傢俱銷售的技巧與口才

　　銷售往往就是講求一定的技巧，想知道哪種方法的銷售技巧有效?下面小編來告訴你一些吧。

　　一：

　　一、提高顧客的安全感

　　所謂顧客的安全感就是顧客對於購買你的商品是否有安全感：質量是否過關、價格是否實惠、出現售後會怎麼辦等等，這些因素都是構成顧客購買的安全感。

　　二、讓顧客認識到價值感

　　我們購買東西最主要的就是的因素當然是物美價廉，讓顧客感覺到購買這件商品會很價值，如買洗衣機，你可以說：“你購買後，你老婆就不用這麼辛苦了，你也希望老婆不用這麼辛苦對吧!”，又如買豆漿機，你又可以說：“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營養價值高的豆漿!”。

　　三、讓顧客感受到支配感

　　支配感並不是指當顧客購買商品回去之後的支配感，而是他對於金錢的支配感，如當顧客表現出很喜歡但一直猶豫不決，你可以說：“其實這個價格也並不貴了，現在很多學生買什麼東西都比這個貴!”，讓顧客感受到支配金錢的感覺是直接關係到他掏錢的速度。

　　四、加大商品的價值

　　你推薦一件商品是不是特別生硬，只是說這臺洗衣機如何省電?這個品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說這洗衣機搬回去後你就可以更多的時間和孩子玩了，這個電飯鍋拿回去後所煮出來的飯營養價值更好。

　　二：

　　1、整體介紹八步驟

　　2、進行分解講述

　　1準備工作

　　除常規的衛生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調“細節”準備及開店迎客前的“心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。

　　2開場迎客

　　除了開場迎客PPT中提到的一些關鍵點外，強調“微笑”在在開場迎客中的作用，與後面的“家電終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進行呼應，微笑展現了銷售人員的態度、自信、提升品牌形象外，還可以進行客戶試探。

　　3探尋客戶需求

　　需求=目前狀況與理想狀況的差距

　　探尋需求三步曲：問-聽-總結

　　問：漏斗型發問，先問開放性問題，讓客戶多說，然後過渡到封閉型問題。

　　聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。

　　總結：將客戶的話進行總結成需求，並引導客戶將注意力放到推薦產品的賣點上。

　　4專業產品解說

　　提問：產品解說是用專業術語還是通俗易懂的語言?

　　應根據客戶在回答問題時的情況，選擇性地進行結合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當地使用一些術語或專業詞彙，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業形象。

　　要在客戶腦海裡“畫圖”

　　以LV包和跑車舉例，在客戶腦海裡畫的是擁有產品後的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海裡描繪，在家裡自己的沙發上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。

　　5增加客戶體驗

　　體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。

　　讓客戶體驗，使客戶喜歡，並進而產生一種擁有的感覺，提高成交機率。

　　在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達到進一步接近客戶的效果。

　　儘可能將客戶體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產品的賣點與特性。

　　6應對客戶拒絕

　　嫌貨才是買貨人。

　　學會挽留客戶，但有注意，挽留客戶並不是對客戶進行“死纏濫打”。

　　話術的舉例，說明銷售人員在應對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌，並要非常注意自己的措辭。

　　7處理價格異議

　　不要過早與客戶討論價格，務必使客戶清楚的瞭解產品的效能後，才進行價格討論。

　　8促成順利成交

　　善於捕捉客戶的購買訊號。

　　“該出手時就出手”，看準時機推動客戶成交。

　　“買賣不在人情在”，對客戶的態度買與不買要一個樣。