銷售演示前問自己的六個問題

　　當你被要求***或者被允許***進行銷售演示的時候，你希望能夠確定你所說的一切能夠幫助客戶做出正確的決策。那麼在銷售前就問問自己下面六個問題，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　自問問題1.你的企業和這家客戶合作的歷史如何?

　　如果客戶在過去曾經和你的企業合作過，而彼此的合作又不愉快的話，你就需要在試圖說服他們再次從你們公司採購之前做好危害控制。***“首先，讓我解釋一下什麼變得不同了。”***

　　如果雙方的合作很愉快，你不能想當然地認為現在的決策者知道這一點，因為彼此的合作可能在他們負責之前完成的。這種情況下，你就應該介紹一下雙方之前成功的合作關係。

　　自問問題2.客戶怎麼看你的行業?

　　因為他們是人的集合，所以企業傾向於對其他行業有一種“組織思維”。在很多情況下，這些看法是積極正面的，在這種情況下，你就能夠留下普遍積極的印象。

　　但是，情況並不總是如此。例如，很多公司就理所當然地對於同NSA合作的雲端計算企業存有戒心。如果你所處的行業屬於這種情況，你就面臨著如何表現你的企業與眾不同的挑戰。

　　自問問題3.客戶希望或者需要去哪裡?

　　這是標準的“解決方案”銷售的方式。按照推測，在你展示之前，你已經問過客戶一些問題，並且弄清楚了你提供的產品和服務能夠在何處幫助客戶達成他們的目標。

　　如果你忽略了這一點，你覺得你可以通過展示一大堆讓人眼花繚亂的功能引起客戶的興趣，那麼再想想吧。這種方法永遠都不會奏效，因為它逼迫客戶絞盡腦汁去思考你的東西可以適用在什麼地方。

　　自問問題4.什麼可能阻止他們現在就採購?

　　這裡通常需要關注兩個領域。第一個是針對你提供的東西的反對意見，例如“她太貴了”或者“它不能做‘X’。”你可以通過強調你提供的產品或者服務的獨特價值來克服這些反對意見。

　　第二個方面則更加棘手：客戶的開支優先順序。如果客戶認為你提供的產品或服務***以及它所解決的問題***沒有其他開支重要，你就必須強調現在不採購的話會帶來哪些負面的後果。

　　自問問題5.這個特定的聽眾會採取什麼行動?

　　在一個理想的世界裡，你可能希望所有的決策者能夠坐到一間屋子裡，而且他們都同意購買你銷售的每一樣東西，並且立刻寫一張鉅額支票給你，這樣你馬上就能兌換成現金。

　　可是這不是一個理想的世界，你可能要同時向決策者、影響著或者“加熱坐墊”演示嗎?如果他們是決策者，要明白你希望他們做出什麼樣的決定。如果他們是影響者，要明白你希望他們施加何種影響。如果他們只是“加熱坐墊”，乾脆就別演示了。

　　自問問題6.你的客戶如何做決策?

　　每個決策者都有稍微不同於其他人的決策風格。一些決策者需要一大堆的資料，另一些決策者需要很多手把手的輔助。一些決策者需要大量的參考資料，另一些則喜歡冒險。

　　在銷售週期的早期——在你演示的很久之前——就要弄清楚客戶以前如何做類似的決策。然後按照之前成功的銷售經驗調整你的銷售工作，以及你的銷售演示。