商務談判磋商階段的策略

　　成功的談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。那麼除此之外，有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一價格談判的基本法則

　　1.估價要略高

　　價格談判中估價是出價的依據，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業慣例;三是談判本身要求留有迴旋餘地;四是有助於削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。

　　2.出價要堅定

　　在出價前要準備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價以後，言談和行動中都必須體現出以出價為勢在必得，對出價表現出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。

　　3.殺價要狠、讓步要慢

　　在殺價和讓步過程中，還應該儘量製造競爭，製造競爭可以使自己至少在表面上處於有利地位。

　　二報價策略

　　1.先報價與後報價

　　無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，利用恰當的技法進行探測。可以採取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進行測價。

　　摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準備。經過摸底之後，雙方即開始報價。先報價還是後報價，根據利弊關係來確定。先報價的優點在於:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等於為談判劃定了一個框架，最終協議將在這個範圍內達成。比如，賣方報價某種數控機床每臺600萬元，那麼經過雙方協商之後，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預料和設想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數控機床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠，即使經過進一步磋商也很難達成協議。因此，只好改變原來部署，要麼提價，要麼告吹。總之，先報價在整個談判過程中都會持續地起作用，因此，先報價比後報價的影響要大得多。

　　當然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之後，可以對他們自己原有的想法進行最後的調整。由於賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所瞭解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數控機床600萬元，而買方原來準備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以後，買方馬上就會修改原來準備的報價條件，於是其報價肯定會低於600萬元。那麼對賣方來講，後報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價後，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:採取一切手段，調動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而並不透露他們自己究竟肯出多高的價格。

　　2.報價方法

　　先報價與後報價屬於謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。在商務談判中，一般採取以下幾種報價方法:

　　1切片報價。對於價高可以分解的物品宜採取切片報價方法。

　　例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元。“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。

　　2比較報價。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

　　3拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命週期結合起來，拆細計算出單位時間的用度及其所對應的支出，以表明產品的價格並不算貴。

　　例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手錶，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業員對她說:“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什麼呢?況且，它可在7300天裡，天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　4抵消報價。對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。

　　例如，一位推銷員將一臺裝置報價為8000元，使用者認為太貴。這位推銷員說:“該裝置一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果後面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類裝置還要便宜。”所以採用抵消法報價，卜更能顯示出企業產品在價格上的優勢。

　　5負正報價。經銷人員在報價時，要講究說話技巧。

　　例如，對同一產品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產品質量很過硬;另一種是產品質量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對使用者卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，使使用者產生產品質量好的印象，就堅定了購買的慾望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使使用者產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的慾望。

　　3.國際商務談判的報價戰術

　　在國際經綺貿易談判中，有兩種比較典型的報價戰術，即西歐式報價和日本式報價。

　　1西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大餘地的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上的優惠延長支付期限，提供優惠信貸等，來逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩住買方，往往會有一個不錯的結果。

　　2日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由於這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，並且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關條件，那麼賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最後成交的價格，往往高於價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利;另一方面當其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優勢已不復存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利於競爭，但就買方心理而言，一般人總習慣於價格由高到低，逐步降價，而不是相反。

　　對於報價的時機，要看對於對方的還價把握度。如果報價企業對於對方的還價能夠比較有把握地估計到，那麼就可以將這個條件作為一個引數。可以估算出在什麼樣的期限內，對方可能做出最大讓步，並結合自己報價和讓價因素以及期望達成協議的期限等，推算出一系列的後果，根據後果選擇報價時機。

　　談判磋商階段的技巧

　　1、不開先例;是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅持和實現;是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法;不開先例策略通常是指在談判過程中處於優勢的一方，;已有用的先例來約束對方，從而使對方就範，接受己方;甲：“你們提出的每臺1700元，確實讓我們感到難;成交，能否每臺降低300元?”;乙：“你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進;獨破例給你們調價，以後

　　1、 不開先例

　　是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅持和實現自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就範，接受自己條件的一種強硬策略。

　　是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

　　不開先例策略通常是指在談判過程中處於優勢的一方，為了堅持和實現提出的交易條件，而採取的對

　　已有用的先例來約束對方，從而使對方就範，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居於優勢，對於有求於己的推銷商也可參照應用。下面是電冰箱進貨商甲方與電冰箱供貨商乙方在關於一批電冰箱價格上所進行的談判實況。

　　甲：“你們提出的每臺 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意

　　成交，能否每臺降低 300元?”

　　乙：“你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的 600多位客戶都是這個價格，要是這次單

　　獨破例給你們調價，以後與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺 1700元的價格不貴，不能再減價了。”

　　在這個關於電冰箱價格的談判例項中，電冰箱供應者面對採購者希望降價的要求，為了維持己方提出

　　的交易條件而不讓步，便採取了不開先例的手法。對供應者來講，過去與買方的價格都是每臺 1700元，現在如果答應了採購者要求降價就是在價格問題上開了一個先例，進而造成供應者在今後與其他客戶發生交易行為時也不得不提供同樣的優惠條件。所以，精明的供應商始終以不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價要求。供應者在價格談判中，成功地運用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就範奏效。先例的力量主要來源於先例本身的類比性、習慣心理和對先例的無知。

　　先例的類比性是指談判者所採用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對手等方面的相似程

　　度，談判者就可以根據先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務活動。要是談判者所採用的先例和本次談判沒有類比性，那對方就會指出先例與眼下談判的不同點，先例的處理方式不適合於本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量。可見，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開的。

　　先例的力量不僅來源於先例的類比性，還來自於對方的習慣心理。因為人們處理問題時往往都是以過

　　去的做法為標準，面對同樣的事情過去是怎樣做，現在就該怎樣做。過去的習慣長時間以來形成的成了惟一正確的不可更改的處理行為規範。有了這樣的習慣心理，先例便自然而然地具有力量了。 除此之外，先例的力量還來自對方對先例的無知。“先例”之所以能夠在談判中讓對方就範奏效，關

　　鍵在於對方常常難以獲得必要的情報和資訊，來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實。當對方難以瞭解事情的真相，對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時，對方只能憑主觀判斷，要麼相信，要麼不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信“先例”，從而成為“先例” 的“俘虜”。

　　2、 難得糊塗

　　是防禦性策略，指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊塗，並以此為掩護來麻痺對方的鬥志，以達到矇混過關的目的策略。

　　案例：

　　小F曾在私企和外企工作過，由於觀察力強，他經常能提前想到老闆的想法，因此深得器重。後來他

　　跳去某機關單位，依舊處處揣摩領導的心思。開始時老闆似乎很認可，誇他腦子轉得快，有眼力。於是他變本加厲，經常與身邊的同事交流老闆的想法，預測老闆下一個行動，並提前做好準備。但結果出人意料，他逐漸發現領導對自己越來越冷淡，不但不再誇獎，而且經常挑刺，過了沒多久，他被領導隨便找了理由，就給打發到了一個“空閒”的職位裡去了。他很困惑，不是職場裡都教人要懂得揣摩上司意圖，提前做好準備，以得老闆歡心嗎?

　　點評:

　　很明顯，小F犯了跟三國時代的楊修同樣的錯誤：懂得揣摩上司意圖是件好事，但過分解讀上司的意

　　圖卻是致命的“自殺”行為。其實做到一定管理職位的職場人士都知道，對下屬保持一定的距離和神祕感，可以讓他們摸不清自己的底細。如果一舉一動都被這些“高人”看得一清二楚，就像身邊多了部X光機，令自己無所遁形，那種感覺就像天天在這位下屬面前“裸奔”。另外，如果下屬都知道上司的思想，也會給上司帶來威脅感和挫敗感。想安全地在職場裡生存，一定要懂得分清哪些事情是能說不能做，哪些事情是能做不能說，還有哪些事情必須是要能說也要能做。

　　3、 權力有限

　　是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。

　　案例：尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這麼一件事：他的一位委託人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委託人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發現自己正順順當當地迫使對方做出一個又一個的承諾，而每當對方要求他做出相應的承諾時，他卻以委託人未到、權力有限為理由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委託人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向對方做出相應的讓步。

　　4、 紅臉白臉

　　技巧涉及誰來做決定和如何執行既定策略。誰是說話的人?誰是記錄員?誰演紅臉誰演白臉?你應該提前確定你的技巧。假設一對夫婦打算使用紅臉白臉的策略。讓我們看看如何使用技巧來達成這樣一個策略。妻子說道：“這正是我所期待的房子，我可以想象我住在這裡生活是多麼幸福!”丈夫卻說：“我並不認為它有這麼好，這太貴啦。我們期望的價格與他們所要的價格相差太多啦，我想這所房子有點要價太高了。”妻子聽起來對買這幢房子很熱心，而丈夫既沒反對也沒保持沉默。那麼賣主或者賣主的代理人立刻知道該去說服誰了。代理人將會將重點放在丈夫身上。為了打動固執的丈夫，代理人可能做出一些讓步，比如說在價錢上、借款手續費上或者物業管理費上，還可能會另外附加家電或者傢俱。代理人會想出無窮盡的優惠來促成這場交易。在這種情況下，丈夫如果繼續在大部分時間保持沉默，很可能讓交易對自己更有利，獲得更大的讓步。這可比直接砍價強得多。同一方的兩個人相互拆臺會起到槓桿作用，從而對自己有利。但他們必須幹得非常漂亮，否則如果他們走得太過極端，把對方玩得太過火，談判會每況愈下，甚至崩盤。

　　5,、“步步為營”的讓步策略。稱職的談判者善於適時適量的讓步，也善於向對方施加壓力，迫使對方讓

　　步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫釐”。

　　好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意中，對方就作出了讓步。即使經過經過多次讓步後仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。