電話銷售探尋客戶需求的話術

　　電話銷售在銷售行業中日益發展,電話銷售人員在電話銷售中佔有重要地位.專業素養高的營銷員能在電話銷售中和客戶培養一種愉悅的氛圍,因此往往會產生良好的結果。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　電話銷售探尋客戶需求的三個話術：

　　一、瞭解、分析客戶的疑慮

　　電話銷售員：“您好，王先生。我是剛才和您聊過的銷售人員。”

　　客戶：“你好，還有什麼問題嗎?”

　　電話銷售員：“是這樣的，王先生。您剛才拒絕了我的方案，可能是我有些地方還沒說清楚或者對您的一些要求瞭解還不夠。我打這個電話，是想了解一下還有什麼地方您不太滿意?”

　　客戶：“你的方案太籠統，細節方面還不到位，要改進一下還差不多，不然我自己都不明白就接受。那怎麼可能?”

　　客戶並不說出具體的問題所在。

　　電話銷售員：“您是不是對產品的顏色有意見呢?”

　　旁敲側擊。

　　客戶：“是的。顏色看上去與我們這個產品的需求年齡層不相配。”

　　電話銷售員：“您覺得是淡一點好還是稍微深一點好?”

　　客戶：“當然是淡一點，你們弄的那些顏色都深，給人的感覺很不明快。我們這個產品主要面向年輕人的市場，顏色太深，年輕人並不會覺得酷;相反，他們需要陽光、激情這種感覺。所以，我們需要顏色淡一點。”

　　電話銷售員：“這樣啊。那對於包裝的形式呢，要改變一下嗎?”

　　二、有效提問

　　“您是想要節能省電的還是效能強勁的?”

　　“如果是省電的產品，那麼尺寸大小方面有什麼要求，是否為了使用方便?”

　　“要是您覺得這些都沒問題，我給您推薦一臺尺寸稍大、使用起來方便而且節能省電的產品，怎麼樣?”

　　三、引導客戶說出其真實想法

　　“您可以再說一遍嗎?”

　　“我對您的要求還有一點沒弄清楚，如您說要深色的外觀。我們這裡有很多產品都是深色的，可是不知道您是要單一顏色的，還是帶花紋的?”

　　“您的想法我理解了。我重複一遍，您再聽聽。”

　　電話銷售的溝通技巧：

　　一、善用電話開場白

　　好的開場白可以讓對方願意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什麼就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網路服務和產品，請問您有什麼看法?”“最近的網路行業走勢，請問您有什麼看法?”諸如此類的開放式問句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什麼是暫停?當電話銷售人需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

　　至於保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來說，當對方要求電話銷售人在電話中說明收費時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個機會，也是約訪時的技巧。

　　三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

　　四、使用開放式問句，不斷提問

　　問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續說下去。

　　五、即時逆轉

　　即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說“我們公司已經上網或者我們早就上網了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經上網，才打這通電話。”當客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話。”等等，注意一切資訊來引導客戶朝著你的方向。