新手銷售員能快速吸引陌生客戶的銷售話術技巧

General 更新 2024年12月22日

  銷售員到底如何面對陌生客戶說話呢?如何開始你們商業合作之旅呢?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  一、從微笑開始,象“孔雀開屏”般,銷售員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

  中國是禮儀之幫,最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養,而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員象喪門神哭喪著臉上門,客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時,無疑銷售員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情,都要堆上笑臉,因為陌生客戶又沒有得罪你什麼,又何必要看銷售員那付難看的臉色呢。

  有了這種良好氛圍之後,銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好,老闆”,“你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產品有XX特點,在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品,客戶可能只會問銷售員的產品型號和價格,以及其他市場營銷政策,但尚未在當地市場開啟局面的小公司產品,銷售員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

  不管是大公司還是小公司,銷售員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資,客戶心裡想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。   因此銷售員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。

  這樣的賣點包含很多:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去,也許會禮貌地藉故推辭,“對不起,我現在很忙,你找一下別家吧”。但很多經商客戶,往往一句話送你出門,“這類產品市場太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。

  二、以退為進,銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

  銷售員在拜訪陌生客戶時,可能並不知道誰是老闆,這就必須先觀察店內情況大公司往往都在寫字樓來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮幹活,這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面銷售員就不要犯一個低階錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他為老闆或老總,也就是我們平常所說PMP拍馬屁,因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可經理談得太久,因為決策的人畢竟是老闆,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。

  如果銷售員一進門就能遇到老闆,那是機會也是幸運,銷售員就需要MPMP猛拍馬屁,當然這馬屁要拍到點子上,不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊,銷售員就要誇他生意紅火經營有方,奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位,等到老闆為銷售員遞煙倒茶時,老闆這時可能就有點飄飄然了,銷售員就需要趁熱打鐵,推介自己的產品說明自己的來意,在客戶心情愉快時,趕緊談產品合作和政策,銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成,客戶也會對銷售員及其產品產生好印象,為下次合作作好了鋪墊。

  在此,筆者告誡銷售員在捧殺客戶時,一定要注意火候,只能在客戶現在的基礎上進行放大,不要憑空捏造事實,把小生意老闆說是大客戶,不要把生意清淡的說成生意紅火,這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶,反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。

  三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。

  大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之後,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,銷售員也儘可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問銷售員是幹什麼的,銷售員就有機會介紹自己及產品。注意的是,介紹時不要面面舉到,銷售員在介紹一個產品賣點後,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然後再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案儘量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的。

  經驗不足的銷售員,有可能會犯一個錯誤,為客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。   去年秋天,筆者為湖南一家塗料企業招商,在長沙紅星建材大市場,靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面,筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料,感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後,見到客戶正在揮汗如雨在為塗料調色,筆者就在一旁,順便幫他拿一些調色盤和桶蓋。客戶忙完生意後,就主動問筆者是哪個廠家,筆者順水推舟介紹了自己的產品,客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾,他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴,筆者隨即回答這位客戶,可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量,而且工廠就在長沙河西。

  又針對客戶不願意壓貨的原因,筆者提出了最可能成交的賣點,工廠一次提貨十桶就免費送貨上門,而且是貨到付款,沒有資金壓力,什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下,終於答應合作的要求,有顧客需要筆者這種價格合適的產品,就來電訂購。

  沒過多久,雙方的生意就逐漸合作起來了。

  四、先抑後揚,先談客戶缺點,再講改正方法,引導客戶關注自己的產品。

  經驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當地市場行情進行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣?乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何?等等。銷售員心裡要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產品,幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

  銷售員拜訪陌生客戶時,可以先隱藏自己的真實意圖,告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路,客戶的生意可能會更好,從存在的問題談起,需要用那些方法解決,擺事實講道理,客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手,也知道自己生意的存在那些問題,如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點,客戶肯定會洗耳恭聽,也會認為銷售員是一個做市場的高手,如果合作,客戶自己的生意肯定會上一個新臺階,這樣銷售員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。

  但是,這一招見血的功夫,並不是每個銷售員都能夠練就,只有達到一定火候的銷售員才能使用此種招術。假如銷售員說到客戶生意的點子上,商業合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了,生意不僅沒有談成,銷售員還會落到一個尷尬的境地。

  筆者在2000年下半年,負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務,區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前,不是沒有客戶,而且客戶多得嚇人,幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌,但都不主推,該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客,真正銷售的是別的品牌,真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

  為了整治茶陵市場,筆者先對市場進行了調研,暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶,在茶陵市場轉了一圈,對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步瞭解,該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶,各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析,決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口,因為這家客戶商業位置比較好,而且沒有冰箱大品牌,其他品類家電也都是二線品牌,必須需要大品牌家電來帶動生意,更主要的是,該客戶對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之後,一句話就道出該客戶的實情,說了一句,“老闆,你好,貴店位置還是不錯,可惜生意並沒有別家好,因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老闆聽見筆者一句話就能指出他的缺點,立即表示認同,並讓筆者提出改決的方法,冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作,後來筆者說出自己真正的目的,並承諾如果該客戶經營筆者的品牌冰箱,生意一定會比以前更好,而且會立即查詢其他客戶的貨源,規範該品牌在茶陵市場的銷售。

  後來,該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升,由於有廠家的強力支援,其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

  五、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業務。

  “外行看熱鬧,內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格銷售員很難。市場環境紛繁複雜,每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同,銷售員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

  不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數。如果銷售員的招數很對客戶胃口,儘管與客戶沒有“一起下過鄉,一起幹過槍,一起嫖過娼”的江湖經歷,但客戶也會把銷售員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫銷售員一把。

  筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商,在去之前,就有同行介紹一個姓李的客戶情況,喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之後,直接去找這個姓李的客戶,恰好這位李老闆正在自己的酒店,與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老闆在談生意,談完生意後,那位做酒水的客戶請李老闆去唱歌,李老闆在瞭解筆者的來意後,並沒有拒絕,而是也把筆者一起叫過去。儘管筆者歌技不能登大雅之堂,但還是在李老闆面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后,又值晚飯時刻,大家又到一家大酒店喝酒吃飯,儘管有女士在場,大家還是一起開心講起笑話段子,盡興拼起酒來,那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒,到筆者幾乎不能再喝的時候,已經有二位朋友喝醉倒地了,飯局一直到深夜十二多鍾,筆者才去旅館開房休息。

  第二天上午,筆者又去李老闆那兒,碰到他與其他客戶下棋,筆者棋藝也是入門功夫,那位李老闆後來有生意要忙,叫我陪客戶下棋。

  整整二天,我們之間並沒有談生意合作的事。到了第三天,他打來電話要筆者去他辦公室,由於有前期的感情鋪墊,生意自然也就談成了,儘管李老闆打出的貨款並不多,但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。

  但是,筆者要提醒銷售員一句,此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意,而在沒有明顯拒絕情況下,才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與銷售員談合作,是因為客戶需要試探銷售員合作的誠意和能力。如果是客戶知道銷售員來意而拒絕的情況下,銷售員就沒有必要與客戶應酬下去,以免浪費時間和費用。

  通過學習,你是不是更深刻滴了解了關於銷售話術的重要性?不管你是新手還是老手,用真誠去打動客戶,說最漂亮的話吸引客戶就是你做成銷售的關鍵!一定要好好把握每一個學習機會,用最快的速度吸引陌生客戶,用最真誠的話術打動客戶吧!

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