與客戶做到握手言歡

　　不論勝敗得失，高明的談判者都會主動同對方握手言歡並相約再會。以下是小編分享了，供大家參考。

　　凡是經銷人員，在生產洽談中都希望自己獲得成功，爭得利益。然而，市場競爭錯綜複雜;形勢千變萬化，談判高手亦難做“常勝將軍”，缺乏經驗的新手就更難免多次失敗。國內不少企業的談判代表，過去受“企業吃國家大鍋飯”舊體制保護，缺乏洽談交鋒的實踐鍛鍊，如今倉促坐到談判桌上，又受“只能贏不能輸”的心理支配，往往一緊張就著急，一著急就出現破綻，被對方步步緊逼，迫使就範。並且，一次次失利後，這些經銷人員就會垂頭喪氣，失去談判致勝的信心。可是，從公關關係角度分析，任何一次洽談的成敗都是利弊兼存的，關鍵看經銷人員能否正確對待和利用，能否通過藝術性處理而創造新的機遇。

　　海南某外貿輕工紡織品進出口公司的一位女業務員，多次參與談判都贏得外商尊重與信任，就是由於她堅持了“成敗都以和為貴”的準則。某次，她代表公司與日本某株式會社簽訂了合同，約定從日方進口一批電視機。洽談確定價格後，公司預付了訂金。可是，不久，日本客商匆匆趕來，滿臉慚愧，連聲道歉地說:“由於電視機價格暴漲，今天接到總公司來的傳真電報，說原定的價格不能成交了。”日本客商再三表示道歉，但又無能為力。這位女業務員就說:“你們總公司要的新價是多少，你報給我。我看合理就繼續交易，若不行，就算了。

　　沒關係，做生意是圖雙方有利，可以理解。”過後，這位女業務員介紹經驗的說:“象這種事，按規定可以向日本方而索賠，但數額不大。如果我們堅持索賠，以後就可能減少一個或更多外商客戶。不要他們索賠，等於他們欠了我們的情，以後雙方再交易，他們就不會過於刁難我們公司。客戶越多，公司才越興旺，所以，不能意氣用事，因小失大。”掌握了公關藝術的談判者，不會被一時成敗所迷惑，而是巧妙支配對方心理，為日後長期交易合作提供機會。因此，不論勝敗得失，高明的談判者都會主動同對方握手言歡並相約再會。

　　拓展延伸：在洽談中客套與督促的重要性

　　許多經銷人員，在洽談生意中的實踐中，都發現“客套”與“敦促”是好辦法。但是，由於他們不是從公關角度去熟練掌握，靈活運用，而是盲目嘗試，到處濫用，有時效果適得其反，這些經銷人員的習慣程式是:洽談雙方初見面時互相讚美和取悅，待到進入實質性談判就收斂笑容，並咄咄逼人地討價還價，故社會上認為這是經銷人員的“俗套”，或者不加信任，或者進行抨擊，使經銷人員名譽不佳，倘若從公關心理學角度分析，“客套”與“敦促”都是能打動對方心理的妙方，關鍵看運用的人是否能夠運用得好。人人都有自尊心，適當讚美對方可贏得好感。人人都有責任心，適當敦促對方可得到承諾，所以，交替使用這兩種方法會帶來預期效果。

　　海南某縣屬公司與另一個縣的工廠簽訂購物合同，定於一個月內交貨。可兩星期後，該工廠見物價暴漲，就想撕毀合同，將貨高價轉賣。於是，某縣公司的經銷人員馬上前往談判，力爭對方履行合同。

　　該工廠.早就準備舌戰一場，然而，某縣公司代表的一席話，使對方改變了想法。

　　公司代表說:“這次和貴廠打交道，我們都感到你們做生意確實非常精明，特別是領導經營有術，更令人欽佩，值得我們學習。這次我公司向貴工廠訂購的貨物，是同另一家大公司合作經營的。若我們不能按期交貨繪那公司!就可能鬧出麻煩，也許到時要請貴工廠出而解釋一番。我們的困難，想必你們是可以理解的。另外，我們是老主顧了，此次雖出了些矛盾，但將來還要打交道的。若貴工廠無意間讓我公司蒙受損失，不僅中斷了我們的生意交往，也會使想同貴廠做生產的新客戶退而三思。再說，目前貴廠客戶眾多，業務興旺，倘若他們知道貴廠單方面撕毀這項合同，就會覺得你們不守信用，不可信賴，難以合作。極可能減少或中斷業務，那樣，貴工廠就得不償失了……”。

　　在這個例項中，公司代表交替運用“客套”與“敦促”，自然而不庸俗，巧妙而不詭辯，深得公關藝術之真諦，就使談判對方為之驚動，願意合作;這就啟發我們:許多傳統的經驗和方法經過改革更新，與公關理論知識相結合，就會產生新奇的良好效果，各個企業的經銷人員都應藉此而發展自己的能力。