房地產銷售心得之成交技巧

　　房地產銷售的技巧你知道多少?如何與客人拉近距離達成交易呢?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　第一招：表現善意及誠意

　　禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起，要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方，攻心為上

　　第二招:表現善意及誠意

　　不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

　　第三招:同步原則

　　為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

　　第四招:五同

　　同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

　　第五招：同步坐位原則

　　坐在洽談桌的右側或左側客戶較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶並排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立面對面而坐是“恐懼”的!到客戶家裡，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這裡嗎?”注意方位、光線，藉機會調換座位。

　　第六招：不怕亂拍馬屁

　　高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人適合女性講。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐適合男性講。奉承時避免引起反感或誤會。

　　第七招：弄清物件

　　M.A.N原則。弄清物件，才能對症下藥。M.A.N原則是，MMONEY即出錢的人，通常是父母;AAUTHORETY是有權決定的人;NNEED是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

　　如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

　　第八招：引導策略

　　客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

　　第九招：二擇一法

　　預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿於內。

　　比如：您要邊間，還是中間一點的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?

　　第十招：成交的時機

　　有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意願訂下來。否則對方的意願會越來越低，當場不成，事後更加困難。

　　何時是成交時機?當對方聽完介紹，充分了解狀況後，露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時測試購買慾之工具，對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷髮問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視眼神顯示“訂下了好嗎?”;突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時表示對方陷入下訂與否的思考中。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

　　在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務於客戶，正是每一個企業所需要的。