銷售時應該提哪些恰當的問題

　　銷售洽談過程中，銷售人員只有向客戶提出恰當的問題才能獲得良好的效果。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、製造自然真空

　　在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然後就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

　　二、預測結果型問題

　　提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下：

　　“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風險?”

　　“現實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎?”

　　“趙總，我的領導總是催問我們什麼時候能夠達成共識，我寧願得到準確一點的訊息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這麼大的希望。”

　　三、結束型問題

　　當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什麼地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

　　“如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎?”“可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎?”

　　在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

　　“您還有別的什麼顧慮嗎?”

　　“有什麼問題讓您無法繼續下去，是嗎?”

　　“是不是我或者其他什麼事情干擾了這個提議?”

　　四、利用低調申明

　　這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在於要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：

　　“我不知道怎麼問才好，但是……”

　　“為了不過分超前，我能不能問一下……”

　　“我也不想問麻煩事，但是……”

　　“這麼做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”

　　五、利用情緒援助

　　銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：

　　銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧?”

　　李女士：“×××，對不起;現在的確不行……”

　　銷售人員：“您什麼時間有空，那時我再過來行嗎?”

　　六、提示性問題

　　提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況瞭如指掌，並引導他最終實現你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。

　　比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關胸時，有些年紀大的病人胸腔會塌陷，現在其他醫院您的同行均已使用我公司的產品填塞，半個月後被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的。”

　　七、涉及第三方問題

　　在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然後，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

　　許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然後就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。

　　向客戶提問時，要培養靈活性型，這需要注意以下兩點：

　　1.向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次採訪。你應該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然後利用一個相關的問題做出迴應。這有助於客戶詳細說明他剛才所提供的資訊。

　　2.精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談願望息息相關。

　　靈活性不僅可以幫助銷售人員蒐集到更多的資訊，而且還可以使其更好地理解如何協助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關東西。此外，靈活性還可以通過展現銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關係。

　　八、測試性問題

　　提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結束時，測試性問題為客戶提供了一個表達可能出現的補充想法的機會。通常情況下，你可以這樣提問：

　　“我們下一步做什麼?”

　　“這聽起來合理嗎?”

　　“您認為這會對您的家人產生哪些幫助呢?”

　　九、提說明性問題

　　說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要召集公司領導開個產品推廣會。”

　　最有效地應用說明性問題應該依據下列原則：

　　1.能夠揭示客戶的想法;

　　2.有助於澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點;

　　3.鼓勵客戶擴充套件或闡明他先前的觀點;

　　4.用不同的詞彙來表達客戶剛剛說過的話。