專業推銷口才知識

　　在向客戶推銷商品時，銷售員最好能與客戶找到共同話題，聊一些雙方都能感興趣的事情，這樣才能更深入地與客戶交談下去，讓顧客很自然地接受銷售員的建議。下文就介紹了銷售員尋找與客戶有共同話題的兩大方法，可供參考。

　　一位銷售婦嬰用品的銷售員到某小區推銷產品。當她剛進入小區時，發現小區長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，於是就向小區保安假裝不經意地問道：“那兩位好像是一對母女吧?她們長得可真像。”小區保安告訴她：“的確是一對母女，女兒馬上就要生寶寶了，母親從老家來照顧她。”

　　之後，銷售員走到長椅旁，親切地提醒孕婦：“您不要在椅子上坐太長時間了，外面有點涼。你現在可能會沒什麼明顯的感覺，但是等到以後生完寶寶就會感覺不舒服。”然後她又轉向那位老婦人說：“現在的年輕人都不太講究這些，但有了您的提醒和照顧就好多了。”

　　就這樣，三個人從懷孕聊到生產，從產後產婦的身體恢復聊到寶寶的照料及營養等，聊得非常開心。接下來，那對母女已經開始看銷售員手中的產品資料和樣品了……

　　對於客戶的實際需求，銷售員需要在與客戶進行溝通前就加以認真分析，以便自己能夠準確地把握客戶最強烈的需要，然後尋找與客戶之間的共同話題。案例中的這位銷售員，就是注意到了孕婦對婦嬰用品的需要，然後尋找母女二人都關注的話題，巧妙地與其建立起友好的關係，然後再延伸到向她們推銷產品，這就使推銷順暢自然，也更易於成功。

　　與客戶討論一些共同關注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。優秀的銷售員對一切大眾喜好的事情都要略知一二，並能從共同話題入手，來印證自己的產品和對方興趣的關聯。當需要用到較為專業的知識時，銷售員也能很快補充，這樣才能贏得客戶認同，打動客戶，說服客戶下定決心進行成交。

　　：2個出發點

　　1、從客戶需求中找話題

　　不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時，就為自己的失敗埋下了種子。為什麼還沒推銷就失敗了呢?原因在於他們完全站在自己的立場考慮問題，只希望一下子將自己所推銷產品的資訊迅速灌輸到客戶的頭腦當中，根本不考慮客戶是否對這些資訊感興趣。這種完全著眼於自身願望的銷售方式註定要失敗，因為客戶往往會打斷你的介紹，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他也不會把這些東西記在心裡的。

　　要實現與客戶互動的關鍵，就是要尋找到彼此間的共同話題，以此作為與客戶建立感情的紐帶。當與客戶能夠融洽地交流後，再從彼此的共同話題入手介紹產品，成功會更容易實現。要做到這點，就需要銷售員能夠從關心客戶的需求入手。

　　2、找尋彼此感興趣的話題

　　只有找到能引起客戶興趣的話題，才可能讓整個銷售的溝通過程充滿生機。一般來說，客戶是不會馬上就對你的產品或服務產生興趣的，除非他事先了解你的產品或服務，或者對此有急切的需要，否則是不會輕易與你成交的。這需要銷售員在最短時間找到客戶感興趣的話題，然後伺機引出自己的銷售目的。比如，你可以從客戶的工作、孩子和家庭及重大新聞時事談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對你的好感。

　　對於一些客戶十分感興趣的話題，銷售員不妨通過巧妙的詢問和認真的觀察與分析進行多方面瞭解，然後引入共同話題。所以，在與客戶進行銷售溝通前，銷售員非常有必要花一些時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究，這樣才能在銷售溝通過程中做到有的放矢。

　　不過，銷售員在尋找客戶感興趣的話題時也要注意，要想讓客戶對某種話題感興趣，最好你對這種話題也同樣感興趣。因為整個溝通過程是互動進行的，如果只是客戶一方對某種話題感興趣，而你表現得興味索然，或內心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子，客戶會覺察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會因此馬上冷卻。這是很難達到良好溝通效果的。

　　所以，銷售員應多培養興趣愛好，多積累各方面的知識，至少應該培養一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動、積極的娛樂方式等。這樣才能保證在與客戶的溝通中不至於無話可說。

　　：相關案例閱讀

　　1、善於形成比較，提高利潤

　　在一菜攤前擺了兩堆菜。

　　客戶問：“這邊多少錢一斤?” 答：“1塊。”

　　再問：“那邊呢?”答：“1塊5。”

　　問：“為什麼那邊的賣1.5元?”

　　答：“那邊的好一些。”

　　於是買了1塊5的。

　　後來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆，很快1塊5一斤的又都賣光了!

　　啟示：當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

　　2、用心服務，促進客戶重複消費

　　一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那麼這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來乾洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

　　這家高檔男士商務裝店通過免費的乾洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那裡消費。 你瞧，贈品就是這麼厲害!

　　啟示：用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情願地重複地到店裡來，從而輕鬆鎖定客戶。

　　3、善於利用借位來提升形象

　　某品牌來到中國市場後，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，某品牌左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。

　　很多人不明白到底為何這麼做，後來，慢慢就明白了。客戶心裡認為：能夠與香奈兒做鄰居的產品，一定也是高階產品。他用一個形象店的成本，直接提高了產品在客戶心中的位置。

　　啟示：借位巧妙借力於其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決於你與誰在一起。

　　有時學會藉助一些技巧和別人的經驗，可能就打開了你的思維。