銷售溝通技巧培訓

　　作為一名銷售，你與客戶溝通的時候非常多，如果你沒有好的銷售溝通技巧，你將難以留住客戶。銷售人員要留住客戶，要提高業績，你就一定要提高自己的溝通能力，進行。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　一、利用預設選擇的力量

　　有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為預設選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。預設選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在於，讓人們在任何購買發生之前產生了一種擁有感，因為我們從收穫中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那麼強烈。當我們被預設地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不願意失去它。

　　當決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時，預設選擇最能發揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界裡，這個原理尤其有用。

　　二、切勿讓選擇壓垮消費者

　　如果不可能給出一項預設選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費者購買的可能性。店內品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環”籠罩的可能性，“負面光環”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。

　　三、精心定位首推品種

　　經濟學家認為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意願也許比我高，但我們每個人都有一個願意支付的最高價格。然而，營銷商定位一個產品的方式卻有可能打破這個公式。這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產品的銷量，而後者正是商店想要賣出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業提供哪些產品無關，而是與產品的陳列方式有關。

　　四、減輕人們花錢購買產品時的心痛感

　　零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意願。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現象背後還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙。另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，瞭解“心理會計”影響購買決策的各種方式。

　　02

　　1、 組織清晰、簡潔的語言

　　用適當的語言並組織好，適當的語言指的是用簡短簡單的詞、 簡短簡單的陳述避免羅嗦、明確的詞語避免模稜兩可，只有在大家都理解的情況下才使用專業術語避免買弄;組織好指的是內容符合邏輯次序、省略不必要的資訊突出重點、使用接收者熟悉的語言風格、如有可能，做一下總結。

　　2、交談

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　3、 注意傾聽

　　大部分人總是做不到積極的聆聽，積極聆聽是暫時忘掉自我的思想、期待、成見和願望，全神貫注地理解講話的內容，與對方一起去體驗、感受整個過程。是為了理解而去聆聽，不是為了評價而去聆聽。所以要發出你積極聆聽的資訊。如果你沒有聽清楚、沒有理解、想得到更多的資訊、想澄清、想要對方重複或者改述、已經理解的時候，應該用禮貌的方式告知對方。

　　4、 善於反饋

　　做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽，不隨意打斷對方;避免自衛的態度;及時提出問題、澄清事實、詢問例項;及時總結接收到的反饋資訊，讓對方確認對其的理解是否正確;表明你將考慮如何去採取行動。做好給予反饋必須做到：資訊明確、具體，提供例項以說明;平衡積極的正面的評價和建設性的意見;在正確的時間給予反饋;集中於可以改變的行為，無法改變的東西無需多談;不要妄下判斷性的結論;考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯。

　　5、觀察

　　觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關係時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的資訊。使用這些資訊和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關係，並決定下一步該怎麼做。

　　6、解釋

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　7、提問

　　在獲取一些基本資訊後，提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
 

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