淘寶開店必讀營銷手冊

　　開網店之初，建立系統的營銷觀念和制定系統的營銷策略才是最重要的。這關乎到你的網店的長遠經營和可持續發展。下面是小編精心為你們整理的的相關內容，希望你們會喜歡!

　　第一招　制定合理的的營銷戰略

　　在競爭日愈激烈的形勢下，要想讓自己的網店脫穎而出，在競爭中佔得一席之地，制定合理的市場戰略，是最基本而關鍵的一環。那麼，如何選擇合適自己的市場戰略呢。一個合格的市場戰略，可以通過以下三個步驟來完成。

　　一、市場細分

　　關於市場細分，有很多標準，常見的是對所售商品的細分和對消費群體的細分。商品的細分可以參見淘寶首頁裡的各個分類和具體的子分類。如：數碼類、服飾類、工藝品類等等;而對消費群體的細分，同樣有很多細分的因素，比較常見的是年齡、職業、性別、地域、教育層次、收入水平等等。一般的，一個合理的市場細分必須包裝商品的細分和消費群體的細分。如拿偶的店鋪為例，本店所售商品是禮品類的，而禮品類的細分子類有：商務禮品、工藝禮品、個性定製類禮品、特色禮品、婚慶禮品等等。

　　二、選擇目標市場

　　市場細分好了之後，緊接著就必須選擇自己主攻的目標市場了。大家都知道，現在已經不是計劃經濟年代了，任何一個行業，競爭都是非常的激烈的***除了極個別壟斷行業***，因此，要想在競爭中勝出，我們不可能通吃整個市場，選擇一個細分的市場作為自己的目標市場來主攻，將自己的優勢集中在一點去努力，重拳出擊，是不是勝算更大些呢?^_^

　　這第二步操作起來不難，就是在第一步市場細分的基礎上再進行更細緻的分類和選擇。就還拿我的店鋪作比方，剛才講到，本店銷售的是禮品類的，那麼，具體到我的目標市場是什麼呢，經過第一步的分類後，我選擇的目標市場，在商品上是：個性特色創意禮品***目前主要是個性拼圖、個性陶偶和奈米玩具***，而在消費群體上，我的目標消費者是：18~30歲的大學生和白領為主。

　　目標市場的選擇，看起來很簡單，但實際上卻蘊含著豐富的營銷思維。選擇合作的目標市場，必須建立在分析自身的優勢和劣勢，市場競爭的形勢、淘寶整個的消費群體、整個市場的容量等的基礎上，各方權衡，考慮周全後方能作出真正有意義的決策。

　　三、市場定位

　　市場定位是制定你的市場戰略的最後一環，選擇好你的目標市場之後，你必須對你的店鋪進行定位。如：我對我的店鋪的市場定位是：為18~30歲的大學生和白領們提供有個性有特色的創意禮品，用創意來點亮他們的個性，用禮品來點綴、豐富他們的生活，滿足他們對特色禮品的需求。大家可以看到，這個市場定位，是在選擇好目標市場之後，你對你的店鋪的使命或功能的一種設計。市場定位很重要，這是一個戰略層面上的定位，在接下來後面的營銷策略的制定中的產品定位、價格定位、渠道定位和促銷定位都必須與之呼應。

　　友情提示：我在淘寶曾看到不少賣家的店鋪就象個百貨店，所賣的產品風馬牛不相及，如又賣衣服、又賣成人用品、又賣數碼產品。雖然我不敢保證他們這樣就不能取得成功，但是這樣的開店方式，我是不太推薦的。選擇好一個市場定位，這樣更有利於樹立你的店鋪形象，更利於形成你自己的風格。

　　第二招　制定相應的營銷策略

　　一、進行周密的市場調查和研究

　　開網店和開實體店都一樣，在開店之初，進行周密和詳盡的市場調查是很有必要的。這是你制定營銷策略***嚴格的說，營銷戰略制定之前，就必須進行市場調查和研究了***的基礎。俗話說，知己知彼，方能百戰百勝!

　　1、對市場的調查，主要需要進行如下幾項：對你所售產品行業的調查：如這個行業競爭如何、市場容量有多大等等;競爭對手的調查：目前淘寶上售賣同類產品的有多少家、有幾家是鑽石級賣家、他們的優勢和劣勢在哪裡、他們暢銷的產品有哪些、他們的價位是如何的等等;對你的供應商的調查：可供你選擇的供應商有多少、他們都有什麼優勢和劣勢，他們的信譽度如何、供貨是否及時等等;對你的消費者的調查：我提供的產品能否吸引他們、他們對此有什麼評價、接受度如何等;對你售賣商品的替代品的調查：哪些商品和我的商品能夠滿足買家的同一種需求、它們會否給我帶來很強的衝擊、和它們相比我的商品的優勢在哪裡等等。

　　進行市場調查是個艱苦的工作，但是你調查的越詳細，你就越瞭解你售賣產品的行業以及其市場競爭環境。這些，都將有助於你店鋪以後的經營，所以，各位XDJM們，在開店之初，一定要捨得花上一定的時間去作調查。當然，正在開店的XDJM們，特別是經營得不很理想的XDJM們，你們也可以不斷的去調查，不斷的去檢討自己失敗的地方，並及時的作出調整。相信成功都會離大家不遠的。^_^。

　　2、進行市場調查的方式和渠道：

　　A、網上搜索資料，這是一種最行之有效和迅速的方法;

　　B、看一些跟你售賣產品相關的專業雜誌和報刊;

　　C、在論壇發貼作調查，效果如何，就得看你的技巧和方式了，^_^;

　　D、朋友親戚間的訊息打探，特別如果你有在某個行業很專家的朋友或親戚，從他們口中，你能夠得到很多有用的資訊;

　　E、多加淘友，多和前輩們聊天;這是非常有效和一種方法，畢竟，前輩們在淘寶上的經驗，都是寶貴的財富，針對性特別強特別適用;

　　F、參加各類營銷沙龍或論壇，這類的活動通常都有來自各行各業的職業人士參加，多參加，你能夠迅速的對各行各業都有深入的瞭解。

　　二、制定相應的營銷策略

　　進行了周密的市場調查之後，相信你已經對你售賣產品的行業、競爭對手、供應商、替代品和消費者等都有了一個整體的瞭解。這樣，你就對你即將進入的目標市場有了充分的認識，那麼，接下來，就應該制定適合自己的營銷策略了。

　　戰略就象孫子兵法，這是指導自己的市場行為的最濃縮的精華，而策略，就如同那一場又一場的戰役。一場又一場戰役的勝利，才能打下一個又一個的堡壘。XDJM們，準備上戰場了，打起十二分的精神，繼續往下看吧。^_^。營銷策略主要包括四個方面，產品、價格、渠道和促銷。如下將一一分析：

　　1、產品策略

　　當我們已經選擇好了我們的市場定位以後，我們已經有了我們的目標客戶，那麼，我們就應該調製出適合他們口味的產品套餐，來滿足他們的口味了。呵呵，現在客戶就是上帝啊，我們的一切市場行為，都必須建立以客戶需求為導向的觀念。

　　A、產品選擇

　　我們有了市場定位，有了消費者定位，有了滿足他們的需求定位，那麼，該選擇哪些產品來滿足他們的這些需求呢?

　　在考慮產品選擇的時候，也是有很多參考的因素的：

　　***1***、產品的體積、重量：產品體積大、重量大，運輸成本相應就高，經營的難度相對就大;

　　***2***、產品是否適合網路銷售，選擇適合網路銷售的產品，成功的機會就更大些，當然這方面沒有絕對的標準;

　　***3***、選擇的產品是否能夠很好的滿足到我們的目標客戶，滿足到市場定位的具體需求;

　　***4***、產品的質量如何，價效比如何;質量不好的產品，沒有優勢的產品，在銷售中就相應的會比較被動;

　　***5***、產品的成本和利潤如何;高成本，投入大，風險也大，但可能收益也高;低成本，低利潤，消費量大，也可以做大;

　　***6***、市場上同類產品多不多，同類產品多，競爭就比較大，利潤就會低些;同類產品少，有自己的特色，自己的競爭優勢就大些;

　　***7***、產品的重複消費量：產品的重複消費需求大，有利於吸引回頭客;重複消費需求小，也許可持續發展的優勢就不大;

　　***8 ***、如果是服務定製類的產品，還要考慮產品的生產***製作***週期;比如我店裡的照片定製類個性禮品，是需要一定的製作週期的;製作週期太長的產品，也許買家會等不及;

　　***9***、選擇的產品，是否有很好的區分度，重複性或可替代的產品，就沒有必要都選擇，否則，自己的產品跟自己的產品打架的現象也是會出現的;

　　......

　　B、產品分類和組合

　　產品是需要分類和組合的，正如一堆散木頭沒有人要，但當它們被組合成一個傢俱的時候，他們的價值就體現出來了。

　　產品選擇好後，還需要對其進行一些分類和組合，來更好的迎合和吸引買家;分類和組合的原則，同時也是對目標客戶的進一步細分，比如拿我的個性創意禮品作比方，我把它分為兩個大類：一類是照片定製類禮品，一類是奈米玩具;再往下分，還可按商品屬性和消費者屬性來分，如按產品屬性分為：個性拼圖、個性陶偶、奈米玩具、拍賣產品和贈品等;按消費者屬性，又可分為婚慶紀念、生日紀念、畢業紀念、節日紀念等系列。對產品進行分類和組合，為的是更好的對你的目標客戶進行再一次的細分，用不同的產品組合，去滿足更細一層消費群體的更細緻的需求。

　　同時產品分類和組合也是需要結合價格和促銷等各方面來考慮的，這些我將會在下面的具體環節中再作分析。

　　2、價格策略

　　價格是營銷環節中的一個利器，制定合理的價格策略，將會為你贏得很強的競爭優勢。

　　A、制定價格的幾種方法

　　***1***、成本導向定價法：

　　即根據你的成本，再加上你所希望獲得的利潤，累加就得出你的產品的價格;這是最基本的一種定價方法，但卻是最笨最沒有效果的方法，如果你售賣的產品在市場上沒有絕對的優勢，建議不要輕易採用這麼簡單的方法。

　　***2***、競爭導向定價法：

　　採用這種方法來定價，你需要調查和了解目前同行中同類產品的定價，瞭解大概的價格範圍，然後再製定你的價格。通過這種方式來定價是比較科學，比較靈活的方法，而且也可以隨時配合你的促銷來進行，如開店前期，沒有信譽的時候，你希望獲得更多的信用值和生意的成交，為將為的生意作準備，你可以制定較低的價格，甚至虧本都在所不惜。

　　***3***、拍賣

　　拍賣也是一種定價方法，淘寶目前的拍賣方式可分為一元拍和荷蘭式拍賣，具體大家可以參考其它前輩們的貼子，裡面有更詳盡的介紹。

　　***4***、促銷導向定價法：

　　這種方法用於你的具體促銷中，如你可以選擇一兩款產品定個底價，目的只為了吸引人氣，而不在乎賺錢。

　　B、價格體系

　　你售賣的商品有很多，每種可以採用不同的定價方法，組合起來，就成為你的一個價格體系。價格體系可按低、中、高的策略來制定，低價位的，只能保本，甚至虧本，只為了賺人氣，賺信用;中間價位的，針對你消費的主流群體，目的是為了實現你的成交率和一定的利潤;高價位的，針對高階群體，不求大的成交量，為的是彌補低價位虧本賣所虧去的錢，追求平衡。這就象戰爭中的海、陸、空三支戰隊齊發，進行全方位的轟炸，勝利與否，就看各位賣家軍師們指揮排程得是否合理了。^_^

　　3、渠道策略

　　你售賣的東西從哪裡來，這就是你的進貨渠道;你的東西打算在哪裡賣，這就是你的出貨渠道。在淘寶開店，大家都是在網上銷售為主，所以，出貨渠道相對就不去仔細研究了。我主要說一下進貨渠道。能夠獲得良好的進貨渠道，也會為你帶來更強的競爭優勢。

　　A、第一種方式：當地的批發市場，在批發市場的好處是可以詳細的調查各個供貨商，進行價格談判等，爭取到更好的貨源以及銷售的一些優惠政策***如代發貨、較低的起訂量***等;批發商的劣勢是：誠信度一般、容易出現斷貨現象。對於小批量銷售的起步賣家，這是個不錯的選擇。

　　B、第二種方式：當地的廠家，去廠家拿貨的好處是能夠拿到較批發商更優惠的價格，保證貨源的充足等;而劣勢是通常廠家對於訂貨量要求較高，銷售政策要求也較高，如一些名氣大的服裝廠家，通過只有實體加盟店的銷售模式，對於開網店的小賣家，是不會考慮的。當然，如果你可以通過親戚朋友的關係，走到捷徑，那就要恭喜你了。

　　C、第三種方式：網路加盟或代銷，在淘寶上有許多大的賣家，他們同時都有開展網路加盟和代銷業務，對於新手來說，與他們合作也是個不錯的選擇，因為同是開網店，在誠信上、在服務上都能夠更有保證，而且彼此的交流和合作也會比跟傳統的一些供貨商更愉快。當然除了淘寶的大賣家，網上也有不少獨立的電子商務平臺都有提供網路加盟或代銷業務。劣勢的話，在價格方面也許沒有直接跟廠家拿貨更有優勢。而且，好的貨源也不一定都能保證得到。

　　D、阿里巴巴上面的供貨商。

　　阿里巴巴上面提供的廠商，也是個不錯的選擇，特別是支付寶專區的一些廠家，採用支付寶跟他們合作，在信用上能夠獲得更多的擔保。同時，你的進貨額還能為你帶來額外的推薦位，是跟傳統廠家合作所得不到的優勢所在。

　　4、促銷策略

　　傳統的促銷策略具體的可以分為四個方面：廣告、公關、人員推銷和市場推廣活動。在電子商務方面，對應的可以分為：網路廣告、參加社群活動、論壇發貼和回貼、群發軟件推銷、店鋪留言、評價留言、友情連結、包郵、拍賣、買一贈一、傳送紅包等等。

　　A、網路廣告：可分為淘寶網內部廣告和外部其它網站的廣告;淘寶的廣告位是需要通過賺取銀幣去搶購的，花人民幣都買不到，而外部其它網站的廣告，花你的人民幣就可以買到了。

　　B、參加社群活動，這類似於傳統營銷中的公關活動，這類活動，旨在提升你和你的店鋪在淘寶的知名度，如世界盃期間的“足球寶貝”評選活動、各個商盟組織的一些活動等等。

　　C、論壇發貼和回貼，發貼和回貼，通過你的個人簽名檔，能夠形成良好的廣告效果。特別是發表精華貼和在一些精華貼的前三頁留言。效果是非常棒的。

　　D、群發軟件推銷，這是一種推銷行為，通過各種EMAIL群發軟件、群發論壇貼子的軟體，各類即時聊天工具群發軟件，向大眾強行推銷的一種方式，類似現在的電話銷售。這種方式是一種廣撒網的推銷行為，容易引起受眾的反感，本人不太推薦使用。

　　E、店鋪留言：通過在一些訪問量好的賣家店鋪裡留言，留下你的店鋪或商品資訊。

　　F、評價留言：當你在其它賣家買了東西時，可以在回評他的時候，留下你的店鋪或商品的資訊。

　　採用E和F的促銷方式的時候，要注意措辭和語氣，注意不要用太生硬的廣告語言，才不致於遭致大家的厭惡哦。