保險銷售的口才技巧的重要性

　　人們對保險心裡都是不太能接受的，所以這就考驗保險銷售的話術技巧了!下面是小編為大家整理的，希望能幫到大家!

　　常見場景之一：我沒錢，買不起健康險。

　　基本分析：

　　有可能的情況是：1.客戶只是找一個拒絕藉口;2.客戶真的經濟並不寬裕。

　　針對第一種情況，在讚美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險和高檔次的醫療險。

　　針對第二種情況，說明我們需要購買健康險的用處，推薦價效比高，保費相對便宜些的健康險。

　　應對處理：

　　1.吳先生，您一定是個很風趣的人，您的朋友趙大哥說您是一個事業相當成功的人士。其實呢，事業固然重要，但更應該注意自己的身體。只要身體好，就什麼都會有，您說對嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這裡買了集重疾保障、輕症保障、醫療保障、養老保障於一身的我們新上市的產品國壽福，它還可以附加每年報銷額度可高達300萬的高階醫療產品康悅，我覺得這也蠻適合您的，您看呢?

　　2.李太太，您一定是個持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這麼兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛人多抽一支菸;另一種是把這四、五元錢省下來，購買一份健康保險，擁有一份集重疾、輕症、醫療於一身的全面健康保障。您願意選擇哪一種?

　　常見場景之二：我已有了社會醫療保險，不再需要商業保險了。

　　基本分析：

　　有可能客戶對社會醫療保險並不熟悉，不知道社儲存在很大的缺口，那麼我們可以從以下三個方面來解釋：

　　1.社會醫保不予報銷的專案。

　　2.社會醫保封頂線以上的高額自付部分。

　　3.社會醫保未覆蓋的人群。

　　應對處理：

　　1.恭喜您，吳先生。這樣您個人的基本醫療問題有一些著落了，我想，有了醫療保險後，您一定感到有更好的安定吧。事實上，據我所知，社會醫療保險只解決了您個人部分的住院醫療費問題，實際上，醫療費用問題還遠遠沒有得到徹底解決。我舉幾個方面的例子吧。

　　2.吳先生，實際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫療費外還要付出很多其它的費用，比如，營養費、看護費、交通費甚至誤工費，這些費用都是必然需要花費的，而且有可能大於治療本身的費用，吳先生，您同意嗎?這些費用社保是不負擔的，還有要關注的是，社保有些治療專案和藥費是不報銷的，或者說只報銷一部分，這都需要我們自己負擔。而我們公司的健康險國壽福產品，可以對這些專案作有益的補充。

　　3.既然是預防，小病大病都得防，您說是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔心嗎?我們公司的健康險交費低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

　　4.吳先生，我知道您是已經成家立業了，雖然您自己有了一個基本的保障，但身為一家之主，全家人未來的醫療費用實際上也都落在您的肩上，您說是嗎?他們的醫療問題沒有解決，是不是等於您的醫療負擔也沒有減輕呢?何況，大多數情況下，女性和孩子的醫療費支出會更多一些。吳先生，按照我多年銷售健康險的經驗，一個家庭只有一人或兩人擁有社保是遠遠不夠的。您認為呢?

　　常見場景之三：我身體好的很，好多年沒有住過醫院了。

　　基本分析：

　　客戶可能身體狀況不錯，也很自信。則話術應強調疾病的不可預測性，以及患病後昂貴的醫療費用問題。以中青年客戶為例來闡述。

　　應對處理：

　　1.吳先生，看您氣色確實不錯。不過，說一句開玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往後的十幾年也不生病?其實，人年紀越來越大，生病的可能性也越來越大，您同意嗎?將來生不生病，誰都不知道，但有一點，誰都無法算清楚什麼時候生病。如果已經生了病，就不可以買保險了。現在醫療費越來越貴，而且一直在上升，萬一生了病，花費肯定會不小，甚至出現花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說對嗎?

　　2.其實我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢，但我還沒有看過誰一輩子不生病呢。平時不生病，一旦生病，醫療費花得很可觀的，到時候，又不能心疼錢，總不能對不起自己的身體呀。我有一個鄰居，也才30多歲，上個月和朋友喝酒，結果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來的。

　　常見場景之四：買了後不生病，錢不就白交了!

　　基本分析：

　　這是一個很常見的問題，說明客戶風險意識不強，或無法感性的理解風險概念，於是我們應該舉例類比，或把時間放大、拉長，把風險變成一長段時間內的確定的事情。

　　應對處理：

　　吳先生，您想得非常有道理。其實，保險這樣東西，是用來防備特殊情況的，就像汽車的備用胎、家裡的滅火器，您不能說，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時間看，如果沒有生病，似乎派不上用處，但在一段時間內，一旦生病和意外住院，現在交的幾百元就可以發揮幾萬元甚至十幾萬元的作用。所以，老人家說的，一分錢，一分貨，是不會錯的，買保險的錢是不會白交的。