中，比如很惱火，或得了感冒或患牙痛，或者是剛好臨近吃飯或休息的時間，你覺得很餓也很累。如果是這樣，你也就不會很認真地去聽。

　　你可以通過注意力聚焦的方式來實現這一點，具體做法是：

　　***1***做做深呼吸。

　　***2***尋找有趣的方面

　　一個好的聽眾總是會尋找機會問問自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂界的智者威爾遜·米納茲曾說：“一位好的聽眾不僅到處受歡迎，而且到最後，他也會有所知、有所得。”

　　***3***注意參與的姿勢

　　參與的姿勢應該是放鬆而清醒的。保持坦然直率的姿勢，手臂不要交叉，不要僵硬不動;要隨著說話人的話做出反應。坐著的時候，要面向說話人，身體略向前傾。一個非語言地表現傾聽的技巧就是隨著說話人的姿勢而不斷調整自己的姿勢。

　　***4***保持距離

　　無論坐還是站，都要和說話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠。判斷距離恰當與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向後退，說明你離得太近了;如果他向前傾，說明你離得太遠了。

　　***5***保持目光交流

　　眼睛是心靈的窗戶，是最富有表現力的器官。所以，人們在溝通時，總是不由自主地用目光表達各種思想和感情。如果聽眾看著說話者，這不僅有利於聽眾集中注意力，而且也表明他對所講內容感興趣。

　　一般地說，聽者應柔和地注視說話人，可以偶爾移開視線。凝視或斜視往往會使說話者對聽話者產生不良印象。

　　同時注意，在談論令人不愉快的或難於解決的複雜問題時，要節制目光的直接接觸。這是禮貌並理解對方情緒狀態的表現，因為在這種情況下，眼睛總是盯著對方，可能會引起對方憤懣。

　　其次，關注說話的內容

　　孔子云：“三人行，必有吾師”。 希臘也有句諺語，我們在路上遇到的每一個人，都有我們不知道的知識。聽是一種最好的獲得新資訊的活動。在聽話過程中，我們要以開闊的胸懷去自由地傾聽，要關注講話者的內容而不要評價或做判斷。

　　再次，聽清全部內容

　　由於思維速度遠遠快於說話的速度，比如，大多數人在談話時每分鐘說150到100個字，而我們的耳和腦對語言的反映速度是說的4倍。所以，在“聽”的時候，我們的思維有很大的空間任你漫遊，分散你“聽”的注意力，遺漏說話的內容，影響溝通的效果。

　　聽清全部內容，就是要隨時都聽，集中注意力聽。在與人交談時，不要思前想後，用你全部的精神去聽清全部內容。

　　最後，捕捉要點

　　聽話時是否能捕捉到有用的資訊，是非常重要的，這也是聽話的基本目的之一。

　　首先，要善於從說話人的言語層次中捕捉要點。一般人說話，有點象議論文的格式，開頭是提出問題，中間是要點或解釋，最後是結論或是對主要意思的強調或引申。其次，要善於從說話人的語氣、手勢變化中捕捉資訊。如說話人會通過放慢語速、提高聲調、突然停頓等方式來強調某些重點。

　　2、移情地傾聽。

　　就是對說話者的感覺產生反映。聽話不僅是聽“話”而且要聽話中之“音”。弦外之“音”。即敏感地聽出說話者的憂、喜、哀等各種感覺並對此作出相應的反應。移情傾聽要求聽者，設身處地的設想：如果我自己處於那種環境會有什麼感想。

　　3、公正地傾聽。

　　就是全面理解說話者想要表達的意思和觀點。如何做到呢?

　　首先，要區別話語中的觀點與事實。說話者在陳述事實時，往往會加入自己的觀點。而且在表述時，已將觀點變成了事實。尤其是人們在表述偏見或喜愛時，就好在談論事實。

　　例如，有個人常這樣說：“我不具備文學方面的天賦，我永遠也不可能性成為一個作家，這是眾所周知的。”顯然，說話者將其作為一個事實在陳述。其實，這只是說話者心中的不滿，是一種信念而已。

　　其次，要控制自己的感情，以免曲解對方的話語。保持客觀理智的感情，有助於你正確資訊。尤其是當你聽到涉及感情的令人不愉快的訊息時，更要先獨立於資訊之外，來仔細檢查事實。因為當我們把聽到話加上自己的感情色彩時，我們就失去了正確理解別人話語的能力了。

　　二***學會恰當鼓勵

　　傾聽時，僅僅是投入是不夠的，你還要鼓勵說話者表達或進一步說下去。正確的啟發和恰當的提問是可以幫助你達到目的。

　　首先，正確的啟發。啟發是指以非語言來誘導說話者訴說或進一步說下去的方式。

　　第一.身體上與說話者保持同盟者的姿態。說話者站你則站;說話者坐，你則坐;

　　第二.不時地使用傾聽的聲音來承認別人所說的 ;

　　第三.複述說話者的話，你就會看上去和他們更親近。不要把說話拉回到你身上;相反，提出一些“附和性”的問題

　　其次，學會提問。恰當的提問讓說話者進一步知道你很關注。說話者會深受鼓舞的。

　　一般來說，提問可分為兩類：封閉式提問和開放式提問。封閉式提問採用一般疑問句式，說話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來回答。而開放式提問是指所有問題不能用簡單地“是”“不是”來回答，必須詳細解釋才行。

　　例如：“我們可以準時到達北京嗎?”

　　“我們什麼時候到達北京呢?”

　　後者明顯可以讓我們獲得更多的資訊。因為提問的目的是鼓勵說話者說話，所以，提問要因人而異，因情而異。多用開放式提問，以使對方有話可說。

　　成功銷售的溝通技巧案例及分析02

　　最近幾周倒是很奇怪，一快到週末天氣就開始陰雨不斷，而週一立刻陽光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七點半左右接到了房東靳的電話後徹底醒了。上午帶小美女徐打球，今天她打得很好，進步確實很快。中午本科時期的球友吳波回到南京，約我打球，我自然欣然答應。後發現如今自己的體能確實很成問題。

　　早晨被房東靳從睡夢中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是這次房東靳給我帶來的訊息卻不是壞訊息，他告訴我，經過他們夫妻倆的商量，決定房子暫時不賣了，繼續租給我。這個訊息宣告了我前幾日對房東的政策大獲全勝。這意味著我將不會再被每週幾次的看房團煩了，也意味著我不用為找房子搬家而操心。看來凡是都要動動腦筋，儘可能地爭取主動。這次對房東靳行動的勝利也堅定了我以後在日常生活中多動腦子，尋求最佳解決方案的的處事方法。反思一下整個過程，其實也就是一種溝通技巧的運用。從中我只是合理地運用了一些合適的溝通技巧。首先，我關心了一下房東靳賣房的近況，一來，表示關心;二來，從她的角度，給出一些不痛不癢，其實也就是她所想的建議。這樣可以博得房東靳的好感，以便後面的進一步溝通;其次，我以第三人的利益與不滿為立足點，告訴房東靳看房這件事情給我們生活帶來的不便。從第三人的角度出發，可以避開與房東靳正面的利益衝突，更好地表述事實，也能讓房東靳更好地瞭解事實;最後，建議房東靳仔細考慮一下現實的情況，希望他們兩口子商量後給我的答覆。並且承諾房東靳自己可能還要繼續住一年之久。這樣一來，房東靳雖說要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了結果。

　　這次與房東靳的溝通，可以說是我運用溝通技巧的一次成功案例。從中既得到了自己想要的結果，又博得了房東靳的好感。因為我在從始至終的談話中，都是從她的利益角度出發闡述事實。總之，我認為溝通技巧在我們日常的生活中極其重要。同樣的事情，如果利用好合適的溝通技巧，那麼事情會很容易得到解決。相反技巧沒有合理使用，那麼結果可能會很糟糕，甚至可能適得其反。面對房東靳可以說是得寸進尺的舉動，我成功抑制住了憤怒與不滿，而利用了目前看來最合適的溝通技巧達到了目的。從這件事情中，除了得出溝通技巧的異常重要外，剋制力對於人生的重要性也顯露無疑。在我看來，一個人的剋制力表現一定程度上標誌著這個人成熟的程度。

　　成功銷售的溝通技巧案例及分析03

　　公司開發商務管理軟體，總部在北京。我們的產品線有兩條，一條是小產品線，價位便宜，面向中小型企業;一條是大產品線，價位很高，面向大中型企業。在全國各省會城市有我們的辦事處負責該省市場，但只負責小產品的銷售，大產品的銷售由總公司大產品部直接負責。我們在全國各地尋找合作伙伴，由合作伙伴負責尋找客戶和做售後服務。

　　2002年9月初步和瀋陽網拓公司***化名***接觸。瀋陽網拓公司孫總和本公司瀋陽辦事處聯絡，表示對我們公司開發的管理軟體感興趣想做代理，瀋陽辦事處及時給他郵寄了資料，並保持聯絡。11月，我和我的同事去找網拓公司談了一下。該公司在瀋陽開發區，公司規模不大，而且剛剛成立，公司主營業務收入是網站維護和網路工程。雙方初步溝通達成一定的共識，並簽署了小產品合作協議。

　　簽署協議後一直沒有打款，本公司也並沒有催促其打款，因為他公司的規模和領導人的風格決定了他不會在找到下家之前完成訂貨。而且由於他正在積極的開拓市場，並在此期間和本公司溝通過關於本公司某一款產品功能的問題，所以預計近期會實現打款進貨，先培養他的積極性和熱情後，能夠放長線。11月初，本公司新上任的瀋陽辦事處主任張經理進行市場調查時，走訪了網拓公司的這個使用者，使用者做電機裝置，對電腦不太熟練，但其領導有用管理軟體管理企業的想法，而且與瀋陽網拓公司是老業務關係，成功的希望非常大。本公司和網拓公司都有意想讓使用者使用本公司的高價位產品，這樣彼此的利潤空間都很大，而且也能滿足使用者的需求。於是雙方開始了新的一輪談判。

　　第一輪談判：軟體是用還是不用，怎麼用

　　由於大產品軟體和小產品不同，首先是其功能的全面性，系統涉及整個企業幾乎所有部門的業務，各部門相互之間的協調配合是軟體系統實施的重點之一，也是難點之一;其次是使用方面，此產品系統實施不僅僅是一種軟體的應用，還是對企業生產模式的轉變，期間必然要改變一些沿襲已久的傳統習慣;再次是籤協議面臨的首次打款金額的風險又很大，比如天津XX公司，首次10萬，青島XX公司，首次8萬，這也使很多人不敢問津，也是大產品長期以來拓展不利的一個因素。孫總的做事風格是不見兔子不撒鷹，讓他簽署大產品協議並實現首次打款幾乎是不可能的事。但本公司並沒有放棄，不斷的和他進行電話溝通、交流，主要目的是想把這個使用者促成，有了客戶，不管從哪裡走貨，都會成為本公司的利潤。

　　此輪的談判停留在產品技術上和實施方式上，希望通過實施方式和技術的指導，使其拿下這個單子。並要求他不著急，慢慢來。

　　先由網拓公司比較懂軟體的人組成一個系統負責軟體實施的隊伍，給客戶安裝好Windows作業系統，創立拓樸網路環境，並保證每臺機器都能互聯互通。然後準備資料的整理，包括對所有倉庫、物料進行編碼，對所有供應商、客戶進行編碼，整理會計基礎資料、員工資料等等。再次進行客戶內部的整體培訓、崗位明晰。最後進行試執行，啟用帳套，並指導輸入，三個月後方可正式使用。但本公司清楚，由於使用者很著急，時間根本不允許網拓公司用3個月或更長的時間給使用者實施。一切擺在網拓公司眼前，只能談是上還是不上，如果上，就馬上實施，具體問題實施時再解決。11月4日，使用者在酒桌上同意上大產品了。

　　第二輪談判：是否要合作，怎麼合作

　　簽署小產品協議的時候，網拓就對於打款的事就一拖再拖，表現得過於保守謹慎，這使得北京大產品部開始用“網拓公司沒錢”的定位做判斷，指導與網拓公司的合作。北京大產品部希望能夠說服其從其他合作伙伴那拿貨，比如瀋陽深藍或外市的大連凱來等處。然後讓其他合作伙伴再從本公司進該產品。通過溝通，網拓表示不願意從其他渠道走貨，因為如果從其他渠道走貨，有可能產生售後服務彼此推脫的問題和本公司人員培訓不及時的問題，對自己很不利。網拓公司在電話裡隨即表示願意和本公司直接合作。

　　第三輪談判：達成初步回款意向

　　但是直接合作需要完成首次打款6萬***本公司對於瀋陽市場的內部約定***。可是網拓沒錢，所以4萬也只是告知一下而已，並沒有希望其能代來什麼效果。果然，網拓公司表示不能接受。協商過後，北京大產品部做出了讓步，正好本月有新產品上市促銷，不僅訂貨便宜，而且可以5萬元簽署大產品協議並可獲得活動、廣告支援。本公司的人員培訓隨後會跟上。

　　但3萬對他來說還是太高了。通過幾輪電話之後，網拓表示，可以打款5萬，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬多，20日之前再打剩餘的部分。這對於北京大產品部來說，即便是剩餘部分不打，本月也有了3萬多的業績了，加上這3萬就能完成本月銷售任務了。這輪談判初步是成功的，因為網拓已經同意了5萬這道坎。

　　第四輪談判：咬定5萬不放鬆

　　幸運的是本公司並沒有過早的給網拓答覆，而是坐下來認真的分析了當前的狀況。網拓公司已經有了一個客戶，這個客戶是我們曾經接觸過的，認為肯定會用本軟體。而且也瞭解道，使用者馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟體，作為外商參觀時的一個專案。時間是現在促成這個單子的最關鍵的因素也是本公司目前的法寶。本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應萬變。自己有了必勝的信心，再進行談判就更能夠沉著冷靜，遊刃有餘。

　　11月12日上午，網拓打電話過來，溝通售後服務的事情，希望本公司派技術人員來給使用者做培訓。本公司告知：首先必須籤協議，再提培訓的事情，您也應該考慮考慮您的能力是否能代理大產品，如果沒有技術能力和服務能力，是不能做大產品代理的，我們希望我們的大產品合作伙伴能夠有充足的售後服務實施能力。

　　11月12日下午，網拓公司表示真的沒有那麼多錢完成首次打款，目前公司正在談公交車廣告，已經給了預付款，資金週轉困難，如果本公司願意，可以將公交車廣告噴繪成本公司的形象廣告，並不要任何費用。本公司經溝通，回覆道：廣告合作可以再談，這與簽署大產品協議是兩回事。廣告合作可以和本公司市場部談，而且絕對不能把訂貨款和廣告款混為一談。

　　通過幾次的談判，11月13日，網拓終於答應5萬的進貨要求了。培訓的事情放到打款以後再說，這件事情基本搞掂。

　　通過反覆的幾次交涉，我認為做銷售如果只看到現象不看本質,就會使銷售工作的進行過於盲目，達不到銷售的目的。銷售的目的在於怎麼將公司的產品賣掉，但銷售的精髓在於怎麼能給公司帶來更多的錢。對同樣的一家公司能夠要回更多錢的銷售人員才最有能力。